存量客戶盤活與知識營銷

課程背景 -------------------------------------------------

隨著手機銀行的大力推廣、互聯網金融的高速發展，以及客戶整體素質的提高，客戶對銀行物理網點的需求越來越低，客戶的業務離柜率已超過90%。想見到客戶越來越難，有黏度的客戶越來越少，單純靠為數不多老客戶和流量客戶讓業績增長越來越艱難。

近年來營銷轉型年年提、年年轉，可是發現效果差強人意：

2  系統內熟悉的客戶不超過20%，對其余80%客戶你不認識我，我不認識你；

2  幾乎每天都打電話、發短信、搞活動，員工身心俱疲，該做的都做了業績卻不盡人意；

2  業績勉強增長，員工的價值感和尊嚴感不斷下降，職業倦怠明顯；

課程收益 -------------------------------------------------

◆思維認知：教客戶買而非叫客戶買，真誠和專業是客維之本；

◆知識技能：掌握知識營銷的操作流程及工具創作技能；

◆工具方法：運用知識營銷工具去連接客戶，批量經營效能倍增。

課程亮點 -------------------------------------------------

◆工具方法經過銀行實踐檢驗，可有效落地執行；

w   通過使用工具降低對員工能力的要求，可復制推廣。

課程大綱 -------------------------------------------------

一、思維升級 透過現象看本質

引入：開在偏僻寫字間的服裝店，生意異常火爆

1, 營銷的本質是什么？

①     教客戶買而非叫客戶買

②     做專業的顧問而非聰明的推銷員

③     利他的合作關系而非競爭關系

2，極簡的溝通方式

①      有共鳴的表達而非一個人的自嗨

②      全然的聆聽而非不顧客戶感受

③      四步完成有效溝通

二、存量客戶盤活方法及流程

1，客戶購買決策的五個階段

①     滿意階段

②     醞釀階段

③     標準形成階段

④     比較階段

⑤     使用階段

2，客戶金融知識分類

①   通用類知識

②   工具類知識

③   產品類知識

④   使用類知識

3，知識營銷創作技巧

①   角色：做客戶顧問，不做推銷員

②   形象：不僅是專業顧問，還有鮮活有個性

③   故事：把干巴巴的金融知識，嵌入到生動的故事中

④   文風：真實有畫面，有互動感

三、存量客戶盤活實操

1，領養

①     如何有一個印象深刻的亮相

②    如何響應客戶的回應

2，預熱

①   專業價值體現

②   情感價值體現

③   價值確認

3，首電

①   3分鐘電話可以這樣打

②   首電腳本的準備與使用

4，跟進

①   閉環動作

②   知識+情感

5，再電

①   時機選擇

②   腳本準備

③   再電各場景演練

④   急救包的應用

6，執行過程中可能遇到的問題解決

說明:實操內容有案例展示及演練