課程背景：

一切的企業戰略和策略都需要通過銷售這個環節來進行實現。在落地執行時，銷售環節也有很多因素會導致整體業績的達成率波動，而精準營銷便起到了決定性的作用。如何實現精準營銷的快速落地，并持續性的為績效服務，成為了我們要思考的重要問題。

課程收益：

老師從市場分析、策略制定、精準營銷的全流程打造、客戶獲取、客戶分層管理與經營、精準營銷中的管理組織、推動的方式方法進行全方位的解讀，讓學員對精準營銷有一個更為全面的了解，同時讓學員能夠掌握其中的方法和技巧，為達成優異的績效成績奠定核心基礎。

課程受眾：

各金融機構的客戶經理及擁有銷售指標的從業人員

課程時長：

1天（6小時/天）

課程大綱：

一、什么是精準營銷

1．精準營銷的定義

2．精準營銷的功能與意義

（1）企業層面

（2）個人層面

3．四大步驟實現精準營銷落地

（1）看當下

（2）找對標

（3）定策略---營銷5定定江山

（4）盯執行

4．掌握精準營銷落地的十大全流程

（1）建立清晰的客戶畫像

（2）客戶的名單管理

（3）客戶的身份識別---精準營銷的前提，客戶無差別對待

（4）開始客戶接觸

（5）客戶的深度需求挖掘

（6）客戶的分層分級經營管理

（7）相對應產品的匹配

（8）基于客戶需求的解決方案展示

（9）客戶對解決方案提出的異議處理

（10）關于客戶逼定

二、通過瓶頸分析法找到當下的最薄弱環節

1．瓶頸突破理論

2．瓶頸突破的靈魂三問

3．通過瓶頸突破五步法找到我們當下的最薄弱環節

4．找到突破最薄弱環節的改善方法

5．突破瓶頸，讓你的績效長紅

三、獲客永遠是精準營銷的重要組成部分

1．獲客能力決定著企業戰略的落地實施成果

2．市場的不斷變化加速推動我們的變革

3．增量市場和存量市場的差異影響著我們的獲客行為

例：老師采訪銀保證基四大領域銷售牛人對不同市場環境下的獲客答案

4．獲客能力決定著個人的職業生涯發展

例：網傳400萬保險從業人員逃離保險業的真正原因

5．通過成功銷售公式看核心績效產生的底層邏輯

例：浦發銷冠運用成功銷售公式實現銷售業績逆襲，突破全行銷售記錄

四、獲客能力的多維度多層次提升

1．都有哪些屬于客戶獲取呢

一切都因立場不同，而有不同的定義

2．決定獲客成敗的多種因素

（1）你要建立正確的獲客意識

（2）主動，主動，再主動

例：浦發銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信

（3）專業勝任是成功獲客的核心關鍵

1）你的名單不是你的客戶

2）潛客身邊的客戶經理眾多，購買產品時為什么選擇你

3）潛客購買產品時會發出5大購買決策

4）細數你能帶給潛在客戶的核心價值

5）不斷學習不斷精進，讓你的客戶源源不斷

（4）在客戶經營中你要傳遞給潛客的5大核心價值

3．主動獲客和被動獲客

（1）二者的核心區別

（2）通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景

4．主動獲客的方法

（1）私域獲客和公域獲客的區別

1）明確你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域獲客方法和技巧

1）緣故法

2）客戶轉介紹

?  非成交客戶推介法

?  已成交客戶轉介紹

?  核心老客戶轉介紹

3）學繪制你的私域流量網格圖

（3）公域獲客方法

1）純陌生的上門拜訪

2）通過各類關系建立的半陌生拜訪

3）通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客

4）通過互聯網進行的個人IP打造數字化獲客法

a．朋友圈營銷

b．社群營銷

c．短視頻營銷

d．直播營銷

e．企業APP營銷

5．老客戶轉介紹的意義

（1）開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍

（2）看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC

（3）通過老客戶轉介紹讓我們產生平穩績效

（4）通過老客戶轉介紹讓我們實現降本增效

6．老客戶轉介紹的技巧

（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

（2）要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位

（3）運用梯度量表思維階段性實現客戶滿意度等級要求

（4）永遠站在對方的立場為他著想

（5）永遠不離嘴的真誠贊美

（6）善用你的眼神，此時無聲勝有聲

（7）永遠不要有過多的要求

（8）永遠不要想用銷售技巧贏得客戶，因為傻子不在你的名單內

7．7大綜合獲客閉環，為你的獲客加速

互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營銷+家庭聚會+爆品營銷

客戶分層管理和客戶經營實現精準營銷的加速落地

一、客戶永遠是你最大的資產

1.當下客戶經理遇到的難題

(1) 你是否也擁有這些問題？

?  為什么你比別人更努力但業績依然不理想？

?  為什么我的客戶在我進行營銷的時候總跟我要返傭？

?  為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠去？

?  為什么總有人在抱怨“我的優質客戶量不夠，我的客戶結構不健康？”

(2) 目前的市場情況已經發生了改變

?  客戶個性化需求日益強烈

?  中高端客戶爭奪日趨激烈

?  精細化服務營銷能力有待提升

?  服務營銷需要深度協同

(3) 你沒有為客戶創造價值

?  你是獨一無二的個體，想為客戶創造價值，首先讓自己擁有價值

(4) 你的營銷缺乏經營思維

?  簡單粗暴的營銷方式已經不能適應當下的市場環境

?  用企業經營的思維做客戶經營你將擁有一個全新的世界

?  所有的行為都要為了“提高有效產出”這個目的而采取行動

(5) 你努力的方向出現了問題

三大維度塑造核心業績公式

例：浦發銷冠運用核心業績公式實現業績突破，僅僅三個月時間便奪得業績第一

(6) 重新審視我們的營銷方法是否滿足客戶需求

(7) 一切的營銷行為都應滿足目標客戶的實際需求

2. 在競爭異常激烈的當下什么才是你最重要的事兒？

(1)    同樣是客戶經理，為什么有人月銷2000萬？而有人月銷不到200萬？

(2)    核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問題并且解決它

3.      重新界定你的客戶是你的資產還是你的負債？

(1)    客戶管理中的資產和負債概念

例：擁有100位凈資產800萬以上的花旗私行理財經理對自己資產的重新定義

(2)    根據運營成本倒推你的客戶管理行為

(3)    什么樣的客戶是你的資產

(4)    什么樣的客戶是你的負債

二、一切的銷售都是基于人的銷售

1.      你銷售的任何一個產品都離不開一個重要的要素，那就是人

(1)    和人打交道，你就要懂人性

(2)    任何人只愿意和兩類人發出購買決定

(3)    從過往的賣方市場向未來的買方市場進行轉變

(4)    想要完成你的銷售目標，就要從了解你的客戶開始

(5)    現代客戶既擁有同質化的需求，又擁有個性化的需求

2.      重新分析你的客戶

(1)    收集一切與客戶服務相關的信息

當前除了信用卡及貸款類產品外，我們初識客戶時的信息都少得可憐

例：浦發銷冠通過了解客戶的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務獲得客戶的              高度認同，并為其進行大量的轉介紹，最終實現月度績效倍增。

(2)    對你的客戶進行深度KYC分析

(3)    分析你手中客戶的真實潛在需求

客戶跟你說的需求大多數是表象需求

深挖客戶的真實潛在需求，助你制定全方位的產品配置策略

例：北京興業銀行理財經理通過深挖客戶的真是潛在需求，為客戶制定一套完整的              解決方案，在獲得客戶認同的同時，提高了自己的業績達成率。

（4）時間永遠是我們營銷的最大障礙

?  用一對多的形式為客戶提供服務，撬動你的時間杠桿

?  通過不同類型的活動實現對不同客群的開發與維護

?  運用客戶分層管理理念實現你的效率倍增

三、做好我們的客戶分層管理

1.   做好客戶分層管理的核心意義

(1)    更高效的完成我們設定的核心業績指標

(2)    更能幫助我們的營銷人員能夠更精準的設計營銷方案

(3)    更能幫助我們不同層級的客戶實現價值最大化

2.   運用梯度等級的量表思維建立客戶分層管理的新標準

梯度等級在客戶營銷中不同場景下的應用

客戶分層分級管理、客戶服務等級、客戶生命周期等

3.   讓我們一起看看同業們都是怎么來進行客戶分層的

例：工農中建交，郵信浦興招的客戶分層方式

4.   通過客戶分層管理提高客戶的四度：

(1)    滿意度

(2)    忠誠度

(3)    粘合度

(4)    貢獻度

5.   從多維度對你的客戶進行更全面更立體的分層

(1)    按資產量進行分層——常規劃分法

(2)    按客戶關系進行分層

(3)    按成交優先級進行分層——蘋果四象限理論

(4)    按客戶綜合貢獻度進行分層

(5)    按客戶的行為習慣進行分層——數字化轉型下的重點分析

(6)    按客戶的認知層級進行分層

(7)    按客戶被網點教育程度進行分層——陪伴客戶成長，讓他成為你的忠粉

例：不單要選對池塘釣大魚，也要選對池塘養大魚，這是你擁有未來的不二法則

6.   為不同層級客戶提供差異化服務

練習：按小組進行客戶分層管理練習，最少用三種方式對你的客戶進行分層設置，并提                供相應的差異化服務

四、客戶經營定江山

1. 客戶經營你做對了嗎？

(1)    你現在都是怎樣進行客戶經營的？

(2)    你現在的客戶經營效果達到理想狀態了嗎？

(3)    擁有經營思維，讓你的業績翻倍

2. 你為什么要做客戶經營？

(1)    金融市場正在從原有的增量市場向存量市場轉變

(2)    不做客戶經營，你就沒有穩定的業績表現

(3)    不做客戶經營，你就只是在用你的時間、精力、體能換錢，終有一天你會被自己淘汰出局

3. 做好客戶經營的終極目標

(1)    從銷售業績公式中尋求答案

(2)    從事金融業的核心：只需掌握一個“信”字

(3)    讓客戶成為你的朋友，你的粉絲

(4)    通過差異化服務提升客戶資產管理值

(5)    通過不斷的對客戶進行增信，實現全品類營銷

(6)    通過多樣化的場景營銷實現源源不斷地客戶轉介紹

4. 客戶經營的梯度等級

(1)    從不主動和客戶溝通

(2)    領導要求時被動和客戶進行“通知”

(3)    主動和客戶進行基礎的交流、信息的傳遞

(4)    節假日給客戶打電話問候

(5)    節假日給客戶送禮

(6)    客戶家庭的各類紀念日給客戶送禮

(7)    邀約客戶參與行內各類福利沙龍活動

(8)    幫助客戶在金融投融資方面持續成長

(9)    持續關注客戶購買的產品近況，并及時和客戶進行溝通

(10) 幫助客戶持續實現階段性的小目標

(11) 為客戶創造更高的價值

(12) 幫客戶的朋友也實現財富小目標

5. 開始設計你的客戶經營策略

(1)    根據自己現階段的狀態和目標來設計你的客戶經營策略

(2)    審視你當下的產品及服務如何能夠滿足不同層級的客戶需求

(3)    你的客戶到底都要什么？

(4)    提升差異化服務的種類和質量

(5)    為不同層級客戶提供多元化的產品支持

(6)    通過不同的營銷方式滿足不同客群的實際共性需求

(7)    針對不同的客戶群體設定不同的客戶經營策略

6. 有效會計產出在客戶分層管理和客戶經營中的重要作用

(1)    什么是有效會計產出？

(2)    如何提高你的“有效會計產出”？

(3)    不同層級客戶的區別對待

(4)    控制你的所有成本

例：浦發銀行營業網點通過調整策略實現超額中收達成率

中國移動營業網點通過調整策略利潤率提升30%

練習：以小組為單位，找出每位伙伴當下最重要的核心經營客戶方向并設計經營策略

精準營銷的管理決定著整體戰略的達成

一、首先讓我們想一想到底什么是管理?什么是管理者？

1．你眼中的管理是什么樣子的？

2．你眼中的管理者是什么樣子的？

3．你眼中的員工應該是什么樣子的？

4．我們是不是經常聽到這樣的兩類聲音？

（1）就這點事兒領導還搞不定？還要我來干？

（2）天天不知道干別的就知道追任務，你牛你來干一個試試？

（3）賺錢這件事還用人逼著嗎？

（4）就這么點破任務有那么難完成嗎？

（5）明明知道客戶量不夠，不知道去開發嗎？

二、目前我們管理者面臨的挑戰

1．團隊管理經驗相對缺乏

2．員工整體工作積極性不高，團隊氛圍不理想

3．管理的方式方法不系統，過程管控不精細，管理手段較為單一

4．管理過程混亂，什么都想抓，卻什么都抓不好

三、管理者到底管的是什么

1．刷新你對管理的認知

（1）管理員工的思想和意愿

（2）理清員工的思路和方法

（3）盯住員工的過程和反饋

（4）幫扶員工的存慮和技能

2．優秀的管理者應具備的9大能力

（1）制定戰略能力

（2）制定策略能力

（3）團隊增員能力

（4）團隊溝通能力

（5）意愿啟動能力

（6）持續激勵能力

（7）金融專業能力

（8）會議管理能力

（9）高效執行能力

3．優秀管理者要干的8件事兒

（1）建立一支召之即來、來之能戰、戰之即勝的隊伍

（2）給團隊建立一個偉大的使命

（3）幫團隊設計達成偉大目標的可行方案

（4）持續激勵團隊士氣，讓伙伴們充滿希望，斗志昂昂

（5）金融專業知識持續精進，為團隊銷售保駕護航

（6）根據市場環境的不同變化隨時調整團隊的經營策略

定下的目標不可變，能變得只有你的經營策略

（7）帶領團隊堅定不移的執行設定的方案直至目標達成

（8）做一個上級領導和下級員工的溝通解碼器

四、對挑戰我們從容面對

1.   永遠要相信一切都是如此簡單

(1)  猶太物理學家眼中的復雜和簡單和我們想的有著本質的區別

(2)   建立一套專屬于你自己的簡單策略

2.   掌控團隊從提升你面對問題的能力開始（解決管理混亂的問題）

(1)   了解大腦的運轉方式

(2)   思維的延展性特征

(3)   在繁雜的世界里建立穩定的參考點

(4)   建立階段性的梯度等級目標

3.   真正的開始分析你的市場

(1)   市場整體占有率

(2)   競爭對手的營銷模式

(3)   客戶對產品的潛在需求

(4)   潛在客戶的行為分析

(5)   定位屬于你和你團隊的市場在哪里

4.   設定你的團隊業績目標

(1)   設定目標的三個層次

(2)   如何設定自帶能量的優秀目標

(3)   為什么說好的目標會讓你自動吸引更多優秀的人才

例：浦發銷冠的目標制定策略

5.   人才儲備是永恒的話題

(1)   永遠不要擔心人員流失

(2)   尋找儲備合適的候選人永遠不能停

(3)   適當的換血有助于團隊的良性成長

6.   打造優秀的銷售鐵軍從分析你的團隊成員開始

(1)   你的員工到底要什么？追求什么？

收入？工作環境？身份？晉升空間？實現人生的理想？

例：通過公開數據告訴你，現在的員工到底為什么而工作

(2)   你的員工都有哪些優勢？

(3)   你的員工都有哪些可提升空間？

(4)   把你的員工激勵成超人

例：浦發銷冠是如何把員工激勵成為超人的（可現場進行學員示范）

(5)   相信相信的力量

(6)   快速淘汰那些本不屬于你團隊的員工

(7)   把員工當總經理培養，他將是你最忠實的粉絲

7.   幫助你的團隊成員建立目標

8.   幫你的團隊成員設計一個可執行方案

(1)   幫你的團隊伙伴找準當前的位置

(2)   幫你的團隊伙伴設計游戲化的營銷流程，讓你的團隊樂享其中

(3)   在執行方案時你可能會遇到團隊成員的6大執行障礙及解決步驟

現場演練：帶領學員進行員工方案制定并進行現場指導點評

9.   帶領團隊高效執行

(1)   逆風才是最好的前進方向

(2)   你會遇到一個全新的挑戰

(3)   團隊協作的5大障礙

(4)   克服團隊協作障礙的5大方法

10.  過程做管控，結果做考評；過程做的好，結果自然好

(1)   建立過程管控機制

(2)   建立員工幫扶計劃

(3)   建立員工獎懲機制

11.  開好晨夕會，讓你的成功加倍

(1)   為什么要開晨夕會

(2)   如何開好晨夕會

(3)   開好晨夕會的會議流程管理

(4)   做好晨夕會，它將是你管理工作中的重要抓手

五、通過員工輔導建立起屬于你自己的團隊文化

1．通過對自己過往的成功經驗進行經驗萃取

現場演練：帶領學員寫出自己成功最重要的10條經驗

2．將自己的經驗快速復制給你的團隊成員

3．影響我們學習的3大障礙

4．掌握一項技能的5大步驟

5．建立持續的專業學習計劃

6．通過業績指標、溝通、陪訪發現問題并解決問題