【課程收益】

?  了解大客戶特性

?  學會客戶信息收集與分析

?  掌握開發客戶的121模式

?  熟練挖掘利用客戶需求

?  掌握大客戶競爭戰略

?  掌握大客戶競爭戰略

?  掌握建立大客戶護城河

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【課程對象】老板、CEO、營銷部門負責人、大客戶銷售人員

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【課程時間】2天（6小時/天）

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【課程特色】

采用學員分組模式。實戰型職業培訓講師，于風趣幽默，用通俗的語言傳遞實用方法，可讓不同文化層次的學員輕松理解。方法、策略實操性強，善于在導入方法的基礎上挖掘參與者智慧，最終將方法與企業實際結合，得出可直接落地生根的操作策略或方案。

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【課程大綱】

第一章 誰是大客戶？

1.     客戶價值金字塔

2.     客戶分級

1）客戶分級4大指標

2）客戶采購特征

3.     大客戶的三種類型和特征

4.     決定大客戶采購的5個因素

5.     大客戶拓展的6個關鍵步驟

第二章 如何收集與分析關鍵信息？

1.      收集信息有效方法

2.      開發客戶的121模式

3.      客戶采購組織分析

1）管理層級

2）成員角色

3）成員立場

4）成員性格

5）成員內部關系

4.      確定關鍵決策人

5.      確定關鍵需求

1）需求漏斗法

2）需求三部曲

3）客戶不同角色不同關注點

4）尋找沒被滿足或充分滿足的需求

5）需求分析蜘蛛網

6.      有效問問題法

1)5W2H

2）2種提問方式、1種提問技巧

3）SPIN技術

7.      傾聽技巧

第三章 采取何種競爭戰略？

1、客戶管理三大挑戰

2、大客戶分析應與策略應對

3、大客戶競爭4大戰略

4、影響采購轉換3大因素

第四章 如何建立大客戶關系

1、關系兩大要素

2、客戶關系發展4個階段

   1）信任的3個層次

   2）個人利益與組織利益的平衡

3、建立客戶關系4步走

   1）如何獲取客戶信任

   2）建立客戶68檔案

   3）獲取組織信任的方法

4、客戶關系升級

第五章 如何建立護城河？

1、建立護城河的3個策略

1）技術策略

2）實力策略

3）流程策略

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏