電子商務(wù)營銷方法與溝通技巧

【課程講師】：蘭潔

【課程對象】：電子商務(wù)銷售員工、企業(yè)柜員、座席代表、客服專員等。

【課程時(shí)間】：2天完整版；1天精華版；

【課程背景】：

在金融市場競爭日趨激烈下，企業(yè)電子商務(wù)銷售員工們的工作壓力日趨增大，他們溝通能力的好壞，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個(gè)企業(yè)的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負(fù)擔(dān)過重，從而恐懼懶散，銷售和服務(wù)效率下降；有的沒有做好案頭準(zhǔn)備，就急于向客戶推薦產(chǎn)品方案，自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因，此課程綜合梳理電子商務(wù)銷售員工在各個(gè)環(huán)境下的營銷策略，進(jìn)行理論講解和現(xiàn)場模擬，使電子商務(wù)銷售員工在綜合能力提升對客戶都能大方得體、游刃有余。并結(jié)現(xiàn)場服務(wù)技巧第一時(shí)間一句話營銷工作，使電子商務(wù)銷售員工綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來金融市場競爭的人才優(yōu)勢。

【課程宗旨】：

     運(yùn)用客戶心態(tài)分析、案例分析、溝通技巧演練三種方法，使員工樹立正確的溝通方式，有效地提高服務(wù)溝通質(zhì)量。了解投訴處理方法與中差評應(yīng)對。

【課程目標(biāo)】：

1 、了解電子商務(wù)溝通技巧，了解客戶消費(fèi)心理的分析；

2 、通過提高溝通能力培養(yǎng)電子商務(wù)銷售員工掌握服務(wù)過程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

3、掌握溝通的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；

4、學(xué)習(xí)處理客戶的投訴與抱怨技巧，增強(qiáng)危機(jī)事件的處理能力。

5、學(xué)習(xí)挽回退貨客戶，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)

6、了解中差評的處理技巧，提高客戶回頭率

第一章、客戶需求分析與溝通營銷技巧

一、溝通技巧提升——描述商品技巧

1、提高客戶對產(chǎn)品認(rèn)知度，萬試萬靈

2、從對方利益出發(fā)式的溝通技巧

3、提高購買力的情景式銷售

4、找到正確的對比者，就是找到好的說服理由

5、視覺感銷售！不可錯(cuò)過的銷售方式。

6、附著客戶需求，建立商品與客戶的聯(lián)系

7、提供導(dǎo)火索，引導(dǎo)客戶心動(dòng)與行動(dòng)。

二、溝通技巧提升——顧客購買分析

1、客戶類型

1）、孔雀

2）、無尾熊

3）、螞蟻

4）、鯊魚

5）、烏龜

2、客戶需求類型

* 生客賣的是禮貌

* 熟客賣的是熱情

* 急客賣的是效率

* 慢客賣的是耐心

* 有錢賣的是尊貴

* 沒錢賣的是實(shí)惠

*豪客賣的是仗義

* 時(shí)髦賣的是時(shí)尚

* 小氣賣的是利益

* 享受型賣的是服務(wù)

* 挑剔型賣的是細(xì)節(jié)

* 猶豫型賣的是保障

* 隨和型賣的是認(rèn)同感

3、解析顧客購買心理模式分析

害怕喪失自主權(quán)（奪取）

不信任賣方（奪取）

突出自我，修理欲望（奪取）

我是甲方，勢必視價(jià)而估（奪取）

從眾心理，恐慌失敗（奪取）

4、解析顧客為何不買對抗心理應(yīng)對

強(qiáng)調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理（贏回）

消除戒備，從對方利益出發(fā)（贏回）

活用“但是”（贏回）

繞回所需，不談產(chǎn)品，談解決方案（贏回）

主場優(yōu)勢：（獅子VS鯊魚）既有風(fēng)險(xiǎn)，為何義無反顧？（贏回）

反義詞游戲

演練游戲

第二章、銷售人員溝通技巧提升——素質(zhì)提升

一、專業(yè)營銷人員心理形象建立

關(guān)聯(lián)與對比

讓對方感覺良好

活用“兩情相悅”

語速權(quán)威

階梯效應(yīng)

態(tài)度積極

二、讓客戶快速購買

1、限數(shù)

2、期限

3、慣性

4、期望

5、信息

馴獸師：一次一好處

音樂、顏色、語速影響

慣性原則舉例

三、溝通技巧提升——在線語言技巧.

1、在線語言與對話語言的不同

1）響應(yīng)速度：

2）注重客戶感受

3）用語禁忌

2、打消疑慮

1）、關(guān)于商品的疑慮：

解決方案

A． 熟知自己的產(chǎn)品信息，以及能為客戶帶去的價(jià)值

B．了解同類產(chǎn)品的知識，明確自己的優(yōu)勢

C．面對完全不懂的客戶，做到耐心引導(dǎo)；遇到一知半解的客戶，不要吝嗇贊詞

2）、關(guān)于價(jià)格的疑慮

A，反復(fù)議價(jià)  

解決方案： 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法  借勢說服法  比較法

B,對于價(jià)格異議的  總結(jié)傾聽，分析原因  

承認(rèn)認(rèn)可對方的立場（同理心） 提出解決方案  說服對方接受方案

3）、其他特殊情況

A，過度要求

B．脾氣暴躁

C，繼續(xù)閑聊

3、客戶銷售中的客戶需求和核心價(jià)值分析

1、）提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求  

l 需求：想說愛你不容易

l 價(jià)值：客戶真的認(rèn)可嗎？

l 傾聽技巧：聽懂對方的話外音

l 開放問題：引導(dǎo)客戶多說

l 封閉問題：鎖定客戶需求

2、）四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論  

l 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)

l 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)

l 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)

l 概括：和客戶一起總結(jié)概括

3、）信息的有效提練

l 為何要提練信息：

l 哪些信息需要提練：

l 如何提練信息

l 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法

4、）何時(shí)展示能力？

l 展示時(shí)機(jī)比能力更重要

l 處理異議的具體方法

l 客戶續(xù)訂能力：利潤的源泉

4、網(wǎng)絡(luò)銷售人員溝通心理提高

1、杯子效應(yīng)

2、善于從對方角度提問

3、雙重暗示，無NO！

4、鏡像效應(yīng)

5、首因效應(yīng)-致勝

四、溝通技巧提升——產(chǎn)品主動(dòng)營銷技巧

1、產(chǎn)品的主動(dòng)銷售過程

（1）專業(yè)銷售的新變化

（2）接觸客戶的技巧

（3）接觸客戶的方法

（4）接觸客戶時(shí)的話語

2、了解客戶需求的技巧

（1）詢問的方法

（2）問題的優(yōu)先次序

（3）客戶的追求

（4）同理心傾聽技巧

3、產(chǎn)品介紹與推薦

（1）找出產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)

（2）客戶購買的是產(chǎn)品的利益

4、異議的處理

（1）異議處理的原則

（2）異議處理的方法

第三章、溝通技巧提升——退貨與中差評應(yīng)對技巧

1、客戶退貨、抱怨、投訴處理技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）

A、顧客心理分析

（一）、產(chǎn)生退貨、抱怨、投訴的三大原因

1、對產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿

2、顧客對服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿

3、顧客自己的原因

（二）顧客退貨、抱怨投訴的心理分析

1、求發(fā)泄心理

2、求尊重心理

3、求補(bǔ)償心理

（三）“三明治”技巧訓(xùn)練（針對五常見問題的三明治溝通技巧）

第一層：認(rèn)可、鼓勵(lì)、肯定 、贊美

第二層：建議、指正、要求、詢問

第三層：鼓勵(lì)、肯定、贊美 、希望

B、退貨處理

1、客戶類型

1）、期待過高型

2）、搖擺不定型

3）、貪便宜型

4）、小問題夸大型

5）、同行競爭型

6）、專業(yè)惡意差評師

2、“讓顧客回頭”的退貨處理方法

1）、逗比式處理方法

2）、復(fù)雜操作流程

3）、轉(zhuǎn)移注意力

4）、邀請參加活動(dòng)

5）、一定要回訪

C、中差評處理方法

1、協(xié)商法

2、對比法

3、解釋法

4、交換法

5、清晰調(diào)查法

6、跟蹤服務(wù)法

7、試用法

8、教授法