【課程背景】

隨著互聯網尤其是移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發揮作用。 

?  怎樣發現客戶個人和商務需求的規律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？

?  怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關系？

?  如何提高大客戶銷售經理的專業素質，成為客戶最信賴的行業權威專家?

?  如何激發銷售團隊個人自動自發的工作積極性和活力？

這些問題都是B2B企業管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在開發客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業的銷售實踐工作中，真正實現銷售績效的快速提升。

【課程收益】

?   了解企業大客戶個人需求的十二種類型

?   掌握制定個人職業規劃體系激活自動自發職業心態的四大板塊

?   掌握大客戶商務需求的四個象限十二種商務需求，實現精確匹配

?   掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法

?   學會設計需求服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業專家

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【課程時間】2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

一、B2B大客戶，怎樣精準匹配每個客戶個人和商務上的雙重需求？

1、十二類個人需求

?  工作目標：個人、部門、公司

?  個人性格：自我、原則理性

?  人際關系：冷漠、爭奪、合作

?  工作態度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務需求

?  四個象限、三個層次

?  產品服務、商務關系、采購流程、發展方向

3、產品服務需求的三層境界

?  細節層次、功能層次、價值層次

?  執行層、經理層、高管層

4、三類商務關系需求

?  交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

?  獨裁型、流程型、授權型

?  四種采購角色TB\EB\COACH\USER

6、三個角度預測客戶未來需求

?  創新擴散規律

?  保守、主流、領先

案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等

形式：課堂練習和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務信任關系？

1、三個關鍵時刻鏈接客戶

?  建立聯系、持續跟進、投訴處理/爭議溝通

2、三步建立專業聯系

?  成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣

?  陌生電話六步法

?  三句話讓客戶在微信上喜歡你

3、一表搞定海量重要客戶信息

?  客戶日志小秘書

4、四招搞定投訴/爭議溝通

?  是的、同時、做到、但是

案例：華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網、EMV

工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習

三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業大客戶銷售?

1、六步打造企業客戶最喜愛的企業簡介

?  Y型故事法

2、四個介紹產品特性的必殺技

?  FABE、SCQA、錨定、細節

3、一個模型搞定專業客戶高管

?  BEDELL模型

?  需求服務匹配模型

4、四套思維設計4A水準的產品介紹PPT

?  結構化思維

?  故事思維

?  全腦思維

?  模型思維

案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經濟學人》、《功夫熊貓》等

工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習、小組討論、團隊共創

四、怎樣激發大客戶銷售經理自動自發的主觀能動性？

1、銷售經理的四種職業前景

?  四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧

?  普通銷售和卓越銷售的區別

2、五步建立銷售經理的使命感

?  使命公式五要素

?  客戶滿意度和口號

?  客戶和服務組合

3、三步激發銷售經理成功欲

?  愿景公式、愿景力量、愿景設計

4、三招平衡公司、客戶和利益

?  客戶價值階梯

?  中國餃子式溝通法

?  個人能力護城河

5、四招規劃銷售經理職業生涯

?  目標的笤帚模型

?  職業發展戰略規劃

?  個人能力成長路徑圖

?  精準努力法

案例：西游記、斯坦福大學、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等

工具：使命公式、口號設計、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象

形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習和分享