課程實施案例

     本課程已經在江蘇省聯社（2年6期）、山東省聯社（2年4期）、安徽省聯社（2年2期）、吉林省聯社（1年3期）7家省聯社，北京農商行、深圳農商行、張家港農商行、米脂農商行、旬陽農商行、潼關農商行等43家單位實施過。

課程背景：

? 數字人民幣的快速走來，使得銀行存款、信貸以及員工都面臨巨大危機，農信社怎么辦？

? 零售存款客戶年齡偏大，客戶年齡結構不合理，農信社怎么辦？

? 農信社存款成本過高、信貸市場不景氣，農信社怎么辦？

? 農信社年輕客戶不來網點、老年客戶貢獻度低，農信社怎么辦？

? 微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，農信社未來怎么做？

? 大量年輕客戶常年外出務工，很難見面，農信社怎么辦？

? 互聯網工具很好，農信社員工線上獲客營銷維護能力不足，怎么辦？

? 年輕客群不來網點的情況下，農信社未來怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業務情況下，農信社未來怎么做？

? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，農信社未來怎么做？

? 員工每年工作都已經疲憊不堪的情況下，農信社未來怎么做？

? 員工總是反應我們的產品不足、沒有競爭優勢，農信社未來怎么做？

? 互聯網公司打造的金融場景黏住了客戶，農信社未來怎么做？

? 客群接觸時間短情況下，農信社未來怎么做？

? 存量客戶維護不及時，經常流失，農信社怎么應對？

? 商戶、養殖戶、特色客群、小微商戶、農戶金融意識越來越強，農信社怎么做？

? 外拓營銷、網點營銷等每年各種重點營銷，效果不達預期，農信社怎么辦？

? 競爭對手數字化轉型很快、線上服務客戶能力越來越強，農信社怎么應對？

? 農村年輕人逐步進入城市生活，農信社農村金融如何進一步開展？

本課程首先是調整農信社客戶年齡結構、員工學會線上經營客戶、從客戶購買金融產品心理、購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創新、產品組合營銷、線上營銷新工具運用、特色客群批量營銷、員工自發工作、任務管控等角度進行設計，課程以客戶為中心、實際案例為切入點、工具全程化進行針對化講解，以互動、演練的形式進行授課，達到學員思維、行為的雙轉變，不只是聽課，而是轉化為實際技能。

課程學員： 農商行、農信社行領導、個金總、支行長

課程收益：

1、掌握農信社不同年齡客戶開發的策略

2、掌握農信社產品銷售的核心理念與方法

3、掌握農信社存款等零售金融產品與競爭對手優勢分析

4、掌握農信社客戶購買金融產品的核心需求

5、掌握成為一個專業金融從業人員的技能

6、掌握外出務工群體的開發方法與技能

7、掌握農信社客戶的兩大核心需求

8、掌握新媒體工具的獲客與營銷

9、掌握掌握特色客群的開發策略

10、掌握農信社商戶、代發戶批量開發的技能

11、掌握農信社金融營銷活動策劃的五大步驟

12、掌握農信社沙龍活動營銷策劃全流程

13、掌握微信開發維護客戶的八大技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   數字化轉型下客戶購買金融產品的核心要素

1、數字化金融下農信社的現狀與發展方向

   討論：目前主要競爭對手是誰？

2、互聯網金融下的農信社營銷核心

   案例分享：科技帶給農信社的致命性變革

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：農信社存款為什么比他行理財收益高？

4、銀行客戶購買產品過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買銀行產品的“從功能到參與”的演變

5、銀行客戶購買金融產品的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？

6、農信社客戶購買產品過程中兩大需求

   案例分享：比零售產品收益更重要的是什么？

第二部分  數字化轉型下農信社零售業務營銷模式創新

1、商盟化營銷

   案例分享：某農商行300商戶批量開發的啟示

2、沙龍化營銷

   案例分享：某農信社一次沙龍300萬存款業績提升

3、新媒體化營銷

   案例分享：（1）一個半月從全省倒數17到全省新增第八

   （2）某農商行客戶經理3個月154筆貸款，1000多萬業績

4、主題化營銷

   案例分享：為什么客戶會選擇沒有任何禮品、收益還不高的銀行？

5、農村金融之平臺營銷

    案例分享：某行的批量獲客成功案例

6、農信社金融之存量客戶二次開發

   案例分享：一次存量客戶開發帶來的1100萬

第三部分    數字化轉型下農信社有效沙龍營銷

一、沙龍策劃與實施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實施活動前的客戶分類管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實施活動客戶邀約三大方式

   案例分享：傳統、新媒體、轉介技巧運用

3、沙龍策劃與實施活動客戶邀約話術技巧

   案例分享：站在誰的角度說問題？

4、沙龍策劃與實施活動邀約客戶異議處理技巧

二、沙龍策劃與實施活動主題選擇技巧

1、沙龍活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬存款

2、短期沙龍活動主題與長期沙龍活動主題選擇的標準

  案例分享：持續性與即時性沙龍活動主題區別

3、沙龍活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營銷活動實施過程控制

1、沙龍營銷活動的人員分工原則

   案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營銷活動實施的三大注意事項

   案例分享：客戶、員工、場地

3、沙龍營銷活動前的禮品及接待話術

   案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習慣

4、沙龍營銷活動實施的現場管理

   案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營銷活動中的現場營銷的切入點

   案例分享：產品的廣告植入

四、沙龍營銷活動后續跟進

1、沙龍營銷活動的后續跟蹤

   案例分享：不能為了做活動而做活動

2、沙龍營銷活動后續跟進的三大技巧

3、沙龍營銷活動后續優化持續改進方法

五、農信社沙龍營銷集錦

第四部分  數字化轉型下的農信社圈子營銷

1、一家一個半月完成行開門紅任務銀行的制勝法寶——微信

   案例分享：一個半月完成行外吸金任務的146.11%

2、銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷

   案例分享：一個銀行行長的圈子

3、圈子營銷的核心工具——微信營銷

   案例分享：某行微信營銷成果：存款、貸款雙提升、不良大幅降低

4、微信的八大功能在銀行營銷中的運用

   案例分享：為什么他行微信可以批量開發，我們的就沒效果？

5、銀行營銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某行“企業家公益大講堂”

6、銀行行微信營銷案例集錦

第五部分  數字化轉型下商戶開發

1、農信社商盟營銷的核心思想

  分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營銷成功的核心

   案例分享：是否給客戶帶來了流量和銷量

3、銀行商盟營銷的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營銷案例集錦

案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？

第六部分  數字化轉型下存量客戶開發與維護

1、銀行客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、銀行客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、銀行客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、銀行客戶關系維護流程

    案例分享：某行一次客戶維護帶來的1700萬存款

6、存量客戶開發之客戶分類營銷管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

第七部分  數字化轉型下銀行廳堂營銷技能提升

1、新競爭環境下的銀行廳堂中聯動營銷訓練

     案例分享：700萬客戶的聯動營銷

2、新競爭環境下的銀行廳堂中的交叉營銷之案例分析

     案例分享：經營粉絲還是經營客戶？

3、新競爭環境下的銀行廳堂營銷之廳堂人員營銷法則

     案例分享：廳堂人員客戶識別的一個300萬的客戶

5、新競爭環境下的銀行廳堂營客戶開發個人新策略

   案例分享：銀行經營個人品牌的時代已經到來

             （連續四年個人每年新增存款超過一個億）

第八部分  農信社主題營銷案例分享

1、外出務工人員活動營銷方案

   案例分享：返鄉訂票活動策劃

2、農民營銷活動營銷方案

   案例分享：麻將比賽贏大獎營銷活動

3、城鎮居民開門紅營銷營銷活動

   案例分享：“送”與“抓”的區別，營銷娛樂化

4、學生家長營銷活動策劃

   案例分享：高考狀元分享會

5、公務員系統營銷活動策劃

   案例分享：體育比賽營銷活動策劃

6、商戶營銷活動策劃

   案例分享：春節促銷活動設計

7、老年群體營銷活動策劃

     案例分享：關愛老年之旅

第九部分     數字化轉型下農信社產能提升的四大技能

1、銀行營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶

3、銀行營銷技能之說的技巧能力提升

   視頻分享：改變語言改變世界

4、銀行營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求