課程背景：

我們跟客戶(hù)短短的幾分鐘或者十幾分鐘的接觸，如何快速抓住客戶(hù)心里？如何快速的找到客戶(hù)的痛點(diǎn)并且放大。從而促使快速成交。是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員非常關(guān)注的事情。本課程將帶你進(jìn)入快速成交的銷(xiāo)售旅程。

課程收益：

掌握SPIN發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用

掌握與四類(lèi)客戶(hù)溝通技巧

熟練掌握FABE法則

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：一線營(yíng)銷(xiāo)人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

案例研討氛圍好

只講干貨不啰嗦

工作坊幫助落地

課程大綱：

一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心

1、需求背后的需求——客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”分析    

   客戶(hù)的客戶(hù)，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（例：客戶(hù)滿(mǎn)意度）  【案例】挖需求的案例

   客戶(hù)的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（對(duì)方做的如何？）  【案例】巧妙推銷(xiāo)的福田電工

   客戶(hù)自己，與健康相關(guān)（利潤(rùn)，銷(xiāo)售額，事故率降低...）

2、四種類(lèi)型的客戶(hù)需求 

   雪中送炭、錦上添花、無(wú)欲無(wú)求、自以為是     【案例】從西游記看客戶(hù)需求

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓   【案例】久保田的銷(xiāo)售策略

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四階段

   開(kāi)始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾

二：SPIN在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用

1、 提問(wèn)的重要性

2、 SPIN的起源和三原則     工具：銷(xiāo)售登記表

客戶(hù)說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì)問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

3、 如何理解SPIN的銷(xiāo)售模式

  【案例】善于引導(dǎo)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷(xiāo)售員

SPIN是一種銷(xiāo)售思維   【案例】威樂(lè)水泵的成功銷(xiāo)售

4、 SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題

SPIN的價(jià)值等式

  【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶(hù)態(tài)度的銷(xiāo)售員 

  練習(xí)：工具：銷(xiāo)售訪談表

三：FABE法則的運(yùn)用

1、為什么要用FABE    【案例】不同人對(duì)投影儀的需求   【案例】上海酒店出差

2、如何運(yùn)用FABE    【案例】上海體育中心

   客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟

3、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE    【案例】阿里斯頓的成功秘訣

4、利益法則應(yīng)用 

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)

   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

  【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密

  【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷(xiāo)售員

四：客戶(hù)的溝通策略

1、與孔雀型客戶(hù)的溝通

2、與老虎型客戶(hù)的溝通

3、與貓頭鷹型客戶(hù)的溝通

4、與考拉型客戶(hù)的溝通

5、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃