網(wǎng)點沙龍的運作流程與技巧

課程背景 -------------------------------------------------

過往保險營銷沙龍通常依賴于合作的保險公司，從邀約、講解、促成、追蹤全部由保司的人員承保，導(dǎo)致銀行扮演了客戶資源的提供方，內(nèi)部員工技能原地踏步，隨著監(jiān)管要求和競爭壓力，網(wǎng)點亟需具備獨立組織客戶沙龍活動的能力。

課程收益 -------------------------------------------------

◆流程運作：學(xué)會如何組織一場沙龍活動；

◆方法技能：沙龍各環(huán)節(jié)的要點和技巧；

◆工具話術(shù)：沙龍活動中需要用到的工具和參考話術(shù)。

課程亮點 -------------------------------------------------

w   通過標(biāo)準(zhǔn)流程化降低對員工能力的要求，可復(fù)制推廣。

w   方法技巧經(jīng)過銀行實踐檢驗，可有效落地執(zhí)行；

課程大綱 -------------------------------------------------

引入：一場沙龍成功的關(guān)鍵-2015年開門紅期間高產(chǎn)會的成功

一、前期準(zhǔn)備

1，確定主題

①     常用的沙龍主題有哪些

a)     知識類

b)     活動類

c)      知識+活動類

②     敲定主題的方法

a)     時間法

b)     客群法

③     注意事項

a)     針對性

b)     時效性

c)      實用性

2，篩選客戶

①     突破固有思維限制

②     確定目標(biāo)客戶畫像

a)     性別年齡

b)     資產(chǎn)額度

c)      可用資產(chǎn)

③     確定篩選名單數(shù)量

3，邀約客戶

①     邀約前準(zhǔn)備

a)     心態(tài)準(zhǔn)備

b)     物品準(zhǔn)備

c)      微笑發(fā)聲訓(xùn)練

②     邀約話術(shù)及拒絕處理

a)     價值呈現(xiàn)法

b)     常見的拒絕處理

c)      參考邀約話術(shù)及訓(xùn)練

d)     邀約后發(fā)送閉環(huán)信息

4，沙龍會前會

①     功能組分工

a)     迎賓、簽到、引領(lǐng)

b)     物品準(zhǔn)備：茶歇、禮品、銷售墊板

c)      會場布置（提前安排好）

d)     主持、主講（課件、音樂）、場控、致辭、抽獎、拍照、禮儀

②     確定007（引導(dǎo)單）

a)     007的人選要求

b)     沙龍中的互動問題

③     沙龍彩排

二、中期操作

1，沙龍流程

①     領(lǐng)導(dǎo)致辭

②     幸運抽獎

③     主題論壇

④     現(xiàn)場交流

⑤     發(fā)放隨手禮

2，把握關(guān)鍵細節(jié)

①     迎賓時確認信息

②     引領(lǐng)時座位安排

③     等待中自然的KYC

④     講解中集體配合

⑤     場控人員及時控場

3，交流環(huán)節(jié)的促成與異議處理

①     常用促成話術(shù)及演練

②     拒絕處理要點

三、后期追蹤

1，如何看待追蹤

①     95%的成交都是追蹤出來的

②     不追蹤就是為別人做了嫁衣

2，追蹤頻率

①     24小時黃金時間

②     三個月追蹤周期

3，追蹤方法

①     為客戶減壓

②     確認客戶真實的想法

③     爭取重新講解的機會

④     放大客戶的痛點

四、翻盤迭代

1，總結(jié)經(jīng)驗

2，保持信心

工具提供：抽獎軟件、邀約參考話術(shù)、拒絕處理參考話術(shù)、主持流程片