課程背景：

銀行客戶經(jīng)理的各類任務(wù)指標(biāo)繁多，在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，為了達(dá)成自己的績(jī)效，往往會(huì)受控于客戶，甚至為了成交在很多方面做出了妥協(xié)和讓步。那有沒(méi)有什么方法可以讓客戶經(jīng)理在不妥協(xié)的前提下順利的完成甚至超越自己的業(yè)績(jī)指標(biāo)？其實(shí)方法是有的，而且是一整套的解決方案和落地操作流程。

課程收益：

老師從對(duì)公營(yíng)銷的底層邏輯入手，從對(duì)公營(yíng)銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)到具體的落地實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)點(diǎn)，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行系統(tǒng)化的營(yíng)銷，最終實(shí)現(xiàn)我們的績(jī)效突圍目標(biāo)。

想讓業(yè)績(jī)有突圍，先讓思維去突圍，課程開(kāi)始會(huì)從對(duì)公營(yíng)銷的瓶頸突破理論進(jìn)行學(xué)員的思維突破，并帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，從而得到行為的突破。然后分別導(dǎo)入目標(biāo)強(qiáng)化分析、營(yíng)銷策劃、精準(zhǔn)營(yíng)銷、活動(dòng)組織、商圈拓展、銷售突圍、商務(wù)談判技巧等讓學(xué)員掌握一系列的實(shí)用工具，從而提升當(dāng)前績(jī)效水平，超越我們的既定目標(biāo)。

通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員不僅對(duì)營(yíng)銷有一個(gè)全新的認(rèn)知提升，還能真正的掌握業(yè)績(jī)操之在我的一整套的方法和工具，讓學(xué)員在課堂上能夠充分的理解、吸收，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練將其掌握，最終形成提高績(jī)效的核心抓手，讓客戶跟著我們的思維和產(chǎn)品走，做到真正的掌控績(jī)效效果。

課程對(duì)象：

銀行大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備客戶經(jīng)理及相關(guān)需求者

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天/3天/3天2夜訓(xùn)練營(yíng)（6小時(shí)/天）

課程大綱：

第一部分 你想不想掌控你的績(jī)效

一、 市場(chǎng)大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化

二、 業(yè)務(wù)模式也在潛移默化的發(fā)生著變化

三、 面對(duì)挑戰(zhàn)積極應(yīng)對(duì)，并建立操之在我的營(yíng)銷策略

四、 運(yùn)用營(yíng)銷方式的調(diào)整，調(diào)整你的客戶結(jié)構(gòu)，讓你的績(jī)效持續(xù)穩(wěn)定

第二部分 對(duì)公營(yíng)銷績(jī)效掌控

一、一切的營(yíng)銷都是從你的目標(biāo)開(kāi)始的

1.      什么是我們當(dāng)下的核心目標(biāo)

2.      我們當(dāng)下對(duì)公營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

3.      找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距

二、加速目標(biāo)達(dá)成的目標(biāo)設(shè)定法

1.      什么才是你的正確目標(biāo)

2.      如何建立你的正確目標(biāo)

3.      不斷突破自我，成為行業(yè)精英

三、找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙

1．瓶頸突破理論

2．瓶頸突破的靈魂三問(wèn)

3．通過(guò)瓶頸突破五步法找到我們當(dāng)下的最薄弱環(huán)節(jié)

四、設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法

五、快速突破，達(dá)成目標(biāo)

1.      達(dá)成目標(biāo)必須要掌握的兩大營(yíng)銷理論

(1)    菲利普科特勒的4P營(yíng)銷理論

(2)    阿里巴巴的3P營(yíng)銷理論

2.      掌握人貨場(chǎng)，你將掌控未來(lái)市場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何把你的產(chǎn)品賣的多一點(diǎn)、賣的貴一點(diǎn)？

(1)    我們每天想的都是我想要的

(2)    需要和想要哪個(gè)更能創(chuàng)造利潤(rùn)

(3)    客戶沒(méi)有需求，我們就為他創(chuàng)造需求

(4)    激發(fā)你客戶內(nèi)心的想要真的很難嗎

(5)    從思想、行為、結(jié)果的全面改變

(6)    運(yùn)用買方思維去和你的客戶交流

(7)    為你的客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值

3.      清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開(kāi)始

(1)    通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求

(2)    通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地

(3)    你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)

4.      你的客戶到底是誰(shuí)？

(1)    你要找的核心客戶是誰(shuí)？

(2)    建立清晰的客戶畫像

(3)    客戶一定要進(jìn)行分層管理

5.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)    SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用

(2)    深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

(3)    深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品

6.      客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

7.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處

8.      銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒(méi)有溝通線

第1層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

第2層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

9.      解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達(dá)成共識(shí)

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達(dá)成銷售

第8步  銷售復(fù)盤

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案

10.   在時(shí)間面前人人平等

(1)    我們都在和時(shí)間搶效率

(2)    6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶

購(gòu)買意愿度、是否符合購(gòu)買條件、購(gòu)買決策、購(gòu)買金額、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間

11.   強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績(jī)的直接保障

(1)    人之所以不行動(dòng)有兩大核心原因

①     對(duì)事物的認(rèn)知層面不夠

②     經(jīng)過(guò)大腦計(jì)算后覺(jué)得做這件事情的動(dòng)力不夠

(2)    遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)

(3)    盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)

(4)    找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(5)    量大是達(dá)成業(yè)績(jī)的核心關(guān)鍵

(6)    主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)

12.   運(yùn)用沖突消云圖解決客戶的核心沖突，從而實(shí)現(xiàn)客戶順利決策

例：北京一家產(chǎn)業(yè)園區(qū)通過(guò)沖突消云圖的使用，順利解決客戶決策障礙

第三部分 掌控績(jī)效的核心落地方法

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享

⑵如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力

例：浦發(fā)銀行銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

通過(guò)對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行銷冠的營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的目標(biāo)

3.定策略

⑴ 為什么營(yíng)銷要制定策略

沒(méi)有策略，業(yè)績(jī)不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過(guò)程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

⑵ 營(yíng)銷5定定江山

⑶ 運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)

例：一個(gè)瀕臨被銀行開(kāi)除的營(yíng)銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)對(duì)公貸款業(yè)績(jī)逆襲，成       為銷冠

(4) 線上線下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建，讓你的業(yè)績(jī)一飛沖天

①　線下直營(yíng)創(chuàng)新模式（走出去，迎進(jìn)來(lái)）：

陌拜：掃樓、掃街、掃商圈

例：招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過(guò)優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)銷冠通過(guò)此方法在四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所營(yíng)銷，成功拓展商戶，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，    持續(xù)長(zhǎng)達(dá)半年之久的客戶轉(zhuǎn)介紹。

商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國(guó)慶7天不打烊，團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績(jī)

2) 北京家樂(lè)福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績(jī)

3) 北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動(dòng)并設(shè)展位推廣，人均每日簽單30件

②　線上運(yùn)營(yíng)新模式：線上社群運(yùn)營(yíng)、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)       介紹

例：中信營(yíng)銷人員通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)模式，不出三個(gè)月便完成全年銷售指標(biāo)

(5) 如何制定屬于自己的專屬營(yíng)銷策略

例：浦發(fā)銷冠的營(yíng)銷策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行分組營(yíng)銷策略的定制，并進(jìn)行小組分享

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評(píng)

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

⑵績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

第四部分 對(duì)公營(yíng)銷活動(dòng)策劃

一、如何做好客群營(yíng)銷活動(dòng)策劃？

1．首先我們要知道什么是營(yíng)銷？什么是銷售？什么是營(yíng)銷活動(dòng)？

2．客群營(yíng)銷活動(dòng)的分類

3．根據(jù)不同的分類進(jìn)行你的活動(dòng)策劃

4．做好營(yíng)銷活動(dòng)策劃必須要的五大核心

（1）擁有強(qiáng)大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己

（2）客戶經(jīng)理要找出更為受到市場(chǎng)追捧的爆款產(chǎn)品，從而提升客戶的興趣和參與度

（3）梯度等級(jí)概念

①銷售的梯度等級(jí)劃分

②客戶接受度的等級(jí)劃分

（4）賣方思維和買方思維的關(guān)系和運(yùn)用

（5）主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)

5．通過(guò)營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)看營(yíng)銷活動(dòng)策劃的設(shè)計(jì)、實(shí)施

（1）菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

（2）阿里巴巴提出人、貨、場(chǎng)的3P理論

例：老師輔導(dǎo)農(nóng)行北京分行的一家支行通過(guò)3P理論應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的加速達(dá)成

（3）讓我們看看不同的金融產(chǎn)品在營(yíng)銷中的相應(yīng)的應(yīng)用”場(chǎng)景“打造

①傳統(tǒng)的多場(chǎng)景全面營(yíng)銷實(shí)踐

例：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、柜面營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷等

②選對(duì)池塘養(yǎng)大魚——客戶的深度經(jīng)營(yíng)一定是未來(lái)的核心趨勢(shì)

③重點(diǎn)打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)（拓客、養(yǎng)客、種草、長(zhǎng)草、拔草的全流程閉環(huán)）

（4）深度分析老師為農(nóng)行北京平谷支行策劃的活動(dòng)方案及背后的核心邏輯

例：老師通過(guò)一位伙伴家的桃林引發(fā)出農(nóng)行壹私行和農(nóng)銀人壽及平谷支行的活動(dòng)策劃

二、通過(guò)我們的客群營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行深度的問(wèn)題分析與解決

1．為什么我們做沙龍和聯(lián)合營(yíng)銷的效果并不理想？最后淪為形式主義？

2．我看別人做廣場(chǎng)舞大賽能提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效，我們也照著做，為什么效果并不理想？

（1）看事物過(guò)于追求表面成果，缺乏系統(tǒng)性的深度思考

我們?yōu)槭裁匆e辦沙龍活動(dòng)？活動(dòng)的目的和意義是什么？舉辦這次活動(dòng)的目標(biāo)是什么？

例：老師帶隊(duì)舉辦的讀書會(huì)、演講俱樂(lè)部、六一節(jié)兒童蛋糕制作活動(dòng)的營(yíng)銷動(dòng)作分析

（2）一切行為的背后都是有動(dòng)機(jī)存在的

（3）明確你舉辦沙龍活動(dòng)和聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)

（4）活動(dòng)后進(jìn)行快速的客戶溝通、回訪，收集客戶反饋，并制定相應(yīng)的解決方案

（5）建立更有針對(duì)性的二次活動(dòng)和二次邀約

（6）通過(guò)各類活動(dòng)進(jìn)行的陌生開(kāi)發(fā)成交基本都在5次溝通以后，

（7）對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行階段性評(píng)估及修訂迭代計(jì)劃

3．我們當(dāng)下和社區(qū)、街道辦的義工合作分析

（1）讓我們一起來(lái)體驗(yàn)一下

現(xiàn)場(chǎng)演練：大家按照上述的案例講解，進(jìn)行和社區(qū)合作的方案設(shè)計(jì)和溝通演練

（2）所有的合作都要事出有因、名正言順

（3）永遠(yuǎn)要站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問(wèn)題，你才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)多方共贏

例：老師給中國(guó)銀行郴州分行策劃的一場(chǎng)為期一個(gè)月的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)業(yè)系列活動(dòng)。盤活對(duì)公對(duì)              私老客戶的同時(shí)對(duì)新客戶進(jìn)行快速拓展，并得到街道辦、公安分局的大力支持，實(shí)              現(xiàn)品牌思想的硬植入。

（4）溝通時(shí)運(yùn)用好三個(gè)層次的目標(biāo)（宏觀、中觀、微觀），助力你促成合作

例：老師今年3.8節(jié)和街道辦組織的女性專題金融講座加課間插花活動(dòng)，不單獲得了近       400位社區(qū)的高潛客戶資源，還獲得了街道辦領(lǐng)導(dǎo)的大力肯定，同時(shí)還有授課收入。

4．在我行貸款利率不占優(yōu)勢(shì)的情況下，如何留住存量貸款客戶、并提升客戶轉(zhuǎn)介紹成效？

（1）首先要分析客戶到底要的是什么

（2）你要更清晰的掌握客戶的現(xiàn)狀

（3）你給到客戶的并不只是產(chǎn)品本身，而是一套融資解決方案

（4）記住，在利益交換之上的是價(jià)值交換

三、帶領(lǐng)大家開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1、線上、線下活動(dòng)策劃的共通點(diǎn)和區(qū)別點(diǎn)

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的核心

3、大家根據(jù)事件營(yíng)銷，開(kāi)始動(dòng)手嘗試設(shè)計(jì)一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

4、對(duì)大家設(shè)計(jì)策劃的活動(dòng)進(jìn)行深度點(diǎn)評(píng)與分析

5、一場(chǎng)成功的線下活動(dòng)策劃的標(biāo)準(zhǔn)
       案例分析：老師剛剛為農(nóng)行北京分行一家支行舉行完的沙龍活動(dòng)

2、線下活動(dòng)設(shè)計(jì)策劃的定位分析

營(yíng)銷活動(dòng)策劃常見(jiàn)問(wèn)題及解決思路
四、 線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)策劃的實(shí)施流程
1、促進(jìn)全員配合執(zhí)行需要注意的重點(diǎn)

2、含苞蓄能：高效沙龍的前期準(zhǔn)備
（1）組建專項(xiàng)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)
       1）團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
       2）主持人、主講人培養(yǎng)
（2）線下活動(dòng)客戶篩選
（3）線下活動(dòng)客戶邀約
       1）客戶邀約策略分析：
              短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
              客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
              客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
       2）微信推廣邀約模式
              微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣
              微信目標(biāo)客戶邀約技巧
（4）沙龍活動(dòng)物料準(zhǔn)備
       1）禮品的種類與設(shè)計(jì)
       2）活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)
       3）活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
（5）線下沙龍活動(dòng)方案策劃
       1）沙龍主題設(shè)計(jì)與冠名
       2）沙龍活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
       3）沙龍活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范
3、卓越綻放：高效沙龍的中期執(zhí)行
（1）客戶簽到、引導(dǎo)管理
（2）現(xiàn)場(chǎng)授課過(guò)程管理
（3）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
（4）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
（5）成交客戶簽單管理和服務(wù)
4、蛻變深化：高效沙龍的后期維護(hù)
（1）客戶信息收集分析
（2）沙龍活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
（3）后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
五、線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)策劃實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)沉淀
1、團(tuán)隊(duì)人員能力成長(zhǎng)路徑
2、各類活動(dòng)的成本合算
3、活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開(kāi)要點(diǎn)

六、復(fù)盤總結(jié)

第五部分 優(yōu)質(zhì)商圈全面拓展

一、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行商圈的開(kāi)發(fā)

1．商圈開(kāi)發(fā)，就是集客戶、集需求、集資源、集產(chǎn)能

2．通過(guò)商圈的特性定位，有助于我行各環(huán)節(jié)營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售方案的設(shè)計(jì)

3．通過(guò)商圈的開(kāi)發(fā)，對(duì)現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行補(bǔ)充及儲(chǔ)備

4．通過(guò)商圈的運(yùn)營(yíng)，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)效率

5．形成公私聯(lián)動(dòng)，全面提升客戶在我行的服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)我行全品覆蓋率的提升

二、商圈全面開(kāi)發(fā)的底層邏輯

1．永遠(yuǎn)要圍繞客戶的需求出發(fā)

2．我們?nèi)绾巫霾拍苷嬲臐M足客戶的需求

3．一定要讓對(duì)方覺(jué)得我們提供的金融產(chǎn)品或服務(wù)讓他爽

4．決定獲客成敗的多種因素

（1）你要建立正確的商圈拓展意識(shí)

（2）主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)

例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信

（3）專業(yè)勝任是成功開(kāi)拓市場(chǎng)的核心關(guān)鍵

1）你的名單不是你的客戶

2）潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你

3）潛客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)出5大購(gòu)買決策

4）細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價(jià)值

5）不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)，讓你的客戶源源不斷

（4）在客戶經(jīng)營(yíng)中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值

三、商圈全面開(kāi)發(fā)的具體方式方法及注意事項(xiàng)

1. 主動(dòng)開(kāi)發(fā)和被動(dòng)開(kāi)發(fā)

(1)    二者的核心區(qū)別

(2)    通過(guò)3P營(yíng)銷理論看二者的不同獲客場(chǎng)景

4．主動(dòng)開(kāi)發(fā)的方法

（1）私域獲客和公域獲客的區(qū)別

1）明確你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域獲客方法和技巧

1）緣故法

2）客戶轉(zhuǎn)介紹

?  非成交客戶推介法

?  已成交客戶轉(zhuǎn)介紹

?  核心老客戶轉(zhuǎn)介紹

3）學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖

（3）公域獲客方法

1）純陌生的上門拜訪

2）通過(guò)各類關(guān)系建立的半陌生拜訪

3）通過(guò)舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營(yíng)銷獲客

4）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法

a．朋友圈營(yíng)銷

b．社群營(yíng)銷

c．短視頻營(yíng)銷

d．直播營(yíng)銷

e．企業(yè)APP營(yíng)銷

5．老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義

（1）開(kāi)拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的7倍

（2）看似無(wú)用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC

（3）通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績(jī)效

（4）通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效

6．老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

（2）要不斷地增加你在客戶心中的價(jià)值和地位

（3）運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶滿意度等級(jí)要求

（4）永遠(yuǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)為他著想

（5）永遠(yuǎn)不離嘴的真誠(chéng)贊美

（6）善用你的眼神，此時(shí)無(wú)聲勝有聲

（7）永遠(yuǎn)不要有過(guò)多的要求

（8）永遠(yuǎn)不要想用銷售技巧贏得客戶，因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)

7．7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+爆品營(yíng)銷+社群營(yíng)銷+短視頻傳播+線上線下論壇沙龍+商圈營(yíng)銷+家庭聚會(huì)

四、商圈全面開(kāi)發(fā)的技能技巧

1．開(kāi)發(fā)商圈時(shí)我們首先要搞定誰(shuí)？

2．要讓商圈負(fù)責(zé)人成為我們的內(nèi)線

3．商戶之間的信任比我們更強(qiáng)大，所以要學(xué)會(huì)借力

4．根據(jù)商戶最近的關(guān)注點(diǎn)組織你的各類活動(dòng)及你的銷售策略方案

五、復(fù)盤、總結(jié)

第六部分 商務(wù)談判讓你和你的客戶實(shí)現(xiàn)多贏局面

一、思路決定出路

1.      談判無(wú)處不在

2.      12條談判策略

3.      無(wú)形的談判技巧

4.      談判的新定義：優(yōu)勢(shì)談判的4個(gè)層次

5.      比雙贏更重要的事：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

6.      循序漸進(jìn)才能爭(zhēng)取更多

7.      一切談判與情景密切相關(guān)

8.      對(duì)照談判清單進(jìn)行訓(xùn)練：人人都可受益

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進(jìn)行談判演練

9.      找出更深層次的動(dòng)機(jī)

二、人決定一切

1.      關(guān)注對(duì)方會(huì)讓你收獲更多

2.      尋找關(guān)鍵的第三方

3.      真正的做到尊重對(duì)方

4.      摸清對(duì)方的實(shí)力并予以鼓勵(lì)

5.      信任和缺乏信任的談判

6.      如何重獲信任

三、觀念和溝通

1.      縮小認(rèn)知差距

2.      對(duì)方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要

3.      總結(jié)你所聽(tīng)到的全部?jī)?nèi)容

4.      永遠(yuǎn)保持沉著冷靜

5.      弄清楚對(duì)方做出承諾的方式

6.      做決策前先征求意見(jiàn)

7.      爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)對(duì)于談判毫無(wú)意義

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行談判對(duì)抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對(duì)手