課程背景：

疫情之下如何跟客戶高效的溝通，如何快速抓住客戶心里？如何快速的找到客戶的痛點(diǎn)并且放大。從而促使快速成交。是每個(gè)營(yíng)銷人員非常關(guān)注的事情。本課程將帶你進(jìn)入快速成交的銷售旅程。

課程收益：

掌握客戶溝通風(fēng)格的四種類型

掌握客戶購(gòu)買的心里分析

熟練掌握FABE法則

掌握促成成交的18招

課程時(shí)間：2小時(shí)

課程對(duì)象：一線營(yíng)銷人員、B2B大客戶銷售人員

授課模式：直播

課程大綱：

一：疫情下的客戶關(guān)系維護(hù)

1、給溫暖    

   問候、關(guān)懷、鼓勵(lì)

2、給關(guān)懷

   郵寄防護(hù)用品

3、給信心   

4、給快樂

5、給指導(dǎo)

6、給支持

7、給成長(zhǎng)

8、給希望

二：微信是與客戶互動(dòng)的連接點(diǎn)

1、 發(fā)朋友圈的技巧

2、 微信群的管理技巧

3、  

三：FABE法則的運(yùn)用

1、為什么要用FABE    【案例】不同人對(duì)投影儀的需求   【案例】上海酒店出差

2、如何運(yùn)用FABE     

   客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟

3、利益法則應(yīng)用 

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)

   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

四：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

練習(xí)：小組每個(gè)人的性格特征

五、銷售過程中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋為安）

2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交    案例：去醫(yī)院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶成交的信號(hào)

5、成交的催化劑

6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7、合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)）

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃