【課程背景】            

    中國地域廣闊，市場環(huán)境復(fù)雜，靠廠家去實現(xiàn)所有渠道、網(wǎng)點的覆蓋，需要龐大的銷售團(tuán)隊、極大的運(yùn)營成本，導(dǎo)致終端價格居高不下、失去市場競爭力。而借助經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)能力，能減小廠家的資金壓力、提升終端的服務(wù)效率，對于產(chǎn)品的網(wǎng)點開發(fā)、消費(fèi)引導(dǎo)、品牌推廣具有事半功倍的效果。但經(jīng)銷商數(shù)量龐大，實力參差不齊，競爭十分激勵，對我們廠家和商家都提出了以下問題：

廠商到底是什么關(guān)系？

經(jīng)銷商存在的價值在哪里？

經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)？

廠家如何選擇經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商如何信任廠家？

廠商生意如何共同發(fā)展？

    這是我們企業(yè)銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

    本課程突破了很多經(jīng)銷商管理課程只單方面講廠家如何管理經(jīng)銷商，而沒有換位思考經(jīng)銷商憑什么選擇廠家、經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)的問題，還原現(xiàn)實中廠商選擇、合作過程中面對的一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在廠商選擇、合作的過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)廠商團(tuán)隊攜手共進(jìn)， 實現(xiàn)共同良性發(fā)展。

【課程收益】

認(rèn)識廠商關(guān)系的實質(zhì)

了解經(jīng)銷商的成功原因及定位選擇

掌握經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的生意模式和發(fā)展邏輯

掌握經(jīng)銷商選擇的方法及評估方式

掌握經(jīng)銷商談判的要點及方式方法

掌握廠商生意規(guī)劃的步驟及要點

了解經(jīng)銷商管理中的重要事項

【課程特色】 干貨，沒有廢話； 科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用； 投入，案例精彩

【課程對象】 企業(yè)銷售主管、經(jīng)理等中基層管理人員；企業(yè)合作經(jīng)銷商

【課程時間】 1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、正確認(rèn)識廠商關(guān)系

二、經(jīng)銷商的自我管理

1、大多數(shù)經(jīng)銷商的困惑

2、經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)

?  眼界決定發(fā)展

?  合作長線廠家

?  構(gòu)建業(yè)務(wù)團(tuán)隊

?  掌控核心分銷

?  耍好產(chǎn)品組合

?  導(dǎo)入項目制度

?  對內(nèi)公司化管理

?  對外品牌化塑造

?  管好量利本

三、經(jīng)銷商的選擇與合作

1、經(jīng)銷商的選擇

?  經(jīng)銷商架構(gòu)設(shè)置原則

?  經(jīng)銷商選擇關(guān)鍵指標(biāo)

?  經(jīng)銷商選擇渠道

?  經(jīng)銷商評估方式

?  經(jīng)銷商數(shù)量確定方法

工具：一戶一表、六大關(guān)鍵指標(biāo)、兩大評估方法、四大數(shù)量確定原則

2、經(jīng)銷商談判

?  經(jīng)銷商合作原則

?  庫存管理

?  財務(wù)管理

?  發(fā)展計劃

工具：合作三大管理、生意計劃的制定原則

3、廠商聯(lián)合生意計劃

?  經(jīng)銷商生意回顧

?  SWOT分析

?  生成計劃

?  持續(xù)執(zhí)行

工具：生意計劃的四大步驟、SWOT分析、復(fù)盤策略

4、經(jīng)銷商管理重點事項

?  如何避免新經(jīng)銷商“一單死”

?  如何提升經(jīng)銷商拜訪效率

?  如何引導(dǎo)經(jīng)銷商推新品

?  如何讓經(jīng)銷商多壓貨

?  如何激發(fā)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)

工具：拜訪效率提升四步驟、五味療法