【課程背景】

店鋪中20%的人創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售，如何讓大家的銷(xiāo)售能力都向前一步？

五星銷(xiāo)售員賣(mài)一件的銷(xiāo)售額都大于普通銷(xiāo)售賣(mài)三件（或N件）的銷(xiāo)售額，究竟為何？

五星銷(xiāo)售員接待和服務(wù)一位客戶都好過(guò)普通銷(xiāo)售服務(wù)多位客戶的銷(xiāo)售額，原因在哪？

新銷(xiāo)售員成長(zhǎng)太慢，銷(xiāo)售提升緩慢，怎么辦？

新產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)慢，未達(dá)到理想狀態(tài)，如何辦？

不斷地?cái)U(kuò)大品類(lèi)和庫(kù)存，支撐銷(xiāo)售，賺的錢(qián)都在庫(kù)存上，如何不煩惱？

如何通過(guò)提升終端的銷(xiāo)售力促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)、客戶增長(zhǎng)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、單單價(jià)？

【課程收益】

（一）掌握精英銷(xiāo)售的素質(zhì)。

（二）掌握人貨匹配的方法。

（三）掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘三步法。

（四）掌握提升客單價(jià)的技巧。

【授課特色】體驗(yàn)式活動(dòng)、小組討論、講授、工具演練、復(fù)盤(pán)、案例

【課程對(duì)象】零售門(mén)店銷(xiāo)售顧問(wèn)、時(shí)尚顧問(wèn)、服裝顧問(wèn)，適合服裝、珠寶、飾品。

【課程時(shí)長(zhǎng)】6H（上午 9點(diǎn)至12點(diǎn)；下午14點(diǎn)-17點(diǎn)）

【授課環(huán)境】小組式，室內(nèi)

【課程大綱】

第一章 五星銷(xiāo)售員的畫(huà)像是怎樣的？

一、五星銷(xiāo)售員的畫(huà)像

（一）分享：請(qǐng)分享在你生命歷程中體驗(yàn)到的最好的一次服務(wù)（超預(yù)算購(gòu)買(mǎi)）

（二）體驗(yàn)：請(qǐng)畫(huà)出你心目當(dāng)中的五星銷(xiāo)售員的畫(huà)像

（三）案例：神訪考察什么？

二、五星銷(xiāo)售員的勝任力

（一）五星銷(xiāo)售員勝任力

（二）五星銷(xiāo)售員六個(gè)榜樣法

（三）五星銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)路徑

（四）五星銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)資源

自我評(píng)估并制作自我成長(zhǎng)規(guī)劃

第二章 五星銷(xiāo)售員內(nèi)觀之產(chǎn)品篇

一、三看產(chǎn)品心中有數(shù)

（一）俯瞰產(chǎn)品

  1.品牌文化：文化觸碰消費(fèi)者價(jià)值觀

  2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：總有一款產(chǎn)品適合顧客

  3.顧客質(zhì)疑回應(yīng)

現(xiàn)場(chǎng)演練

（二）正看產(chǎn)品

  1.一張地圖看產(chǎn)品（價(jià)位、客層四項(xiàng)限）

  2.個(gè)人產(chǎn)品定位，賣(mài)出爆款

  3.產(chǎn)品系列與組合，提升客單

（三）新視角看產(chǎn)品

  1.案例分享：梳子

  2.創(chuàng)新思維

二、精準(zhǔn)解讀產(chǎn)品激發(fā)顧客興趣

（一）透視產(chǎn)品四層次

（二）單品UPS

（三）單品FABE

現(xiàn)場(chǎng)演練

第三章 五星銷(xiāo)售員外看之顧客篇

一、識(shí)別顧客需求

（一）馬斯洛需求層次

（二）看人識(shí)（衣/飾）品

（三）探詢需求之提問(wèn)藝術(shù)

（四）探詢需求五步法（觀、問(wèn)、聞、測(cè)、鎖）

現(xiàn)場(chǎng)演練

二、人貨適度匹配

（一）風(fēng)格診斷（三庭五眼、身型）

（二）TPO原則

（三）場(chǎng)景化銷(xiāo)售

  1.場(chǎng)景化銷(xiāo)售的利益：提升客單價(jià)、提升單單價(jià)

  2.場(chǎng)景化銷(xiāo)售案例：老太太買(mǎi)李子

  3.場(chǎng)景挖掘與場(chǎng)景構(gòu)建的二個(gè)技巧（講故事、畫(huà)面感）

現(xiàn)場(chǎng)演練

三、顧客維護(hù)技巧

  1.建立信任

  2.真誠(chéng)與尊重

  3.溝通有方

  4.頻率適度

  5.不到店仍能達(dá)成銷(xiāo)售

現(xiàn)場(chǎng)演練

第四章 從心理學(xué)角度施加影響力

一、五星銷(xiāo)售員的自我影響

（一）外在三儀

（二）肢體影響

（三）語(yǔ)言影響

二、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)影響

（一）動(dòng)線截點(diǎn)影響

（二）功能區(qū)域影響

三、促銷(xiāo)式影響

（一）顧客算不明白的“賬”

（二）步步為營(yíng)讓顧客離不開(kāi)

（三）話術(shù)呈現(xiàn)技巧