【課程背景】

“喋喋不休”的FABE不能打動客戶，“完美”的方案演繹，不能促進成單，為神馬？？？客戶選擇產品、服務和解決方案的過程和決策標準是復雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關鍵因素，那些真正影響到銷售結果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機，才能實現事半功倍拜訪效果。

課程將大客戶銷售拜訪進行階段化拆解，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，打造學員完整和全面的對銷售拜訪管理能力。

【課程收益】

顛覆傳統銷售的“產品與服務”的銷售認知，構建客戶需求導向的銷售拜訪策略

與客戶共建客戶能接受的產品和服務的標準

掌握與客戶構建“情景流暢度”的人際溝通方法

運用與客戶建立的共同承諾，讓價值顯性化、拜訪成果化

【課程特色】扎實的拜訪流程動作與工作坊結合，用現場演練，替代理論模型，賦能于實踐

【課程對象】銷售管理者、銷售代表、大客戶銷售經理

【課程時間】12小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】一次尷尬的探望    

啟示：銷售，是一門自然科學與社會科學交叉演繹的學科，從規律中發現機會，也要從人際能力上提高把握機會的能力

二、拜訪準備

1、準備我的工作

?  時間

?  目標

?  工具

?  心理與…..  

2、你的期望還是客戶的痛點

?  沃爾森法則

?  失敗的求婚

?  客戶的動機  

3、客戶的購買邏輯

?  痛點和癢點

?  你要滿足的是欲望和煩惱

?  EK與OC

?  “他們到底想什么”？workshop

?  最佳行動和最低行動承諾

?  我要見你的PPP

三、有效的提問

1、問到點子上

?  會聊天≠會提問

?  你的提問清單workshop

?  暖場與功效

?  確認的目的與方法

?  現狀的邏輯與結構

?  期望的內容與方法

四、積極傾聽

1、弦外（內）之音

?  你的真實成人世界

?  傾聽的心理準備

?  真正的高手是……

?  傾聽是用心和……

?  傾聽與角色置換

?  黃金靜默

五、呈現優勢

1、先同后異

?  你還要走在拼價格的死路上嗎

?  WHS法則黃金靜默

2、呈現方法

?  SPAR

?  哪里出了問題？Workshop

六、合作與承諾

1、合作的標準是以誰為中心

?  帶著產品和誠意撲面而來的你們

?  四季溝通術

2、呈同進步才能登頂

?  剃頭挑子一頭熱

?  承諾是共同的

?  不能打消顧慮就不能成單

?  LSC法則

七、拜訪評估

1、評估是未來打基礎

2、評估的內容和維度

八、課程內容總結與回顧