課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經很勤快了，可就是業績不好。不知道運用什么策略，才能開發大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關鍵人物總是沒空?不懂得商務談判的技巧，也不清楚如何正確的開展銷售復盤會議？這些問題一直圍繞著我們。

客戶一直跟你砍價，不關注你的產品或者優勢？談判的時候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經讓步到底線，客戶又跟你要附加產品或者增值服務？不知道如何搜集商務情報？不知道如何分析談判籌碼？如何有節奏的讓步？談判前應該做哪些事？談判桌上應該如何溝通？

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出企業自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

學會陌拜的準備和方法

學會二次開發深挖老客戶需求

清晰認識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風格

了解優秀方案介紹的五種方法

了解產品介紹的兩大法則

掌握商務談判的套路和方法

學會分析談判對手

課程時間：3天2晚。22小時

課程對象：分銷業務人員，加油站開發人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員、大客戶銷售人員等等

授課方式：行動學習工作坊、講授、視頻解析、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

本課程可以使用劉飛老師獨家版權課《贏單畫布》來交付，詳情見附件

課程大綱：

第一天

第一天利用“團隊共創”法重點輸出：1.客戶采購流程分析   2.我們的銷售流程和體系 

 3.客戶畫像

導論：理解何為大客戶銷售？

1、 兩個問題：

銷售是一門藝術，還是一門科學？

逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

2、 兩個案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結：大客戶銷售的特點

   周期長，意見多，難控制，決策慢

4、 銷售人員的四種類型

5、銷售人員應該具備的四大能力

第一單元：銷售拜訪與信任建立

5、 設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準   

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習      【案例】10條訪談結果 

6、 列理由：

a.客戶為什么要見你？

   b.為什么要有見面的有效理由？

   客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個成功的保險推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學問

   c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽？

   b.沒有傾聽的表現

   c.傾聽的要領

第二單元：知道我的位置在哪？（重點）

1、 認識客戶的購買流程

戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規劃    工具：客戶規劃表、客戶畫像分析

4、銷售流程二：訪前準備    工具：訪前準備清單  提問清單

5、銷售流程三：激發興趣    工具：激發興趣模板

6、銷售流程四：需求確認    工具：SPIN與發問技術  需求類型規劃表

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創方案    工具：共創方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程    工具：商務談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

第一天晚上

晚上利用“世界咖啡”法重點輸出：SPIN提問清單

挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法     開放式問題和封閉式問題的應用

c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）

d.四分法   

工具：SPIN  S-現狀  P-問題  I：影響   N：解決方案

      GROW：G-目標   R-現狀  O-改進機會  W-怎么做

 工具：SPIN發問技巧與案例解析

 工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員

第二天白天

利用“群策群力”產出：1.客戶決策鏈分析表  （拿著真實案例演練）    4.客戶性格分析表（拿著真實案例演練）  ：1.公司的銷售資源池  2.FABE和SPAR產品介紹法  

第三單元：究竟誰說的算？（重點）

1、 客戶的角色分類

經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經濟購買影響者（EB）

a.     經濟購買影響者的定義       練習：誰是決策者?

b.    拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會是經濟購買影響者

d.    經濟購買影響者關心什么 

3、 技術購買影響者（TB）

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？

4、 使用購買影響者（UB）

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內線，教練（coach）

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

工具：客戶決策鏈表

第四單元：不同的溝通風格，如何應對？

1、DISC在銷售中的應用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

第五單元：當我沒有優勢時，我該怎么辦？

1、 常見的幾種局式

優勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

   打平局     案例：某互聯網金融公司從打平局突圍

   半途而入

   預算的約束    案例：某制造業客戶突破預算的約束

   停止不進

   兩三個死敵

   領導支持對手   案例：某地產公司“農村包圍城市”

   臨時換人

   低價攪局

   見縫插針   案例：某煤炭行業企業“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具：銷售資源規劃表

5、銷售資源的維護

第二天晚上

晚上利用“團隊共創”法重點輸出：FABE和SPAR產品介紹法

第六單元：方案呈現和產品介紹應該如何做（重點講FABE和SPAR，其他略講）？

1、有效呈現的基本框架

2、常見呈現的五種方法

   a.產品介紹法

   b.對比分析法

   c.標桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數據分析法

   工具：標桿案例呈現模板

7、 產品介紹的法則

a.FABE法則（產品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4、呈現常范的錯誤

第三天白天

利用“團隊共創”法重點輸出：商務談判策劃表、準備清單

第七單元：：雙贏商務談判策略

1、關于談判的三大誤區：a.談判等于砍價   b.談判都是商務人士干的事  c. 該銷售的時候卻在談判

2、商務談判的定義

3、商務談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

a.     談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲  

b.    談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優缺點

5、談判的五大局勢

a.絕對大  b.相對大  c.差不多  d.相對小  e.絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡          李鴻章與英國、日本的談判 

案例：小湯山采摘園的故事      某央企的“虎口奪單”

6、談判利益的三個層面 

a.對抗層面  b.選擇層面  C.共贏層面

7、談判的六大原則

   a.準備  b.傾聽  c. 調整  d.誠信  e.共贏  f.讓步

8、談判的七大籌碼

   a.情報籌碼  b.機動籌碼  c.壓力籌碼  d.心態籌碼  e.指定籌碼  f.優勢籌碼  g.人情籌碼

案例練習：科恩的談判故事

9、談判策劃清單

10、商務談判的五大階段

a.開局階段  b.報價階段  c.探討階段  d.博弈階段  E.說服階段

11、 報價與博弈的策略與技巧

a.     學會驚訝

b.    先開價的優點與缺點

c.     后開價的優點與缺點

d.    價格談判技巧

e.     如何突破客戶預算的約束    案例：某金融公司的預算突破

f.      如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格

g.    讓步的策略

12、 破僵局與說服客戶的技巧

a.     為什么會出現僵局

b.    追求階段性成果

c.     假意請示領導     案例:客戶堅持要領導出面怎么辦？

d.    沉默是金

e.     強調雙方的付出（時間、資源、費用）

f.      說服突破低價的“獨孤九劍“       沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

  你說價格我說價值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風險、標桿客  戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失

g.    客戶異議處理五步法

13、成交是1，其他是0（落袋為安）

14、客戶成交的信號

15、成交的催化劑

16、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

附件一：

說明：整個培訓練習過程都可以在這塊畫布上面完成