【課程背景】

在全球新冠疫情爆發后，互聯網金融得到了更加快速的發展，越來越多的個人和家庭需要專業的財富管理顧問服務，來解決家庭資產升值保值的目標。另外，隨著大資管時代到來，各大國內外金融機構、互聯網大廠、家族辦公室也開始跨業競爭，爭先搶奪財富管理這個新時代的蛋糕。在這種新的競爭格局產生時，擁有相關資質的企業急需培養一批專業的財富管理顧問，以便為客戶提高更加細分和專業的服務。這意味著理財1.0和2.0時代已經結束，財富管理行業洗牌已經不再是一個概念，而是真的“狼來了”。張瑞敏有句話很經典：“只有時代的企業，沒有成功的企業”。新的時代需要更加專業的財富管理顧問團隊，運用更加系統化、智能化的管理工具，解決在動態環境中，越來越復雜的家庭財富管理問題。

在這個歷史性的時代面前，財富管理顧問應該摒棄傳統的“產品導向”的思維，而是思考：

?  應該如何做到通過各類財富管理工具，全方位規劃客戶家庭資產配置？

?  如何從行為金融學角度，理解客戶的行為偏差，做好客戶的溝通和疏導？

?  如何通過宏觀分析，建立和保障客戶資產配置的持續平衡？

這就是當下各大金融機構、以及其他機構財富管理條線目前最重要的課題，也是本課程的內容所在。

本課程為有財富管理業務的金融機構，如銀行、保險、互聯網金融、第三方財富管理公司的員工，提供全方位財富管理與資產配置的原理、方法、模板工具與案例介紹。系統的學習財富管理工具的搭配使用，以及面對不同階段、不同心理偏差客戶的服務重點，從而提高客戶關系經理的拓客、維客業務能力，以及提高投資顧問的資產配置能力。

【課程收益】

?  掌握財富管理行業發展脈絡

?  掌握1套完整的家庭財富分析體系

?  掌握3個常用家庭財務報表構建方法

?  掌握4個客戶需求分析（KYC）方法

?  掌握3種行為洞察客戶的行為偏差方法

?  掌握3個通過宏觀環境、搭建客戶長周期資產組合的方法

?  掌握3種調整資產組合中的客戶認知偏差的方法

【課程特色】系統性，干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰，學之能用；生動，案例精彩；配套沙盤演練，游戲式學習

【課程對象】客戶關系經理、理財顧問條線人員；

【課程時間】6-8 小時

【課程大綱】

一、升級財富管理意識——投資顧問如何從“交易型”轉向“關系型”？

1、財富管理與私人銀行的演變歷史背景

2、“交易型”投顧的特征、市場競爭與風險

3、“關系型”投顧的發展風向標

二、如何通過客戶的價值取向與行為特征分析客戶真實需求？

1、KYC（了解你的客戶）的真正含義

?  投資心理學中常見誤區

?  客戶真需求與假需求識別

?  客戶生涯規劃與理財計劃的關系

2、行為金融學架構對財富管理顧問的指導

?  辨識客戶行為偏差

?  偏差對于資產配置決策的影響

?  投資顧問針對客戶偏差采取的對應方案

案例：認知性偏差、情感性偏差等

工具：偏差分析矩陣

呈現方式：小組討論、角色扮演

三、如何通過家庭財富管理工具，樹立投資顧問專業形象？

1、家庭資產負債表的建立與維護的重要意義

2、家庭預算表的建立與維護的重要意義

3、家庭生涯規劃表的建立與維護的重要意義

4、家庭風險事件表的建立與維護的重要意義

案例：中產家庭、高凈值家庭的家庭財務報表分析

呈現方式：小組討論、角色扮演

四、如何通過宏觀環境分析，構建適合客戶的投資產品組合？

1、宏觀經濟政策分析三部曲

?  經濟周期角度

?  政策監管角度

?  國內外投資環境角度

案例：宏觀經濟、監管、投資環境變化帶來的資產組合維護挑戰

呈現方式：小組討論、角色扮演

2、構建投資組合的八大禁忌

?  沒有明確的投資目標

?  沒有核心組合

?  非核心投資過多

?  組合失衡

?  產品數目太多

?  費用水平過高

?  沒有設定賣出的標準

?  同類產品選擇不當

3、如何通過三個指標構建適當的投資組合

?  通過“集中度”指標構建和調整投資組合

?  通過“相關性”指標構建和調整投資組合

?  通過“再平衡”指標構建和調整投資組合

4、如何與客戶保持持續溝通和保持投資組合的再平衡

?  客戶投資能力變化與平衡

?  客戶投資意愿變化與平衡

?  客戶家庭關系變化與平衡

?  客戶定期匯報與維護手段

案例：能力、意愿、家庭關系變化的情景與處理方式

    呈現方式：小組討論、角色扮演