課程背景：

銷售人員是企業(yè)利潤的開拓創(chuàng)造者，同時也是企業(yè)品牌的宣傳者，銷售團隊人員激情不夠、沒有信心、溝通談判水平一般、拜訪客戶不成功、客戶關(guān)系建立不到位、產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙等諸多問題，耗費了大量的時間、物力、財力，始終無法簽單。

課程收益：

本課程是按照銷售實戰(zhàn)的邏輯性，逐步深入銷售工作的精髓，采用實戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的優(yōu)秀團隊。

課程時間：  1天，6小時/天

課程對象：銷售骨干員工、銷售基層管理者、銷售中層管理者

授課方式：小組討論、案例研討、沙盤模擬、小組PK、視頻案例等

課程大綱

一、    購買的基本條件

1、        需求

案例：需求流程圖

2、        能力

案例：領(lǐng)導(dǎo)和下屬的區(qū)別

3、        信任

案例：小張的尷尬

4、        價值

案例：沙漠中的你

5、        情緒

案例：服裝店的導(dǎo)購員

視頻：80%銷售人員的誤區(qū)

二、    信任建立的因素

1、        自信

案例：步行街的試驗

2、        動機

案例：你是哪種人？

3、        專業(yè)

案例：我到底專不專業(yè)？

4、        背景

案例：醫(yī)生和藥店

三、    拜訪客戶的步驟

1、        外部準(zhǔn)備

l  服裝

l  工具

l  時間

2、        內(nèi)部準(zhǔn)備

l  激情

l  目標(biāo)

l  拒絕

3、        拜訪小技巧

l  寒暄

l  微笑

l  真誠

四、    客戶銷售策略

1、        不明確型：找問題、創(chuàng)需求

案例：與張總的對話

2、      半明確型： 講理念、講標(biāo)準(zhǔn)

案例：買手表的故事

3、        特明確型：問標(biāo)準(zhǔn)、講產(chǎn)品

案例：買手表的故事續(xù)

五、    產(chǎn)品銷售方法

1、        FABE銷售技巧

案例：貓和魚的故事

2、        FABE銷售技巧實戰(zhàn)演練

研討：分組實戰(zhàn)模擬

六、解決客戶的問題

1、        確認“有價值”的問題

案例：掌握“價格錨”

2、        解決問題的步驟

l  傾聽

l  鎖定

l  承諾

3、        常見問題的分類

l  誤解

l  懷疑

l  不足

七、成交

要求、要求、再要求

案例：合同風(fēng)波

八、客戶維護

1、        建立檔案

2、        建立聯(lián)系

3、        建立友情

九、注意事項

1、        慎見決策人

2、        找朋友

3、        懂得“分享”

4、        公司政治

十、銷售人員“三顆心”

進取心、平常心、感恩心

案例：體操王子李寧的故事