課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經很勤快了，可就是業績不好。不知道運用什么策略，才能開發大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。不知道如何做自我介紹，讓客戶對你產生印象。不知道如何激發客戶對你和產品的興趣。與客戶溝通時，不會傾聽。沒有套路一通亂打，客戶丟了不知道怎么丟的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出自己企業的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

學會一整套自我介紹的方法

學會激發客戶興趣的方法

掌握FABE和SPIN、SPAR三大銷售工具

掌握大客戶的四種角色

了解四種類型客戶的溝通風格

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學習、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：什么是顧問式銷售？顧問式銷售的起源！

      銷售的四種風格和應該具備的四大能力

一：信任是顧問式銷售之本—如何與客戶建立信任？

1、 設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準   

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習      【案例】10條訪談結果 

2、 列理由：

a.客戶為什么要見你？

   b.為什么要有見面的有效理由？

   客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個成功的保險推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學問

   c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽？

   b.沒有傾聽的表現

   c.傾聽的要領

二：顧問式銷售的核心

1、需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析    

   a.客戶的客戶，與銷售額有關（例：客戶滿意度）  【案例】挖需求的案例

   b.客戶的對手，與競爭優勢有關（對方做的如何？）  【案例】巧妙拿下經銷商

   c.客戶的企業，與管理效率有關（利潤，質量，事故率降低...）

2、四種類型的客戶需求   【案例】從西游記看客戶需求

   雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是

3、顧問式銷售的精髓   【案例】挖掘機里面的門道

4、顧問式銷售的四階段

   開始-調查-顯示能力-取得承諾

三：SPIN在顧問式銷售中的應用

1、 提問的重要性

2、 銷售害怕提問的原因分析

3、 提問的四類分法

一分法、二分法、三分法、四分法（GROW和SPIN）

4、 SPIN的起源和三原則     工具：銷售訪談表

客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產品后期提供解決方案

5、 如何理解SPIN的銷售模式

  【案例】SPIN練習

SPIN是一種銷售思維   【案例】威樂水泵的成功銷售

6、 SPIN運用中的常見問題

SPIN的價值等式

  【案例】巧妙轉變客戶態度的銷售員 

   工具：銷售訪談表

四：FABE法則在顧問式銷售中的運用

1、為什么要用FABE    【案例】不同人關注的“利益”   【案例】上海酒店出差

2、如何運用FABE    【案例】化險為夷—國內著名體育館的案例

   客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟

3、復雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰故事

4、利益法則應用 

   公司的產品、品牌、售后的優勢

   5種個人利益與馬斯洛5種需求

   個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現

  【案例】某醫藥公司引領全球市場的秘密

  【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

五：顧問式銷售之魂—銷售節奏的管控

1、 認識客戶的購買流程

戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規劃    工具：客戶規劃表

4、銷售流程二：訪前準備    工具：訪前準備清單  提問清單

5、銷售流程三：激發興趣    工具：激發興趣模板

6、銷售流程四：需求確認    工具：SPIN與發問技術  需求類型規劃表

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創方案    工具：共創方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程    工具：商務談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

六：顧問式銷售之客戶決策鏈分析

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習：誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關心什么 

3、 技術把關者（TB）

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術把關者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

   5、內線，教練（coach）

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

工具：銷售決策鏈表

總結：復盤改善與行動計劃