【課程背景】

進入21世紀，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理越來越需要以人為本，人性化。過去，把銷售和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化，甚至機器化的管理理念和方法，越來越難以贏得人心并發揮作用。尤其是，在面臨激烈競爭，市場變化，企業迅速跟進的過程中，往往給年輕銷售經理無形中帶來很多壓力、挫折和失望，那么： 

?  怎樣在內部變化和外部打擊的逆境中，仍然能夠持之以恒地保持工作熱情和積極性呢？

?  怎樣在公司各個部門間協調中獲得領導、伙伴、團隊的支持，拿下更多客戶訂單呢？

?  怎樣明確成長方向，在實現個人價值的同時，幫助企業更好地贏利呢？

本課程區別其他課程聚焦空話雞湯大道理，或者強調金錢激勵，而是結合經典管理理論和現代應用心理學的方法，獨創目標體系棒棒糖模型，首創使命公式、愿景要素、價值觀階梯等工具，通過導師帶著學員進行大量演練、還原現實工作場景中實際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結合問題，通俗易懂，一看就懂，一聽就會，一練就熟，馬上就用。真真正正幫助銷售經理們把個人的職業目標，結合到企業的大目標中去，激發個人使命感，落地到每天的一言一行，真正實現不待揚鞭自奮蹄。

【課程收益】

?   掌握個人職業發展目標體系棒棒糖模型

?   了解職業使命、個人愿景、組織價值觀、目標KPI、個人發展戰略之間的邏輯關系

?   學會6個軟目標體系設計方法：使命五要素、愿景公式、價值觀階梯等

?   掌握4個硬目標體系制定方法：戰略、目標KPI等

?   現場為自己設定目標和使命，設計激動人心的激勵愿景，讓工作充滿積極意義

?   現場為銷售經理服務客戶的滿意度設定標準和口號

?   學會企業利益、客戶利益、個人利益之間的階梯性平衡、溝通和協調技巧

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

【課程對象】大客戶總監、銷售經理、渠道負責人、銷售代表、業務主管、商務經理等中級管理人員

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售經理職業心態是如何從熱變涼的？

1、心態變化原因

?  努力的價值感、內部協作、制度、公平等

2、常用激勵方法

?  團建、獎勵、培訓、活動等

案例：斯坦福調研

二、個人職業目標包括哪些內容？

1、優秀銷售經理和卓越的銷售經理的四個差異

?  目標、意義、優先級、行為

2、個人目標體系的笤帚模型

?  笤帚模型、SMART

案例：清華大學 ；工具：笤帚模型；形式：視頻案例

三、如何實現銷售經理的自動自發自我激勵 ？

1、自我激勵的五個障礙

?  挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖

2、場景心錨的設定

?  場景公式、黑白小電視

案例：格力電器、工地安全提示；工具：場景電視

四、怎樣明確銷售經理能力提升的方向？

1、銷售經理能力自我認知的兩大障礙

?  知識的詛咒、芝諾的圓圈

2、職場能力九宮格

?  行業知識、專業技能、入行標準

案例：公式相聲 ；工具: 能力窗格; 形式：視頻案例

五、優秀銷售經理怎樣平衡公司與客戶利益？

1、利益平衡失誤兩大原因

?  不懂規則、不會溝通

2、價值觀階梯

?  企業利益、客戶利益、銷售經理利益、排列組合、差異沖突

3、不同價值觀階梯下的溝通和工作方法

?  外圓內方、中國式溝通法、社畜式工作法

案例：被誤會的銷售、媳婦媽媽掉河里；工具：價值觀小階梯、繞彎子溝通法

六、銷售經理工作的本質是怎樣搞好客戶關系？

1、客戶關系對銷售業績的重要性

?  需求、過程、商務、糾紛

2、客戶關系發展的三大障礙

?  不重視、不會建立、搞不定

4、客戶關系撥浪鼓模型

?  浪漫期、爭奪期、冷漠期、共創期

5、兩種客戶和三種銷售類型

?  歸屬感和價值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關系型和專家型

案例：當當網； 工具：關系撥浪鼓

七、怎樣為銷售經理的工作賦予更積極的意義？

1、銷售經理工作消極的三大原因

?  沒想到、沒想做、沒去做

2、客戶滿意度的四個層次

?  湊合、滿意、滿足、感動

3、為事業賦予積極的意義

?  痛點、癢點、意義、三面小紅旗

案例：阿里、蘋果、今日頭條、水滸傳；工具：滿意度小紅旗  

八、銷售經理怎樣進行職業生涯規劃?

1、缺乏職業規劃導致的問題

?  沒有主次、沒有先后、沒有聚焦

2、職業戰略的四個種類

?  夢戰略、沒戰略、好戰略、笨戰略

案例：練書法；工具：8冰箱裝大象

九、怎樣實現銷售經理長期的自我激勵？

1、長期激勵的障礙

?  遺忘、變化、干擾

2、長期激勵一張表

?  8S目標體系一張表、個人目標體系棒棒糖模型

案例： 超級演說家；工具：8S表；形式：視頻案例