課程背景：

? 微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，銀行未來怎么做？

? 年輕客群不來網點的情況下，銀行未來怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業務情況下，銀行未來怎么做？

? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，銀行未來怎么做？

? 員工每年都已經疲憊情況下，銀行未來怎么做？

? 產品不足情況下，銀行未來怎么做？

? 互聯網公司打造的生活與金融場景黏住了客戶，銀行未來怎么做？

? 客群接觸時間短情況下，銀行未來怎么做？

? 銀行大零售業務下公司業務、零售業務怎么合作開發客戶？

? 不同部門之間團隊如何協調才能發揮更大潛力？

本課程從客戶購買金融產品心理、客戶購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創新、產品組合營銷、營銷新工具運用、員工自發工作、任務管控等角度進行設計，以客戶購買習慣為核心，銀行實際案例主線，工具全程化進行針對化講解。

     做為銀行的一個核心陣地，銀行的網點經營成敗直接影響到了整個銀行的績效，銀行網點間的競爭由單一硬件環境逐步到了員工的軟性技能的競爭，新的網點轉型不但在網點的布局更加合理，更重要的是提升網點員工工作的士氣以及服務營銷客戶的技能，解決客戶在網點整個期間的全程溫馨服務，增加產品的銷售機會，使整個網點處于良性的服務營銷循環之中。網點轉型到底怎么轉才會更有競爭力？怎樣轉型才會使業績提升更加穩定增加？怎樣才能使效果更加可以持續？

     本課程以前瞻的視野以及國外金融機構的發展之路，結合國內的金融環境，從現狀分析、產品設計、服務流程梳理、營銷創新、管理升級等幾個核心方面給出了銀行轉型發展經驗借鑒。

課程學員： 分管行長、個金總、支行長

課程收益：

1、掌握銀行轉型的核心理念

2、了解今后銀行轉型經營管理的趨勢

3、掌握銀行管理升級的三大方法

4、掌握銀行營銷的新形式及營銷策略

5、掌握新形勢下客戶服務的核心要素

6、掌握網點現場服務規劃的要點

7、掌握團隊之間協調能力

8、網點轉型中網點員工心理調整

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  提升核心競爭力的零售銀行網點轉型

1、目前銀行網點現狀分析

   案例分享：不同銀行網點經營現狀分析

2、銀行網點轉型的四大核心點

 案例分享：

 轉型下的：營銷模式、客戶體驗、人員素質、管理模式四大變革

3、以客戶為中心的網點轉型設計模型

 案例分享：招行帶給我們的啟示

4、國內不同銀行網點轉型現狀

案例分享：四大行、股份制銀行、城商行、農商行轉型分享、

5、農商行的重新定位

   案例分享：世界第一銀行的業務模式帶來的啟示

第二部分  零售銀行轉型下的網點服務新模式

1、銀行網點轉型服務的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產品、營銷活動參與化

2、以客戶為中心的銀行服務設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國內不同銀行服務體驗轉型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、“服務比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考

   案例分享：網點以客戶為中心的服務設計

5、轉型下網點客戶滿意度提升的三大核心要素

   案例分享：網點萬能服務營銷的一句話

6、網點客戶預期管理流程梳理

   案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？

7、客戶投訴處理的原則及技巧

   案例分享：多家銀行視頻案例分析

第三部分  服務營銷4.0下的網點營銷技能培訓

1、轉型下的銀行網點營銷新模式

     案例分享：新媒體化、沙龍化、定向化

2、轉型銀行網點中聯動營銷訓練

     案例分享：2700萬客戶的聯動營銷

3、轉型銀行網點中的交叉銀行、全員營銷之案例分析

     案例分享：經營粉絲還是經營客戶？

4、轉型銀行網點營銷之大堂經理營銷法則

     案例分享：大堂經理客戶識別的一個3200萬的客戶

5、銀行網點之理財經理營銷話術技巧

     案例分享：客戶購買理財產品異議話術集錦

第四部分  銀行網點轉型中的營銷新模式

1、營銷轉型模式創新之圈子營銷—公司、零售業務交叉營銷

   案例分享：某銀行的企業家俱樂部

2、營銷轉型模式創新之平臺營銷

   案例分享：建行的三平臺策略

3、營銷轉型模式創新之沙龍營銷

   案例分享：為什么您的沙龍只有雷聲沒有雨？

4、營銷轉型模式創新之商盟營銷

   案例分享：某銀行的金融商戶聯盟

5、營銷轉型模式創新之新媒體營銷

   案例分享：微信帶來的619個客戶及1300萬資產

6、網點轉型成敗的核心基礎——支行長

   案例分享：支行長意識、理念、營銷及管理模式的升級

第五部分     銀行產能提升中員工的四大核心技能

1、核心技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、核心技能之傾聽能力提升

   案例分享：傾聽的四大法寶

3、核心技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、核心技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

第六部分   銀行轉型之團隊管理與協作

1、良好團隊的三大核心要素

2、團隊建設的兩大方法

1）教還是引導？

案例分享：一個銀行領導的管理的經驗

2）獎勵還是激勵？

3、良好團隊氛圍的持續營造

支行長的核心管理抓手

案例分享：興業銀行

4、銀行執行力打造的三大核心技巧

   1）業務流程的執行能力強弱

    案例分享：某銀行高效率執行能力經驗分享

   2）管理者的執行習慣強化

   3）員工的執行能力訓練    討論：員工不會執行還是不愿意執行？