客戶畫像與產(chǎn)品設計 大數(shù)據(jù)時代金融機構(gòu)全員必須掌握的硬核技能

【課程背景】

在傳統(tǒng)概念中，客戶畫像與產(chǎn)品設計似乎是產(chǎn)品經(jīng)理專屬的技能。但是在大數(shù)據(jù)時代的今天，越來越多的金融機構(gòu)和金融科技企業(yè)需要更多（數(shù)據(jù)敏感—digital smart）的員工理解公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略。尤其是在信息碎片化甚至是粉末化的時代，抓住客戶百變的需求、錨定有效的銷售線索，鎖定高價值高忠誠度的客戶變得越發(fā)的重要。

從基層員工技能提升角度，前臺銷售人員需要理解數(shù)據(jù)，掌握更多對于客戶畫像標簽的分類維度，收集并反饋符合業(yè)務場景的客戶畫像信息，從而有效支持中臺的產(chǎn)品設計和后臺的標簽數(shù)據(jù)架構(gòu)系統(tǒng)的建設；

從數(shù)字化轉(zhuǎn)型角度，管理人員也需要理解公司戰(zhàn)略發(fā)展所對應的客戶畫像，及時從市場和競品分析中，細分本公司的競爭優(yōu)勢，運用更加先進的數(shù)據(jù)分析技術，引領公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

由于互聯(lián)網(wǎng)金融的爆發(fā)強化了跨業(yè)競爭的激烈程度，在這種新的競爭格局產(chǎn)生時，誰能夠精準定位客戶畫像，找到高價值目標客戶的痛點和爽點，并設計出符合其需求的產(chǎn)品，誰就能獲得更多的市場回報。

因此，本課程旨在服務于金融機構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，從技術與業(yè)務的交叉角度，將實踐和理論結(jié)合，設計出一套適合金融機構(gòu)全員學習的硬核大數(shù)據(jù)入門課程：客戶畫像與產(chǎn)品設計。課程主要針對以下三方面進行系統(tǒng)講解和案例分析：

?  如何快速掌握客戶畫像的構(gòu)成原理與應用方法？

?  如何構(gòu)建符合現(xiàn)實需要的客戶畫像標簽庫？

?  如何通過客戶畫像進行產(chǎn)品設計？哪些角色應該參與這個過程？

本課程適合有數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的金融機構(gòu)，如銀行、保險、互聯(lián)網(wǎng)金融、第三方財富管理公司全員參加，幫助業(yè)務人員理解大數(shù)據(jù)技術的重要應用場景——客戶畫像標簽體系。理論結(jié)合實際，提供大量的實用模板工具和案例介紹。用業(yè)務人員聽得懂的語言講解，高效系統(tǒng)，案例落地，全程干貨。

【課程收益】

?  掌握對客戶畫像和產(chǎn)品設計的基礎認知

?  掌握4個客戶畫像的應用場景

?  掌握5種客戶畫像的常見使用者和實施規(guī)劃

?  掌握5個客戶畫像構(gòu)建步驟

?  掌握4層客戶畫像結(jié)構(gòu)

?  掌握3種標簽分層體系與應用方式

?  掌握2種客戶全生命周期旅程的產(chǎn)品匹配方法

?  掌握1套高凈值客戶金融產(chǎn)品設計的思路

?  掌握5個高凈值客戶金融產(chǎn)品設計的應用場景

【課程特色】系統(tǒng)性，干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；生動，案例精彩；配套沙盤演練，游戲式學習

【課程對象】有數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的金融機構(gòu)全體人員（前臺業(yè)務人員為重點）；

【課程時間】6-8 小時

【課程大綱】

一、入門篇：什么是客戶畫像？

1、畫像本質(zhì)（結(jié)構(gòu)化標簽組合）

?  第一層：實體

?  第二層：符號

?  第三層：概念

?  第四層：原理

2、畫像模型三要素

?  第一要素：人

?  第二要素：物

?  第三要素：環(huán)境

3、常用的構(gòu)建方法

?  標簽組合

?  層級建模

?  機器學習

4、畫像的價值與應用方向

?  精準營銷

?  數(shù)據(jù)應用（推薦系統(tǒng)、廣告）

?  客戶分析

?  數(shù)據(jù)分析

案例：CRM數(shù)據(jù)平臺：選人中心

5、客戶畫像的使用者

?  高層

?  產(chǎn)品設計部門

?  開發(fā)部門

?  市場部門

?  運營（銷售）部門

6、用戶畫像的實施規(guī)劃

?  聚焦群體（Who)

?  真實需求(What)

?  建立連接，匹配需求(How)

7、一般與專業(yè)畫像構(gòu)建方法

8、標簽檢驗方法

二、進階篇：如何構(gòu)建客戶畫像？

1、畫像構(gòu)建五步

?  第一步：確定目標

?  第二步：確定方式

?  第三步：確定組織

?  第四步：確定標準

?  第五步：確定驗證方法

2、畫像架構(gòu)

?  標簽層

?  模型層

?  管理平臺層

?  數(shù)據(jù)源層

3、定性與定量畫像

?  定性：業(yè)務驅(qū)動，一線使用場景和動機明確

?  定量：數(shù)據(jù)驅(qū)動，精確，深層次動機因素不詳

4、標簽分層體系

5、標簽構(gòu)建的優(yōu)先級

?  原始數(shù)據(jù)

?  事實標簽

?  模型標簽

?  高級標簽

案例：征信系統(tǒng)客戶標簽庫設計

三、綜合篇：如何賦能客戶畫像進行產(chǎn)品設計

1、從完成考核業(yè)績到理解商業(yè)全貌——為什么說客戶畫像是產(chǎn)品設計的基石？

2、數(shù)據(jù)透視看板

3、客戶畫像實戰(zhàn)

4、從畫像透視設計產(chǎn)品

5、誰是目標客戶？

?  構(gòu)建屬于該產(chǎn)品的目標客戶cookie List

?  鎖定目標客戶范圍

?  分析目標客戶，升級畫像維度

?  搜集目標客戶數(shù)據(jù)全周期數(shù)據(jù)，探索客戶旅程的價值點

案例：某金融產(chǎn)品客戶畫像矩陣分析

案例：匹配目標客戶畫像矩陣對應的產(chǎn)品矩陣

6、DIY你的客戶畫像維度

?  靜態(tài)維度

?  動態(tài)維度

?  心理維度

?  消費/投資維度

案例：私人銀行產(chǎn)品ABCDO五類目標管理

7、全生命周期管理-通過客戶畫像精準營銷

?  全生命周期（潛在客戶、新客戶、老客戶、流失客戶、回流客戶）

?  客戶畫像分析（渠道標簽、人口標簽、使用標簽、動機標簽）

?  客戶畫像可視化（各層標簽結(jié)合，看板展示）

8、全生命周期管理-通過標簽分析進行產(chǎn)品設計

?  前臺：理解標簽體系、反饋標簽應用效率

?  中臺：設計標簽矩陣、生成目標客戶畫像矩陣（User cases)與產(chǎn)品矩陣(Product mix)

?  后臺：管理標簽數(shù)據(jù)庫體系、標簽架構(gòu)與模型建設標準化

四、專業(yè)篇： 高價值客戶金融產(chǎn)品設計

1、銀行金融產(chǎn)品模型

?  傳統(tǒng)型

?  服務導向型

?  產(chǎn)品導向型

?  綜合型

2、高價值客戶畫像

?  簡單維度

案例：常用高客畫像——企業(yè)家、高管、專業(yè)人員、繼承者

?  復雜維度

案例：營銷規(guī)則庫——從標簽庫提取營銷線索

3、匹配金融產(chǎn)品與客戶畫像模型

?  制定標簽分層體系

?  整合可用數(shù)據(jù)資源

?  模型挖掘客戶標簽

?  客戶標簽實際應用

?  客戶標簽評估優(yōu)化

案例：金融產(chǎn)品客戶畫像看板

案例：結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品設計

案例：貴賓客戶提升產(chǎn)品設計

呈現(xiàn)方式：小組討論、角色扮演