課程簡介：

您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質量拜訪客戶的四大原則

學會與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學會與四種類型客戶溝通

課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1、 設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準   

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習      【案例】10條訪談結果 

2、 列理由：

a.客戶為什么要見你？

   b.為什么要有見面的有效理由？

   客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個成功的保險推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學問

   c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽？

   b.沒有傾聽的表現

   c.傾聽的要領

二、四種類型的客戶需求  

  1、雪中送炭—客戶著急使用方案

     問題比較多，找出痛苦鏈      案例：出差買褲子

  2、錦上添花—客戶已經使用方案，要更換方案

  差異化營銷：自己產品與對手產品的差異，這個差異正是客戶的需求

  3、無欲無求—客戶對方案不感冒

     客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業參觀、邀請參加活動

  4、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要

   策略：Pmpmp    適當放棄，考慮時間成本

  5、挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法     開放式問題和封閉式問題的應用

c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）

d.四分法   

工具：SPIN  S-現狀  P-問題  I：影響   N：解決方案

      GROW：G-目標   R-現狀  O-改進機會  W-怎么做

 工具：SPIN發問技巧與案例解析

 工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員

三：大客戶的溝通策略

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征與表現

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

7、與孔雀型客戶的交往

8、與老虎型客戶的交往

9、與貓頭鷹型客戶的交往

10、與考拉型客戶的交往

11、不同類型的客戶溝通策略

12、客戶性格對應客戶的角色

四：FABE法則的運用

1、為什么要用FABE    【案例】不同人關注的“利益”   【案例】上海酒店出差

2、如何運用FABE    【案例】化險為夷—國內著名體育館的案例

   客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟

3、復雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰故事

4、利益法則應用 

   公司的產品、品牌、售后的優勢

   5種個人利益與馬斯洛5種需求

   個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現

  【案例】某醫藥公司引領全球市場的秘密

  【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

五：大客戶的決策鏈分析

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習：誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關心什么        案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.     人性需求的五大通道

f.      高層的三大利益分析

g.    高層客戶關注的三類人

3、 技術把關者（TB）

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術把關者?

b.    TB迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？      案例：某省誠信公共平臺系統存儲項目，如何突破技術高層？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服     案例：如何在客場搞定高層？

5、內線，教練（coach）

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

工具：銷售決策鏈表

6、 客戶關系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟      演練：判斷客戶關系的階段

7、 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規則

總結：復盤改善與行動計劃