課程背景：

隨著時代的不斷前進，市場的不斷變化，證券公司也在進行營銷人員的營銷轉型，為適應外部環境的不斷變化調整自己的經營策略，持續保持并穩步提升自己的市場份額。讓現有的營銷人員快速擁有營銷思維及營銷能力則被提上了重要的工作日程。將營銷人員打造成一支專業勝任的營銷隊伍，便成為了新的使命。

課程收益：

?  了解當下市場的變化與變革

?  全面了解營銷策略和銷售技巧

?  深度了解客戶的多場景消費心理

?  掌握客戶深度需求挖掘的核心能力

?  解決隱藏在營銷和銷售過程中的客戶執行障礙

?  全面了解瓶頸突破理論并在實際工作中落地

?  全面了解工作流程設計及優化、固化方法

?  課程通過引導學員思考、帶領學員落地、小組討論并形成解決方案的形式進行。讓學員擁有真正的獲得感，并設定出未來工作中的問題解決思路，從而提升學員們的整體效能。

課程對象：

證券公司全體營銷人員及相關需求者
課程時長：

2天（6小時/天）

課程大綱：

一、在當今的市場環境中變革無處不在

1．外部市場環境已經發生了巨大的改變

2．城鎮化率指標不斷攀升

3．一場突如其來的疫情已經改變了客戶的消費模式

4．社會永遠向著效率更高的方向發展迭代

5．積極面對變革，助力企業實現降本增效

6．專業勝任是未來恒久不變的核心競爭力

二、客戶經理全面營銷技能提升

1．營銷和銷售

（1）營銷、顧銷、推銷之間的差別

（2）一切的行為都是以銷售成果為核心

（3）通過易經智慧將三者進行有機的結合

2．想做好的業績必須掌握的一個公式和兩大理論

（1）成功銷售公式

例：浦發銷冠的業績逆襲突圍之路

（2）世界營銷之父的4P理論

（3）阿里巴巴3P營銷策略

3．拓客是實現銷售績效達成的第一步

（1）盤點我們的客戶來源

（2）決定獲客成敗的多種因素

1）你要建立正確的獲客意識

2）主動，主動，再主動

例：浦發銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信

3）專業勝任是成功獲客的核心關鍵

?  你的名單不是你的客戶

?  潛客身邊的客戶經理眾多，購買產品時為什么選擇你

?  潛客購買產品時會發出5大購買決策

?  細數你能帶給潛在客戶的核心價值

?  不斷學習不斷精進，讓你的客戶源源不斷

4）在客戶經營中你要傳遞給潛客的5大核心價值

（3）主動獲客和被動獲客

1）二者的核心區別

2）通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景

（4）主動獲客的方法

1）私域獲客和公域獲客的區別

?  明確你的私域流量

?  什么才是你的公域流量

2）私域獲客方法和技巧

?  緣故法

?  客戶轉介紹

a.      非成交客戶推介法

b.      已成交客戶轉介紹

c.      核心老客戶轉介紹

?  學繪制你的私域流量網格圖

3）公域獲客方法

a.      純陌生的電話、上門拜訪

b.      通過各類關系建立的半陌生拜訪

c.      通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客

d.      通過互聯網進行的個人IP打造數字化獲客法

e.      通過企業APP進行營銷獲客

（5）老客戶轉介紹的意義

1）開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍

2）看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC

3）通過老客戶轉介紹讓我們產生平穩績效

4）通過老客戶轉介紹讓我們實現降本增效

（6）老客戶轉介紹的技巧

1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

2）要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位

3）運用梯度量表思維階段性實現客戶滿意度等級要求

4）永遠站在對方的立場為他著想

5）永遠不離嘴的真誠贊美

6）善用你的眼神，此時無聲勝有聲

7）永遠不要有過多的要求

8）永遠不要想用銷售技巧贏得客戶，因為傻子不在你的名單內

（7）7大綜合獲客閉環，為你的獲客加速

4．分析你所營銷的產品

（1）營銷產品的類型

（2）營銷產品的SOWT分析

（3）設計你的爆品營銷策略

5．深度客戶需求挖掘（KYC）助力你的營銷落地

（1）人類行為的歸因

（2）從賣方思維向買方思維轉化

（3）一切的成交的核心邏輯

（4）你真的了解你的客戶嗎

（5）你所理解的客戶需求是否真實存在

（6）通過深度溝通對客戶的潛在需求進行深度挖掘

（7）從客戶需求和產品功能兩個角度著手

現場互動：帶領學員進行客戶溝通模擬演練

6．客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

7．為你的客戶定制專屬的解決方案

（1）永遠向著為解決客戶的核心需求出發

（2）提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

（3）你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處

8．營銷過程中常常會遇到客戶的6層抗拒

9．解決客戶6層抗拒的8步訓練方法
       建立溝通線、最佳問題圖譜、TFBR方案展示策略、延遲與異議處理、認同與贊美

10．做出你的營銷決策

現場互動：按小組進行營銷決策演練

三、通過瓶頸突破理論實現業績突圍

1．瓶頸突破理論（TOC）的起源

2．瓶頸突破理論的基本假設

（1）系統的固有簡單性

（2）系統應該是和諧的，不存在沖突

3．瓶頸突破讓你的業績持續高速增長

案例：阿迪達斯中國4年凈利潤提升400%的核心方法

4．瓶頸突破理論靈魂三問

5．瓶頸突破五步法

6．TOC的引導技術（GROW模型）

7．讓大家都能接受的對立消除法

（1）改變是什么

（2）面對改變的六種抵抗心里

（3）改變與不改變的對立

（4）消除對立的突破口

（5）簡單而有效的對立消除法

現場演練：小組伙伴間相互找出一個沖突并且解決它

8．從關聯邏輯處看大局的現狀把握法

（1）尋找問題根源

（2）從關聯邏輯認識問題

（3）將復雜的現象簡單化

（4）制作現狀圖的方法

（5）確認現狀圖邏輯性的方式

（6）消除各部門的核心對立

現場演練：按小組畫出基于小組共性問題的現況圖，并檢查其邏輯性

9．制造逆轉的未來構想法

（1）反轉不好的現象

（2）創造未來

（3）切斷消極分支

10．集中處理中間目標的目標達成法

（1）想出簡單跨越障礙的方法

（2）深度刨析目標運作公式（目標三角形理論）

（3）隱藏的障礙慢慢浮現出來

（4）將精力集中于完成中間目標的前提條件

案例：華日家具僅用一個季度完成2億營收的績效改善法

四、運用流程的力量，為你的績效加速——全流程的銷售閉環打造

1．確定好你的營銷目標

2．制定好你的營銷策略

3．設定好清晰的客戶畫像

4．尋找目標客戶所在場景

5．目標客戶觸達

6．目標客戶需求挖掘及分析

（1）客戶需求分析

（2）客戶需求的分層管理

（3）客戶的需求挖掘

現場演練：列出潛在客戶的10大需求

7．目標客戶解決方案制定

8．目標客戶異議處理

9．進行目標客戶逼定

例：客戶購買前后的心理變化

10．形成新的客戶轉介紹

例：浦發銷冠高效轉介紹的兩大核心方法

五、分析并調整我們現行的工作策略、流程

1．回顧當下的工作策略和流程

2．根據目標進行調整

3．制定并快速測試你的策略

4．優化你的現有流程

5．達到高績效的流程固化操作

現場演練：帶領現場學員按小組制定流程優化方案

五、總結復盤

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏