【課程背景】

進(jìn)入21世紀(jì)，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理越來越需要以人為本，人性化。過去，把銷售和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化，甚至機(jī)器化的管理理念和方法，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。尤其是，在面臨激烈競爭，市場變化，企業(yè)迅速跟進(jìn)的過程中，往往給年輕銷售經(jīng)理無形中帶來很多壓力、挫折和失望，那么： 

?  怎樣在內(nèi)部變化和外部打擊的逆境中，仍然能夠持之以恒地保持工作熱情和積極性呢？

?  怎樣在公司各個(gè)部門間協(xié)調(diào)中獲得領(lǐng)導(dǎo)、伙伴、團(tuán)隊(duì)的支持，拿下更多客戶訂單呢？

?  怎樣明確成長方向，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)，幫助企業(yè)更好地贏利呢？

本課程區(qū)別其他課程聚焦空話雞湯大道理，或者強(qiáng)調(diào)金錢激勵(lì)，而是結(jié)合經(jīng)典管理理論和現(xiàn)代應(yīng)用心理學(xué)的方法，獨(dú)創(chuàng)目標(biāo)體系棒棒糖模型，首創(chuàng)使命公式、愿景要素、價(jià)值觀階梯等工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、還原現(xiàn)實(shí)工作場景中實(shí)際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結(jié)合問題，通俗易懂，一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，馬上就用。真真正正幫助銷售經(jīng)理們把個(gè)人的職業(yè)目標(biāo)，結(jié)合到企業(yè)的大目標(biāo)中去，激發(fā)個(gè)人使命感，落地到每天的一言一行，真正實(shí)現(xiàn)不待揚(yáng)鞭自奮蹄。

【課程收益】

?   掌握個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)體系棒棒糖模型

?   了解職業(yè)使命、個(gè)人愿景、組織價(jià)值觀、目標(biāo)KPI、個(gè)人發(fā)展戰(zhàn)略之間的邏輯關(guān)系

?   學(xué)會(huì)6個(gè)軟目標(biāo)體系設(shè)計(jì)方法：使命五要素、愿景公式、價(jià)值觀階梯等

?   掌握4個(gè)硬目標(biāo)體系制定方法：戰(zhàn)略、目標(biāo)KPI等

?   現(xiàn)場為自己設(shè)定目標(biāo)和使命，設(shè)計(jì)激動(dòng)人心的激勵(lì)愿景，讓工作充滿積極意義

?   現(xiàn)場為銷售經(jīng)理服務(wù)客戶的滿意度設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和口號(hào)

?   學(xué)會(huì)企業(yè)利益、客戶利益、個(gè)人利益之間的階梯性平衡、溝通和協(xié)調(diào)技巧

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績效。

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對象】大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、銷售代表、業(yè)務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷售經(jīng)理職業(yè)心態(tài)是如何從熱變涼的？

1、心態(tài)變化原因

?  努力的價(jià)值感、內(nèi)部協(xié)作、制度、公平等

2、常用激勵(lì)方法

?  團(tuán)建、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、活動(dòng)等

案例：斯坦福調(diào)研

二、個(gè)人職業(yè)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容？

1、優(yōu)秀銷售經(jīng)理和卓越的銷售經(jīng)理的四個(gè)差異

?  目標(biāo)、意義、優(yōu)先級、行為

2、個(gè)人目標(biāo)體系的笤帚模型

?  笤帚模型、SMART

案例：清華大學(xué) ；工具：笤帚模型；形式：視頻案例

三、如何實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理的自動(dòng)自發(fā)自我激勵(lì) ？

1、自我激勵(lì)的五個(gè)障礙

?  挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖

2、場景心錨的設(shè)定

?  場景公式、黑白小電視

案例：格力電器、工地安全提示；工具：場景電視

四、怎樣明確銷售經(jīng)理能力提升的方向？

1、銷售經(jīng)理能力自我認(rèn)知的兩大障礙

?  知識(shí)的詛咒、芝諾的圓圈

2、職場能力九宮格

?  行業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、入行標(biāo)準(zhǔn)

案例：公式相聲 ；工具: 能力窗格; 形式：視頻案例

五、優(yōu)秀銷售經(jīng)理怎樣平衡公司與客戶利益？

1、利益平衡失誤兩大原因

?  不懂規(guī)則、不會(huì)溝通

2、價(jià)值觀階梯

?  企業(yè)利益、客戶利益、銷售經(jīng)理利益、排列組合、差異沖突

3、不同價(jià)值觀階梯下的溝通和工作方法

?  外圓內(nèi)方、中國式溝通法、社畜式工作法

案例：被誤會(huì)的銷售、媳婦媽媽掉河里；工具：價(jià)值觀小階梯、繞彎子溝通法

六、銷售經(jīng)理工作的本質(zhì)是怎樣搞好客戶關(guān)系？

1、客戶關(guān)系對銷售業(yè)績的重要性

?  需求、過程、商務(wù)、糾紛

2、客戶關(guān)系發(fā)展的三大障礙

?  不重視、不會(huì)建立、搞不定

4、客戶關(guān)系撥浪鼓模型

?  浪漫期、爭奪期、冷漠期、共創(chuàng)期

5、兩種客戶和三種銷售類型

?  歸屬感和價(jià)值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關(guān)系型和專家型

案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)； 工具：關(guān)系撥浪鼓

七、怎樣為銷售經(jīng)理的工作賦予更積極的意義？

1、銷售經(jīng)理工作消極的三大原因

?  沒想到、沒想做、沒去做

2、客戶滿意度的四個(gè)層次

?  湊合、滿意、滿足、感動(dòng)

3、為事業(yè)賦予積極的意義

?  痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、意義、三面小紅旗

案例：阿里、蘋果、今日頭條、水滸傳；工具：滿意度小紅旗  

八、銷售經(jīng)理怎樣進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃?

1、缺乏職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)致的問題

?  沒有主次、沒有先后、沒有聚焦

2、職業(yè)戰(zhàn)略的四個(gè)種類

?  夢戰(zhàn)略、沒戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略

案例：練書法；工具：8冰箱裝大象

九、怎樣實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理長期的自我激勵(lì)？

1、長期激勵(lì)的障礙

?  遺忘、變化、干擾

2、長期激勵(lì)一張表

?  8S目標(biāo)體系一張表、個(gè)人目標(biāo)體系棒棒糖模型

案例： 超級演說家；工具：8S表；形式：視頻案例