卓越門店“四化”管理提升之道

主講專家：張少卿

課程時間：1-2天

課程對象：經銷商老板、店長、廠商總經理、營銷總監、銷售經理、區域經理、店長、主管等

培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用！

※培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。

課程目標：

1、轉變觀念，從經驗和感覺型管理轉變成科學化管理；

2、提升管理，從當前零售市場特點和發展趨勢出發，提高門店經營管理水平；

3、拓展思路，最大化的需找門店銷售增長空間，并落實執行；

4、建立規范，提供工具，協助建立一套適應自己門店的管理規范和流程；

5、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力；

6、凝聚團隊，打造一支強有力戰斗力、凝聚力團隊；

7、借鑒分享：提供國美電器門店運營體系規范分享借鑒；

課程大綱：

第一部分 零售市場前景和挑戰

一、零售門店的優勢

 1）便利性

2）安全性

3）直觀性

4）豐富性

二、經營環境變化、挑戰與趨勢

 1）宏觀層面：油價、房價、工資

 2）店面經營：沒人來、不購買、賣不起價、員工留不住

3）供應廠家：要求越來越多，越來越嚴

三、零售市場的發展趨勢

結合企業行業情況闡述

第二部分 現代門店管理提升出路-“四化”提升之道

一、管理上的規范化

二、操作上的程序化

三、績效上的數據化

四、業務上的導向化

第三部分 門店管理實務

一、 門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）

二、 門店管理實務

1）落實目標，完成銷售

2）門店團隊建設

3）渠道開拓和業務開發

4）商品和財務安全

5）售后服務

6）客戶投訴處理

7）外聯協調

8）會議和培訓

9）促銷宣傳

10）經營管理建議

第四部分 門店核心-店長

一、店長角色定位

1）老板代理人

2）平級同事

3）店員領導

二、店長工作職責

三、店長每日工作內容與流程

四、店長管理分享

第五部分  門店管理核心-銷售管理

一、銷售增量的三駕馬車和四個方向

1）構成銷售的三駕馬車

   門店零售

   活動促銷

   渠道開拓

2）提升銷售的四個方向

   提高客戶數量

   提高購買技能

   提升重復購買

   提升連帶銷售

3）增長空間九宮格

二、銷售管理核心思想和精髓

1）感性和理性

2）相信和做到關系:BE-DO-HAVE

3）銷售計劃的“四化”原則

   落地化、可量化、表格化、分解化、

三、銷售計劃、分解、落實與檢查

  1）年度計劃與分解

  2）月度計劃與分解

  3）門店工作日志

四、業務導向化-銷售分析

 1）銷售分析原則與要領

 2）銷售分析模板（提供工具）

   A、人員分析

   B、渠道分析

   C、產品分析

第六部分：門店客戶管理和業務渠道開發

一、 坐銷到行銷的變化與提升

二、 零售門店主要業務渠道開發及注意事項（結合企業特點）

1） 行業聯盟

2） 品牌聯盟

3） 異業聯盟

4） 小區活動

5） 引爆點客戶

三、 門店客戶管理

1）會員卡

2）VIP客戶管理

3）客戶檔案與資源利用

第七部分  門店銷售利器-促銷

一、門店促銷的八個步驟和環節

1）確定活動主題

2）確定活動方案(資源分配)

3）確定宣傳方式

4）賣場終端布置

5）士氣鼓舞與培訓

6）準備演練和檢查

7）活動執行與調整

8）促銷活動的總結

二、各種促銷形式的應用

 1）特價

  2）買贈

3）抽獎

4）預交定金，以一當十

第八部分：門店形象管理-終端布置和陳列

  一、5S終端現場管理

   1）基本原理釋義

     整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養（SHITSUKE）

   2）商品物料分類

   3）“三定”原則及其門店的實際應用

   4）實施要領及其注意原則

二、商品陳列原則和實施要領

三、節假日門店氛圍營造

   1）各種手段和形式

   2）實施要領

      POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。

第九部分、門店團隊建設

一、團隊建設的“四有”原則

   1）有目標

   2）有比較

   3）有獎懲

   4）有重點

二、晨會、夕會流程與規范

三、分享國美門店團隊建設經驗

第十部分  客戶服務與投訴處理

一、零售門店客戶服務原則

1）快刀斬亂麻

2） 吃小虧，得大便宜

3） 舉重若輕和舉輕若重

4） 專人處理和領導跟蹤

5） 換位思考

二、零售門店投訴處理流程與原則

1） 安靜空間、坐下來

2） 傾聽（筆、本子記下來）

3） 理解和同情，換位思考

4） 給出明確時間表和方案

5） 我們實際情況和難處

6） 條件交換

7） 后期專人處理跟蹤