【課程背景】

探尋各種營銷奇跡的背后，無一例外都是能夠詮釋產品或服務靈魂的大賣點。事實上，能夠在第一時間吸引人們關注的往往不是產品或營銷本身，而是產品或服務的靈魂——大賣點。在這樣一個營銷被移動互聯網顛覆的新時代，以往那些單靠價格戰贏取利潤、靠物美價廉暢銷世界、靠技術專利壟斷市場、靠與競爭對手競爭獲勝的時代，顯然早已過去。我們迎來了一個用大賣點來贏得客戶的心，從而建立品牌影響力的時代。如何詮釋賣點，在營銷領域是一門需要銷售管理者及銷售人員學習的核心能力與技術。銷售人員需要洞察客戶行為背后的社會文化密碼，運用嚴密的邏輯思維引導客戶，詮釋賣點并打動客戶，最終讓客戶心甘情愿地埋單并轉化為“忠粉”。

本課程通過對各類成功的營銷實踐案例進行理論總結，深入解構客戶消費心理和行為，為營銷管理者及銷售人員建立起行之有效的賣點營銷模式和方法，是一門既有理論高度，又有極強實戰性的營銷能力訓練課程。

【課程收益】

?  從實戰角度學習、理解和把握客戶心理，全面掌握市場營銷系統知識。

?  幫助營銷人員系統學習和掌握八項賣點營銷技術，鍛造超強銷售能力。

【培訓特色】干貨~~緊貼實戰、干貨滿滿； 系統~~結構完整、邏輯清晰；

新穎~~視角獨特，一針見血； 生動~~模型解構、案例解析；

有效~~實踐檢驗，解決問題； 實戰~~工具練習，即學即用。

【培訓對象】營銷總監、銷售經理、銷售一線人員，營銷相關人員、對營銷感興趣人員

【培訓時間】詳講2天（每天6小時/天）

【培訓模式】線下：現場授課——主題講解+互動教學+案例解析+視頻分析+課堂練習+

角色扮演 +團隊競賽+游戲互動+問題解答+作業點評

線上：直播/錄播——主題講解+案例解析+視頻分析+問題解答+作業點評

【課程大綱】

第一單元  核心修煉一：定位-——用賣點與客戶產生聯系

1.     客戶消費VS動物精神

?  客戶的三種思維模式

圖解：相對比較模型

?  消費中的錨定效應

案例：輪盤實驗

?  免費，免費，還是免費

案例：讓人看不懂的360

2.     心理地圖對賣點的沖擊

?  個體心理地圖的差異

?  兩點之間，感官最短

圖解：客戶感官感知產品或品牌的思維過程

?  提升首因效應的“亮度”

練習：個性描述

?  超預期重構心理地圖

案例：QQ飛車獲取客戶需求的途徑

3.     三分鐘找準客戶消費心理“舒適區”

?  賣點=賣點，切入客戶舒適區

案例：蘇寧易購的“小確幸”

?  提高外界干擾項來影響選擇

演練：怎么向這個客戶賣手機

4.     占據客戶心智中的“有效空位”

圖解：潛在客戶心智中的空位

?  反轉型逆向思維

模型：波特五力分析

?  轉換型逆向思維

案例：520分手花店VS傳統花店營銷思維模式

?  缺點型逆向思維

案例：甲殼蟲市場分析

5.     賣點價值基于客戶價值

?  SNG消費價格模型

?  客戶價值的測量

圖解： MEC手段目的鏈模型分析法

圖解：同類飲料品牌知覺圖

?  創造客戶價值

6.     賣點與客戶鏈接的捷徑

圖解：賣點切入客戶心智的流程

?  以聚焦策略運營品牌

?  化繁為簡的力量

第二單元  核心修煉二：入口——尋找影響客戶購買行為的因素

1、客戶個體消費行為VS烏合之眾

?  差異化策略

?  饑餓營銷策略

案例：小米SWOT分析

2、洞察客戶的偏好

?  客戶價值公式

?  構建客戶畫像

?  根據偏好調整營銷策略

圖解：客戶偏好模式公式

3、客戶的“馬斯洛需求層次”與規律

?  分層營銷策略

?  把握客戶需求趨勢風口

4、隱藏在購買背后的感官秘密

圖解：AISAS模型

?  感官是如何引導客戶的

圖解：感官營銷理論邏輯模型

?  整合五感，引爆營銷的多米諾效應

5、“心理賬戶”對客戶行為的影響

?  客戶心理賬戶分類

?  刻意操縱客戶選擇

第三單元  核心修煉三：鎖屏——如何找到優先客戶群

1、 穿客戶的鞋走一公里

?  從“不安全感”到“安全感”

圖解：客戶行為影響框架

?  “品牌人格”對接“客戶消費者價值觀”

2、 以客戶接受曲線設計賣點導入時間

圖解：創新事物擴散的五個階段

?  說服創新者與早期客戶

?  根據生命周期理論調整營銷策略

圖解：產品生命周期

3、 你的社交媒體里，藏著挖掘不盡的客戶

?  布局營銷策略吸引客戶

?  挖掘社交媒體數據找客戶

4、 渲染賣點感染力，使客戶持續關注

?  賣點營銷文案模板

?  渲染、渲染、渲染

5、 參與感是客戶無法抵擋的吸引力

?  五種體驗調動客戶參與感

?  忠誠度—美譽度—知名度

6、 忙碌≠高效，影響力使賣點自帶光環

?  影響力六原則

?  提升個人影響力的六個方法

?  利用影響力人物達成目的

第四單元  核心修煉四：邏輯——提煉賣點的技巧

1、 賣體驗：超越客戶預期，就能帶來驚人業績

?  體驗式營銷系統的流程

?  顛覆創新式體驗升級

2、 賣故事：故事講對了，產品就能賣出去99%

?  故事營銷四大特質

?  故事與品牌形象的交叉契合

?  故事與客戶群體的共鳴

3、 賣創意：將產品“靈感小火花”轉化為超級大單的秘密

?  創意營銷的切入點、導向與落腳點

?  創意也要順勢而為

?  獨家、獨創、獨特

4、 賣痛點：挖掘產品小數據，滿足客戶大需求

?  從大數據到小數據

模型：7C框架法

工具：客戶痛點定位圖

5、 賣品牌：用品牌占覺客戶心智

?  找對“品牌=品類”的定位

工具：占據消費者心智的三種方法

?  聚焦核心產品的策略

6、 賣價格：便宜，便宜，還是便宜

?  心理錯覺讓客戶“占盡便宜”

?  合理價格歧視的使用

7、 賣身份：消費升級VS貴族品位

?  消費升級下的身份認同

?  凡勃侖效應與品位追求

模型：賣品位的三個方面

8、 賣情懷：有溫度，有態度，更有范兒

?  情懷營銷的三個條件

?  假情懷營銷VS真情懷營銷

?  有情懷的創始人+頂級品質+有情懷的賣點

第五單元  核心修煉五：提問——問對問題，講對賣點

1、 提問時的手勢與身體信號

?  對積極信號的提問方式

?  對消極信號的提問方式

案例：植入式提問

2、 What，Why，How

模型：黃金圈的三個層面

?  “從內而外”的提問模式

?  “從內而外”的推介方式

3、 深度提問，探知潛在需求

模型：客戶心智里的五次過濾

?  5Why分析法

工具：5Why提問技巧

?  二段式提問誘導真相

4、 問出異議，找出賣點突破口

?  連續發問，提出異議真相

?  現狀—問題—影響—需求

工具：SPIN銷售法的四種提問組合

演練：SPIN提問組合運用

5、 聆聽：解決賣點提問中的“致命缺陷”

?  反思聆聽的優勢與劣勢

?  提問中的聆聽技巧

演練：學會聆聽

第六單元  核心修煉五：故事——賣點敘述六要素，輕松贏得客戶心

1、 認同感真相：賣故事就是“愛情激素”

?  客戶為什么喜歡故事

模型：認同感產生的流程

?  故事營銷的六個要素

2、 驚喜感——吸引力——持續關注賣點

?  激發客戶好奇心

?  點燃客戶未被滿足的需求

3、 顛覆式創意+具體描述=賣點瘋狂生長

?  破壞式顛覆，顛覆式創新

?  具體，具體，再具體

演練：你喜歡營銷工作嗎？

4、 輕易俘獲客戶的四種情節

?  品牌與需求的最佳匹配度

工具：手段—目的鏈探知法

?  對號入座四種有效情節

5、 故事里的價值主張

?  價值主張三原則

?  價值主張的設計思路

案例：李寧品牌的價值主張

?  設計品牌價值的七個方面

?  價值主張與客戶共鳴

6、 講好一個故事必須繞開“陷阱”

?  劃開虛構與事實的界限

?  消除不利的負面因素

第七單元  核心修煉七：信任——如何用賣點贏取客戶的信任

1、 賣點營銷的本質是信任

?  三層信任營銷模式

?  不信任——認可——信任

案例：360信任營銷

?  高標準服務贏得高信任度

案例：海底撈的常規服務與超值服務

2、 評估客戶的信任生態系統

?  評價客戶信任感的六要素

案例：小巷餐館與肯德基信任六要素對比

?  將信任注入產品與服務中

3、 建立客戶對你的好感

?  受歡迎者具備的四個特點

?  真實而自信

?  想客戶之所想

?  友善與關聯

4、 誠實—動機—能力—成果

?  信任的四個核心

?  誠實與動機

?  能力與成果

模型：TASKS描述能力

5、 最能吸引客戶的往往是容易被疏忽的小細節

?  細節營銷的內涵

?  品牌營銷細化，細化，再細化

?  最容易引發信任的交往細節

6、 公開透明化賣點的不足之處

?  工具：將缺點轉化為賣點的方法

?  局限性背后的利益

?  不做第一，承認差距

案例：做內蒙第二品牌

第八單元  核心修煉八：上癮——如何讓客戶與產品“談戀愛”

1、 口碑，口碑，還是口碑

?  超出需求，降低期望值

?  口碑瘋傳的STEPPS六種因素

2、 用影響者引爆粉絲效應

?  粉絲社群特征

?  選擇與品牌匹配的影響者

?  模型：品牌影響力模式

?  擬粉絲化VS擬偶像化

案例：聯想小新筆記本

3、 尋找產品賣點與客戶習慣的最佳鏈接點

?  客戶購物條件反射理論

?  Get到客戶興趣DNA數據

?  工具：搜集客戶消費行為大數據的四個步驟

?  觸發—行動—酬賞—投入

模型：上癮模型

4、 賣點營銷也需要快跑與迭代

?  依靠客戶反饋使賣點迭代

案例：“冷宮”冰箱

?  營銷模式的不斷迭代與創新

5、 聚焦賣點感動因素，讓客戶成為產品的狂熱粉絲

?  建立心錨，綁定體驗

模型：心錨建立

?  持續投入之后的上癮

結尾：

?  課程回顧與總結

?  學員課堂表現點評

?  學習體驗與分享

?  團隊與個人表現嘉獎

備注：

1、 本課程大綱為本課程的基本結構，企業可結合自身情況提出相關需求，講師將根據企業需求對實際授課內容和授課時間作出適當調整。

2、 一般在課前將通過問卷、電話等形式進行前期調研，收集企業內部實際案例、文獻資料等素材，補充為課堂案例進行分析。