課程簡介：

您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。

作為一名職業化的銷售人員，商務禮儀是必修課。如何懂得穿衣、宴請客戶、公司考察、標桿客戶考察是一名銷售人員的基本功，也是最重要的“功夫”

面對高層客戶的拜訪，往往有居上心理，見面了不知道如何溝通，如何能打動高層，從而拿下高層？

以上問題，都是銷售人員在日常工作中存在的普遍問題，做銷售就像練武功，只有扎好馬步才能練習其他的武功，“商務禮儀”和“客戶拜訪”就是銷售人員的“扎馬步”，不打好根基，房子蓋得越高越危險。

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質量拜訪客戶的四大原則

學會與客戶建立信任的三大法寶

掌握客戶拜訪和接待的商務禮儀

了解銷售拜訪的五大利器

掌握高層客戶的心理和溝通技巧

課程大綱：

一：職業化銷售的商務禮儀

1、商務禮儀之“形象禮儀”

   A.職業商務著裝的禁忌

   B.男性商務形象注意事項；

   C.女性商務形象注意事項；

   D.微笑是銷售的秘密武器；

   E.得體的眼神傳遞信息與印象

   F .職業站姿的要求與訓練

   G .職業坐姿的要求與訓練

2、商務禮儀之“會客禮儀”

   A.介紹禮儀

   B.握手禮儀

   C.同行禮儀

   D.電梯禮儀

   E.上下樓梯禮儀

   F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？）       練習：交換名片

   G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)

   H.客戶會議禮儀（領導座次安排）

   I.客戶拜訪禮儀

   J.電子郵件禮儀

3、商務禮儀之“招待禮儀”

  A.商務送禮忌諱和原則

  B.飯局禮儀

    A     劃

    b.客戶邀請

    c.點菜與酒水

    d.迎客與座次

    e.敬酒禮儀

    f.酒桌聊天內容技巧

  C.客戶接待禮儀

   a.接待策劃

   b.接機/接站/接車

   c.酒店入住

   d.企業參觀注意事項

   e.技術交流會議的注意事項

練習：策劃一場商務招待      工具：商務招待策劃表      案例：客場搞定高層

4、經典案例和客戶參觀考察的技巧

   A.案例的包裝技巧

   B.客戶參觀策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花）    經典案例：通過客戶考察搞定某礦業國企

二、溝通禮儀（次要內容）

（1）溝通的原則

（2）溝通的技巧

1、溝通三要素：環境、氣氛、情緒

溝通是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協議的過程。

2、高效溝通前的三大秘訣

①說的技巧

②聽的技巧

③觀察的技巧

3、交談中你必須知道的事

①話題選擇

②語言要求

③說話的禁忌

4、如何贊美他人

5、觀察的技巧

6、場合溝通演練