【課程背景】

大客戶銷售的突出特點是：長周期，決策參與者多，決策過程復雜，客戶需求多變！而銷售團隊的大客戶經理，在產品導向和業績導向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內部不同角色的動機和相互作用關系，不能高效率完成OE項目進度目標，不能有效果的實現項目結果目標，在To B生意中被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基，被復雜的關系擾亂了正確的行動步驟和方法。

課程聚焦“客戶需求”為核心的大客戶銷售“識局、拆局、布局、對弈、做局”思考邏輯，從階段展開的案例式教學工作坊中，運用翻轉課堂，致力于從根本上讓學員形成，標準化、邏輯化、流程化的大客戶關系階段性的成功管理策略和方法，同時將大客戶銷售過程的談判關鍵技能進行模塊化的呈現，用新媒體進行口碑的有效傳播和品牌拉動。

【課程收益】

2  重塑以“Who”為核心的大客戶關系管理立場

2  構建客戶視角的大客戶銷售策略思考邏輯

2  固化大客戶客戶決策和購買行為的流程銷售管理動作

2  賦能產品宣傳和推廣過程管理能力

2  掌握大客戶銷售談判的技術動作與心理機制

【課程特色】

大客戶銷售需求分析邏輯化、客戶動機和購買識別流程化、客戶拜訪關鍵動作標準化

【課程對象】

大項目銷售管理者、大客戶銷售總監、大客戶銷售經理，客戶關系管理者

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】納愛斯&農夫山泉的勢與事

     啟示：在正確的道路上，把事情做正確！正確的道路：戰略目標；把事情做正確：戰術抓手

二、大客戶銷售--識局篇

1、大客戶的關注點

?  LF公司的項目workshop

?  你的產品是客戶的需求嗎

?  是什么心態導致你的偏差

2、大客戶的關鍵特征

?  項目的階段是真實的嗎？

?  你真的知道客戶的緊急程度嗎？

3、有效識別大客戶關鍵角色

?  大客戶關鍵角色識別與相處

?  決策者的痛與通

三、大客戶銷售--布局篇

1、客戶如何評價我

?  抽絲剝繭workshop

?  大客戶銷售的客戶四種反饋

?  大客戶評價維度見招拆招

2、究竟是誰說了算

?  大客戶角色參與度與影響力

?  時間與大客戶決策方式

3、他們到底想什么

?  動機才是關鍵

?  四維分析的答案

四、大客戶銷售--拆局篇

1、大客戶方案制定

?  撥云見霧workshop

?  大客戶項目139模型與商機推進

?  大客戶資源應用

2、如何應對關鍵人

?  信息是信任的前提

?  四角九力的痛點與疏通

3、面對競爭怎么辦

?  標準和價值才是你的生存之道

?  欣然接受

五、大客戶銷售--對弈篇

     1、談判開局三策WorkShop

?  大膽定價

?  絕不接受第一次定價

?  不情愿的買家

2、談判中場三策WorkShop

?  訴諸更高權威

?  不要主動折中

?  付出回報

3、談判終局三策WorkShop

?  讓步模式

?  收回報價

?  欣然接受

六、大客戶銷售—做局篇

1、掌握三個心理暗示，你和客戶的蜜月期就很長

2、玩轉宣傳“裂變”的招牌動作，引爆指數口碑

3、快速建立美譽的推廣套路，讓你永遠是客戶的寶

七、課程復盤及總結