一、 課程背景

近幾年銀行發展迅速，城商行跨區域經營、村鎮銀行、民營銀行的設立、互聯網金融對傳統銀行的沖擊、科技帶來的智能銀行的變化，加之客戶使用購買金融產品習慣的改變，傳統的服務營銷模式已經跟不上客戶對銀行的要求，銀行業績每年增加，新老員工心態、技能都很難適應快速的變化，傳統的服務流程，獲客模式，員工激勵、產品設計已經不能滿足業務的發展。針對以下經常遇到的問題：

2 微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，營銷怎么做？

2 年輕客群不來網點的情況下，營銷怎么做？

2 中低端客群不給禮品不辦業務情況下，營銷怎么做？

2 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，營銷怎么做？

2 員工每年都已經疲憊情況下，營銷怎么做？

2 產品不足情況下，營銷怎么做？

2 外出務工群體資金不回來情況下，營銷怎么做？

2 客群接觸時間短情況下，營銷怎么做？

 本課程從客戶購買金融產品心理、客戶購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創新、產品組合營銷、營銷新工具運用、服務流程優化、員工自發工作等角度進行設計，以客戶購買習慣為核心，銀行實際案例主線，工具全程化進行針對化講解。

二、 課程學員：零售業務相關營銷人員

三、 課程收益：

2 促使員工轉變對本職工作的態度

2 掌握服務營銷中客戶購買的核心要素

2 掌握提升客戶網點體驗的方法

2 掌握銀行網點營銷獲客新方法

2 掌握銀行營銷活動策劃的四大方法

2 掌握客戶面對面營銷的四大技能

2 掌握沙龍活動營銷策劃全流程

2 掌握微信開發維護客戶的七大技能

2 掌握商業聯盟談判的技能

2 掌握存量客戶再開發及維護的技能

四、 授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

五、  課程時間：2天  6小時/天

六、 課程大綱：

第一部分  銀行現狀及未來發展趨勢

1、以客戶為中心的業務轉型

   案例分享：建行的三綜合、平安的綜合金融

2、銀行零售業務之科技發展

   案例分享：機器人大堂經理、VTM機、超級柜臺等

3、銀行零售業務之個性化發展趨勢

   案例分享：個性化服務、個性化產品

4、銀行零售業務之商盟化

      案例分享：平臺及圈子趨勢

第二部分   銀行網點產能提升之客戶購買習慣轉變

1、什么是互聯網金融？

    案例解讀：互聯網金融的本質是什么？

2、目前國內互聯網金融的現狀及發展趨勢

   案例分享：阿里、百度、騰訊、京東等互聯網金融現狀

3、互聯網金融能替代的是什么？

   案例分享：互聯網金融對傳統行業的沖擊

4、互聯網金融下的銀行服務營銷核心

   案例分享：銀行服務營銷的本質

5、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

第三部分    銀行網點獲客新方法

1、商盟化

   案例分享：某銀行分行的成功之道——經營客戶還是經營平臺

2、精細化

   案例分享：建行的萬克黃金大單銷售啟示

3、新媒體化

   案例分享：圈子圈層營銷新方法

4、主題化

   案例分享：為什么客戶會選擇沒有任何禮品、收益還不高的銀行？

第四部分  網點產能提升之體驗服務流程優化

1、銀行的服務是最好的產品

   案例分享：所有業務創新前提——服務體驗的提升

2、銀行網點體驗服務的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產品、營銷活動參與化

3、以客戶為中心的銀行服務設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

4、國內不同銀行服務體驗轉型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

5、新競爭環境銀行員工專業能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化             

6、以客戶良好體驗為中心的三大服務技能

   1）從面對面到肩并肩的服務技巧

   案例分享：一個大鬧銀行的“潑婦”帶給我們的啟示

   2）解決問題不解釋問題的服務技巧

   案例分享：客戶的一句“你們銀行規定跟我有什么關系”

   3）理由還是立場的服務技巧

   案例分享：一個抱怨引發的媒體持續關注

第五部分  網點產能提升之產品設計

1、產品設計核心--互聯網思維

   案例分享：客戶體驗大于一切

2、產品設計之客戶為中心

   案例分享：做客戶喜歡的不是我們想要的產品

3、產品設計之個性化思維

  案例分享：可變化的銀行卡片

第六部分     網點產能提升之員工核心能力提升

1、銀行營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶

3、銀行營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：改變語言改變世界

4、銀行營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

5、營銷創新營銷落地的核心基礎——世界上最遠的距離