課程背景：

您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?不懂得商務(wù)談判的技巧，也不清楚如何正確的開展銷售復(fù)盤會(huì)議？這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出企業(yè)自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

掌握正確的銷售復(fù)盤會(huì)議

掌握商務(wù)談判的技巧

課程學(xué)習(xí)路徑圖：

課程時(shí)間：3天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項(xiàng)目型銷售人員等等

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一天

第一天利用“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”法重點(diǎn)輸出：1.客戶采購(gòu)流程分析   2.我們的銷售流程和體系

第一單元：理解何為大客戶銷售？

1、 兩個(gè)問(wèn)題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個(gè)賣水果的銷售

2、 兩個(gè)案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

   周期長(zhǎng)，意見多，難控制，決策慢

第二單元：知道我的位置在哪？

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問(wèn)清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八：實(shí)施交付

第二天

第二天利用“世界咖啡”法重點(diǎn)輸出：1.如何搞定客戶的EB/TB/UB/coach   2.如何做好售前和售后的支持   3.客戶決策鏈分析表（拿著真實(shí)案例演練）    4.客戶性格分析表（拿著真實(shí)案例演練）  

第三單元：銷售拜訪與信任建立

3、 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)   

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果 

4、 列理由：

a.客戶為什么要見你？

   b.為什么要有見面的有效理由？

   客戶約見的PPP：  目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)

   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽？

   b.沒(méi)有傾聽的表現(xiàn)

   c.傾聽的要領(lǐng)

第四單元、四種類型的客戶需求  

  1、雪中送炭—客戶著急使用方案

     問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈      案例：出差買褲子

  2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

  差異化營(yíng)銷：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求

  3、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒

     客戶害怕改變：案例營(yíng)銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)

  4、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

   策略：Pmpmp    適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本

  5、挖需求之提問(wèn)方法

a.一分法

b.二分法     開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的應(yīng)用

c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d.四分法   

工具：SPIN  S-現(xiàn)狀  P-問(wèn)題  I：影響   N：解決方案

      GROW：G-目標(biāo)   R-現(xiàn)狀  O-改進(jìn)機(jī)會(huì)  W-怎么做

 工具：SPIN發(fā)問(wèn)技巧與案例解析

 工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員

第五單元：究竟誰(shuí)說(shuō)的算？

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具：客戶決策鏈表

第三天

第三天利用“頭腦風(fēng)暴”法“群策群力”法“復(fù)盤”法重點(diǎn)輸出：1.公司的銷售資源池  2.產(chǎn)品介紹的兩大法則和話術(shù)    3.商務(wù)談判清單表

第六單元：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？

1、DISC在銷售中的應(yīng)用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

第七單元：當(dāng)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？

1、 常見的幾種局式

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)

2、拆局之獨(dú)孤九劍

   打平局     案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

   半途而入

   預(yù)算的約束    案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

   停止不進(jìn)

   兩三個(gè)死敵

   領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手   案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

   臨時(shí)換人

   低價(jià)攪局

   見縫插針   案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

第七單元：方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做？

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

   a.產(chǎn)品介紹法

   b.對(duì)比分析法

   c.標(biāo)桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數(shù)據(jù)分析法

   工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板

5、 產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則（產(chǎn)品思維）

b.SPAR法則（場(chǎng)景思維）

4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤

第八單元：商務(wù)談判技巧（可選項(xiàng)目）

1、 談判利益的三個(gè)層面     視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

a.競(jìng)爭(zhēng)層面  b.合作層面  C.創(chuàng)意層面

2、談判籌碼的分析

   a.情報(bào)籌碼  b.控制籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.既定籌碼  f.優(yōu)勢(shì)籌碼

3、商務(wù)談判的四大情報(bào)     案例：科恩的談判故事

   a.背景分析  b.對(duì)手分析  c.競(jìng)爭(zhēng)分析  d.籌碼分析

4、談判策劃清單

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃