打開(kāi)聊天話(huà)題

其實(shí)，我們見(jiàn)到客戶(hù)，夸個(gè)人啦，看個(gè)風(fēng)水啦，說(shuō)段社會(huì)趣聞啦，談個(gè)養(yǎng)生啦，聊個(gè)哲學(xué)小故事啦，扯個(gè)段子啦，遞個(gè)小禮物啦，交個(gè)心啦，基本不用談?wù)?jīng)事，但在背后下足功夫，又是周末發(fā)短信祝福，又是出門(mén)寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)……

什么客戶(hù)經(jīng)得起咱們這番攻心術(shù)打磨？

每次從客戶(hù)公司出來(lái)，馬上做記錄：談?wù)撛?huà)題、所提問(wèn)題、心情好壞、客戶(hù)特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容，這些做法《我把一切告訴你》有寫(xiě)哦

客戶(hù)知道咱們拜訪(fǎng)目的，行動(dòng)應(yīng)該再巧妙些。

每次拜訪(fǎng)前先準(zhǔn)備好話(huà)題，對(duì)，事先準(zhǔn)備話(huà)題，咱們腦子一般，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮不靠譜呢，我從來(lái)不搞現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，因?yàn)槲夷X子笨 ，好，咱們見(jiàn)到客戶(hù)后，應(yīng)該圍繞主題跟人家聊，目的是請(qǐng)客戶(hù)了解咱們?yōu)槿颂攸c(diǎn)；

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)喜歡集郵，回來(lái)上網(wǎng)搜集郵故事，下次見(jiàn)面現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)：“上個(gè)世紀(jì)六十年代，郵政局一位官員頗有頭腦，他請(qǐng)主席在一整版語(yǔ)錄郵票上親筆簽字，哇，主任您說(shuō)，這版郵票現(xiàn)在得值多少錢(qián)呀……”也許話(huà)音剛落地，共鳴來(lái)了；

客戶(hù)喜歡收集軍品，送一款美軍越戰(zhàn)版Zippo火機(jī)（淘寶便宜），瞬間點(diǎn)亮友誼，比請(qǐng)客吃飯管用很多……

拜訪(fǎng)客戶(hù)，咱們可別做“鐵屁股”，眼睛里全是活，在科室動(dòng)手幫忙打雜干活；冬天帶一盒茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買(mǎi)一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)討論專(zhuān)業(yè)知識(shí)的旗號(hào)套近乎；看見(jiàn)主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時(shí)候，馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時(shí)抓急，我提前給您續(xù)上。”接著麥凱是66和養(yǎng)生話(huà)題的跟進(jìn)。

趁著客戶(hù)高興，順手介紹幾句其他醫(yī)院使用咱們?cè)O(shè)備的良好情況，刺激刺激他們神經(jīng)，話(huà)題一轉(zhuǎn)再說(shuō)其他……

其實(shí)，拜訪(fǎng)客戶(hù)跟讀書(shū)一樣，一遍又一遍進(jìn)行，表面看每一遍效果不明顯，但神馬事情經(jīng)得住咱們“單爆”呢？歸根結(jié)底一句話(huà)，遠(yuǎn)親不如近鄰，時(shí)間能抹平一切障礙，時(shí)間是“單爆”最厲害的武器！

想想也是，客戶(hù)經(jīng)常看見(jiàn)咱們，他內(nèi)心會(huì)有一個(gè)條件反射：“他還挺重視我們，看天天來(lái)騷擾。”，嗯，好感由此而發(fā)。

“客戶(hù)桌上放著一瓶西洋參茶。”此話(huà)代表含義是，眼睛多掃幾遍客戶(hù)桌子上的寶貝，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有用信息；

看到一張家庭三人合影照，亮點(diǎn)就在孩子身上，今后話(huà)題奔向孩子，客戶(hù)大都驕傲無(wú)比，夸夸其談，于是交流提速；

桌上放一本《中國(guó)國(guó)家地理》雜志，客戶(hù)有可能喜歡旅游，話(huà)題可從旅游、驢友等方面切入，共鳴強(qiáng)烈哦；

客戶(hù)的蘋(píng)果手機(jī)套很舊了，默默記下顏色和款式……

客戶(hù)桌上放了一盆小仙人掌；

客戶(hù)桌上有一包檳榔或口香糖；

客戶(hù)桌上名片散落一桌，客戶(hù)性格如何？是否準(zhǔn)備夸獎(jiǎng)客戶(hù)個(gè)性豪放灑脫；

客戶(hù)桌上放著一串汽車(chē)鑰匙，咱們沒(méi)點(diǎn)新想法？

再看看客戶(hù)辦公室周?chē)欠裼辛咙c(diǎn)，墻角放一副羽毛球拍，好，多一項(xiàng)與客戶(hù)交流機(jī)會(huì)；