課程背景：

我國商業(yè)銀行業(yè)務占比近70%的業(yè)務貢獻度來自對公業(yè)務，而對公人員的業(yè)務能力和服務能力直接影響著業(yè)務的發(fā)展。強化基礎知識學習，打牢業(yè)務地基，已成為每家銀行的首要工作。

課程收益：

1.      了解銀行對公業(yè)務核心三要素

2.      了解銀行對公業(yè)務知識分類、產品分類、業(yè)務分類

3.      了解銀行對公業(yè)務中間業(yè)務的三大核心

4.      了解企業(yè)不同時期的融資需求

5.      掌握四步核心流程打造營銷閉環(huán)

6.      掌握做好對公業(yè)務營銷的具體實施步驟

課程時長：

3小時（6小時/天）

課程對象：

銀行對公客戶經理、儲備客戶經理、管培生等相關需求者

課程大綱：

一、銀行對公業(yè)務都包含哪些？

1．銀行對公業(yè)務的核心三要素

2．從人員結構安排來看前臺業(yè)務可簡單分為柜面和營銷兩大方面

3．不同的工作崗位有著不同的業(yè)務方向和操作流程

4．一切的業(yè)務分類和產品的誕生都是源于客戶的實際需求

5．對公人員應掌握的業(yè)務知識分類

（1）基層業(yè)務知識

（2）業(yè)務操作知識

（3）產品營銷知識

6．我們常會辦理的產品種類

（1）存款類

（2）貸款類

（3）支付結算類

（4）對公新產品類

7．我們常會辦理的業(yè)務類型

（1）貸款類

（2）票據(jù)類

（3）貿易融資類

（4）保函類

（5）資金業(yè)務類

8．銀行中間業(yè)務的三駕馬車

（1）投行業(yè)務

（2）金融機構業(yè)務

（3）資金業(yè)務

二、如何做好銀行的對公業(yè)務呢？

1．了解企業(yè)不同時期的融資需求

例：企業(yè)融資需求是伴隨企業(yè)不同發(fā)展階段而不斷變化的

2．四步核心流程打造營銷閉環(huán)

（1）發(fā)現(xiàn)需求，進行營銷

（2）盡職調查，設計方案

（3）獲批落實，辦好手續(xù)

（4）跟蹤管理，維護關系

3．做好對公業(yè)務營銷的具體實施步驟

（1）確定你明確的業(yè)務目標并將其細化

例：中信銀行對公客戶經理的業(yè)務目標

（2）建立你的目標客戶畫像

（3）尋找你的核心目標客戶

（4）選對池塘養(yǎng)大魚的客戶培養(yǎng)計劃

（5）運用互聯(lián)網思維和互聯(lián)網技術開發(fā)和維護你的客戶

（6）通過梯度等級概念掌握你和客戶之間的關系進度

（7）通過深度的客戶需求挖掘找出背后的真實動機

（8）客戶溝通中會遇到的六層障礙

（9）找出客戶的潛在顧慮

（10）讓自己從產品推銷員轉為客戶的融資專家

（11）客戶決策時的5大考慮因素

（12）滿足客戶需求的同時更要創(chuàng)造客戶需求

例：浦發(fā)銀行銷冠的客戶經營策略

（13）風控永遠要銘記在心

企業(yè)價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏