【課程背景】

店鋪中20%的人創造了80%的銷售，如何讓大家的銷售能力都向前一步？

五星銷售員賣一件的銷售額都大于普通銷售賣三件（或N件）的銷售額，究竟為何？

五星銷售員接待和服務一位客戶都好過普通銷售服務多位客戶的銷售額，原因在哪？

新銷售員成長太慢，銷售提升緩慢，怎么辦？

新產品動銷慢，未達到理想狀態，如何辦？

不斷地擴大品類和庫存，支撐銷售，賺的錢都在庫存上，如何不煩惱？

如何通過提升終端的銷售力促進銷售增長、客戶增長、庫存周轉、客單價、單單價？

【課程收益】

（一）掌握精英銷售的素質。

（二）掌握人貨匹配的方法。

（三）掌握產品賣點挖掘三步法。

（四）掌握提升客單價的技巧。

【授課特色】體驗式活動、小組討論、講授、工具演練、復盤、案例

【課程對象】零售門店銷售顧問、時尚顧問、服裝顧問，適合服裝、珠寶、飾品。

【課程時長】6H（上午 9點至12點；下午14點-17點）

【授課環境】小組式，室內

【課程大綱】

第一章 五星銷售員的畫像是怎樣的？

一、五星銷售員的畫像

（一）分享：請分享在你生命歷程中體驗到的最好的一次服務（超預算購買）

（二）體驗：請畫出你心目當中的五星銷售員的畫像

（三）案例：神訪考察什么？

二、五星銷售員的勝任力

（一）五星銷售員勝任力

（二）五星銷售員六個榜樣法

（三）五星銷售員學習路徑

（四）五星銷售員學習資源

自我評估并制作自我成長規劃

第二章 五星銷售員內觀之產品篇

一、三看產品心中有數

（一）俯瞰產品

  1.品牌文化：文化觸碰消費者價值觀

  2.競爭優勢：總有一款產品適合顧客

  3.顧客質疑回應

現場演練

（二）正看產品

  1.一張地圖看產品（價位、客層四項限）

  2.個人產品定位，賣出爆款

  3.產品系列與組合，提升客單

（三）新視角看產品

  1.案例分享：梳子

  2.創新思維

二、精準解讀產品激發顧客興趣

（一）透視產品四層次

（二）單品UPS

（三）單品FABE

現場演練

第三章 五星銷售員外看之顧客篇

一、識別顧客需求

（一）馬斯洛需求層次

（二）看人識（衣/飾）品

（三）探詢需求之提問藝術

（四）探詢需求五步法（觀、問、聞、測、鎖）

現場演練

二、人貨適度匹配

（一）風格診斷（三庭五眼、身型）

（二）TPO原則

（三）場景化銷售

  1.場景化銷售的利益：提升客單價、提升單單價

  2.場景化銷售案例：老太太買李子

  3.場景挖掘與場景構建的二個技巧（講故事、畫面感）

現場演練

三、顧客維護技巧

  1.建立信任

  2.真誠與尊重

  3.溝通有方

  4.頻率適度

  5.不到店仍能達成銷售

現場演練

第四章 從心理學角度施加影響力

一、五星銷售員的自我影響

（一）外在三儀

（二）肢體影響

（三）語言影響

二、賣場設計影響

（一）動線截點影響

（二）功能區域影響

三、促銷式影響

（一）顧客算不明白的“賬”

（二）步步為營讓顧客離不開

（三）話術呈現技巧