課程簡介：

您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。

作為一名職業化的銷售人員，商務禮儀是必修課。如何懂得穿衣、宴請客戶、公司考察、標桿客戶考察是一名銷售人員的基本功，也是最重要的“功夫”

面對高層客戶的拜訪，往往有居上心理，見面了不知道如何溝通，如何能打動高層，從而拿下高層？

以上問題，都是銷售人員在日常工作中存在的普遍問題，做銷售就像練武功，只有扎好馬步才能練習其他的武功，“商務禮儀”和“客戶拜訪”就是銷售人員的“扎馬步”，不打好根基，房子蓋得越高越危險。

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質量拜訪客戶的四大原則

學會與客戶建立信任的三大法寶

掌握客戶拜訪和接待的商務禮儀

了解銷售拜訪的五大利器

掌握高層客戶的心理和溝通技巧

課程大綱：

一：銷售人員的職業素養與狼性心態

1、銷售人員的四大類型    

2、四類銷售對應我們該具備的四種能力

3、心態對我們的影響

   a.對形象的影響—相由心生   b.對業績的影響   c.對能力的影響   d.對健康的影響  

4、銷售人員常有的九大負面心態

   a.自以為是   b.猶豫不定   c.怨天尤地    d.缺乏自信   e.無視結果（只看中過程）  

   f.不愛學習   g.妒賢嫉能   h.無目標感    i.缺乏感恩

5、銷售思維的四大王牌

   a.結果導向   b.責任思維   c.經營心態（老板心態）   d.反思思維

6、正確銷售心態之“六脈神劍“

   a.陽光心態   b.樂觀心態   c.感恩心態   d.共贏心態     案例：老太太的兩個兒子

   e.上進心態（學習使人進步）   f.狼性心態（目標感，團隊合作）

二：職業化銷售的商務禮儀

1、商務禮儀之“形象禮儀”

   A.職業商務著裝的禁忌

   B.男性商務形象注意事項；

   C.女性商務形象注意事項；

   D.微笑是銷售的秘密武器；

   E.得體的眼神傳遞信息與印象

   F .職業站姿的要求與訓練

   G .職業坐姿的要求與訓練

2、商務禮儀之“會客禮儀”

   A.介紹禮儀

   B.握手禮儀

   C.同行禮儀

   D.電梯禮儀

   E.上下樓梯禮儀

   F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？）       練習：交換名片

   G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)

   H.客戶會議禮儀（領導座次安排）

   I.客戶拜訪禮儀

   J.電子郵件禮儀

3、商務禮儀之“招待禮儀”

  A.商務送禮忌諱和原則

  B.飯局禮儀

    a.宴請策劃

    b.客戶邀請

    c.點菜與酒水

    d.迎客與座次

    e.敬酒禮儀

    f.酒桌聊天內容技巧

  C.客戶接待禮儀

   a.接待策劃

   b.接機/接站/接車

   c.酒店入住

   d.企業參觀注意事項

   e.技術交流會議的注意事項

練習：策劃一場商務招待      工具：商務招待策劃表      案例：客場搞定高層

4、經典案例和客戶參觀考察的技巧

   A.案例的包裝技巧

   B.客戶參觀策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花）    經典案例：通過客戶考察搞定某礦業國企

三：銷售拜訪與信任建立

1、 設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準   

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習      【案例】10條訪談結果 

2、 列理由：

a.客戶為什么要見你？

   b.為什么要有見面的有效理由？

   客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個成功的保險推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學問

   c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽？

   b.沒有傾聽的表現

   c.傾聽的要領

四：高層客戶拜訪與公關策略

1、 客戶的角色分類

經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經濟購買影響者（EB）

a.     經濟購買影響者的定義       練習：誰是決策者?    練習：誰是卷煙廠的真正EB？

b.    拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會是經濟購買影響者

d.    經濟購買影響者關心什么        案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.     人性需求的五大通道

f.      高層的三大利益分析

g.    高層客戶關注的三類人

h.    如何讓內部人引薦高層

i.      拜訪高層的四不要

j.      與高層溝通的7大注意事項

3、 技術購買影響者（TB）

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術購買影響者?

b.    TB迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術高層會關心什么？      案例：某省誠信公共平臺系統存儲項目，如何突破技術高層？

4、 使用購買影響者（UB）

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服      

5、內線，教練（coach）

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

工具：銷售決策鏈表

6、 客戶關系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟      演練：判斷客戶關系的階段

7、 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規則

總結：復盤改善與行動計劃