課程背景：

我們跟客戶短短的幾分鐘或者十幾分鐘的接觸，如何快速抓住客戶心里？如何快速的找到客戶的痛點并且放大。從而促使快速成交。是每個營銷人員非常關注的事情。本課程將帶你進入快速成交的銷售旅程。

課程收益：

掌握SPIN發問技巧與應用

掌握與四類客戶溝通技巧

熟練掌握FABE法則

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：一線營銷人員、大客戶銷售人員

授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

案例研討氛圍好

只講干貨不啰嗦

工作坊幫助落地

課程大綱：

一：顧問式銷售的核心

1、需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析    

   客戶的客戶，與市場機會有關（例：客戶滿意度）  【案例】挖需求的案例

   客戶的對手，與競爭資源有關（對方做的如何？）  【案例】巧妙推銷的福田電工

   客戶自己，與健康相關（利潤，銷售額，事故率降低...）

2、四種類型的客戶需求 

   雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是     【案例】從西游記看客戶需求

3、顧問式銷售的精髓   【案例】久保田的銷售策略

4、顧問式銷售的四階段

   開始-調查-顯示能力-取得承諾

二：SPIN在顧問式銷售中的應用

1、 提問的重要性

2、 SPIN的起源和三原則     工具：銷售登記表

客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產品后期提供解決方案

3、 如何理解SPIN的銷售模式

  【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員

SPIN是一種銷售思維   【案例】威樂水泵的成功銷售

4、 SPIN運用中的常見問題

SPIN的價值等式

  【案例】巧妙轉變客戶態度的銷售員 

  練習：工具：銷售訪談表

三：FABE法則的運用

1、為什么要用FABE    【案例】不同人對投影儀的需求   【案例】上海酒店出差

2、如何運用FABE    【案例】上海體育中心

   客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟

3、復雜銷售的FABE    【案例】阿里斯頓的成功秘訣

4、利益法則應用 

   公司的產品、品牌、售后的優勢

   5種個人利益與馬斯洛5種需求

   個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現

  【案例】某醫藥公司引領全球市場的秘密

  【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

四：客戶的溝通策略

1、與孔雀型客戶的溝通

2、與老虎型客戶的溝通

3、與貓頭鷹型客戶的溝通

4、與考拉型客戶的溝通

5、不同類型的客戶溝通策略

總結：復盤改善與行動計劃