課程簡介：

您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。溝通起來總是效率低？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們？為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出自己企業的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質量拜訪客戶的四大原則

學會與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學會與四種社交風格的客戶溝通

課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1、 設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標       總結：進門之前有目標，出門之后有結果

b.客戶行動承諾標準—一定要獲取客戶承諾      工具應用:拜訪準備清單——承諾目標表

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習      【案例】10條訪談結果

2、 列理由：

a.客戶為什么要見你？

   b.為什么要有見面的有效理由？

   客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個成功的保險推銷員  

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學問

   c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽？

   b.沒有傾聽的表現

   c.傾聽的要領

二、四種類型的客戶需求  

  1、挖需求為什么要提問？

  2、銷售為什么總是喜歡多說？

  3、挖需求之提問四分法

a.一分法

b.二分法     案例：開放式問題與封閉式問題的應用

c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）

      d.四分法     分析：SPIN的起因與發展

  4、SPIN怎么用才最科學

  5、雪中送炭—客戶著急使用方案

     問題比較多，找出痛苦鏈      案例：出差買褲子

  6、錦上添花—客戶已經使用方案，要更換方案

  a.差異化營銷：自己產品與對手產品的差異，這個差異正是客戶的需求

  b.產品沒有賣點，你就是最大的賣點

  c.錦上添花的四種應用

  d.撬競爭對手客戶的四大策略

  7、無欲無求—客戶對方案不感冒

客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業參觀、邀請參加活動

     案例：從《西游記》看客戶的需求類型

  8、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要

   策略：Pmpmp      適當放棄，考慮時間成本            工具：銷售訪談表

    【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員

  9、與客戶“共”創方案

  10、客戶關注的“三類人”    

客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己

三：大客戶的溝通策略

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征與表現

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

7、與孔雀型客戶的交往

8、與老虎型客戶的交往

9、與貓頭鷹型客戶的交往

10、與考拉型客戶的交往

11、不同類型的客戶溝通策略

12、客戶性格對應客戶的角色      【案例】：從《西游記》看人物社交風格

13、四類風格客戶的成交策略

四：究竟誰說的算？

1、客戶的角色分類

經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

1、 經濟購買影響者（EB）--拍板人

a.     經濟購買影響者的定義       練習：誰是決策者?    案例：卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會是經濟購買影響者

d.    經濟購買影響者關心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項

f.      沒有見到EB，成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人（領導）

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設計

總結：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行

2、 技術購買影響者（TB）--守門員

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？

e.     要“利用”，但是不能得罪

f.      “成事不足，敗事有余”

總結：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行

3、 使用購買影響者（UB）--使用方

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

d.    啥都想要，還嫌貴

5、內線，教練（coach）

   a.Coach的三大標準與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

6、客戶關系的五個臺階

陌生—認識—約會—朋友—同盟

總結：復盤改善與行動計劃