工業品營銷策略與銷售進程管理

[課程背景] 

在百年未有之大變局的時代背景下，國家出臺中國制造2025行動綱領，作為制造企業，我們是否緊跟時代趨勢，做好企業未來規劃？

在第四次全球產業化轉移的浪潮下，人口紅利逐漸消失，制造成本逐年上升，在產品嚴重同質化的今天，如何差異化突圍？

在信息越來越對稱，市場越來越透明，傳統的銷售方式似乎難以打開局面，我們有無進行全新業務設計，制定營銷策略？

面對國際品牌的降維打擊，國內小品牌游擊蠶食，是否有些力不從心？銷售業績止步不前，銷售老人激情不在，新人狼性不足，整個團隊士氣低落，缺乏奮斗精神和沖鋒激情？

如何順應時代趨勢，變危為機，全新梳理產品特性和提煉獨特賣點，快速走出銷售疲態，突破業績瓶頸，再上一個臺階？

本課程將為你解決上述問題。課程內容基于消費心理學原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶心理，快速掌握成交技巧。

適用對象：銷售總監、銷售主管、銷售精英

[課程收獲] 

洞察客戶心理，獲取客戶信任；

挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；

建立銷售體系，完善銷售流程；

激發戰斗熱情，提升銷售業績。

 [課程大綱] 

第一講：審時度勢-世界格局重塑之下的挑戰和機會

1、第四次產業轉移浪潮下，我們的機會在哪里？

2、產品嚴重同質化的當下，如何進行差異化營銷？

1）產品創新策略

－綜合成本*

－價值主張

－全面解決方案

－鎖定

－生態鏈

2）基于客戶價值的賣點/買點提煉

－賣點/買點提煉的四個方向

－賣點/買點提煉的方法

案例：某工業品企業的買點提煉

3、讓客戶離不開你的營銷策略

1) 我們選擇什么樣的客戶？

2) 客戶為什么選擇我們？

3) 怎樣觸發客戶的興趣點？

4) 怎樣低成本觸達客戶？

5）怎樣讓客戶持續購買并擴大采購率？

演練：業務設計（研討-點評-輸出方案）

第二講：寶劍出鞘-工業品營銷的四把利劍

1、關系營銷

1) 正確理解“灰度空間”

2) 新型關系營銷與傳統關系的區別

3）客戶性格識別，抓住客戶的快樂點和痛苦點

4）客戶檔案收集與管理，讀懂客戶

5）把話說到客戶心理去，建立良好的信任關系

6）怎樣識別客戶的需求點，給予滿足或部分滿足？

7）怎樣發現客戶當前的困繞度，幫其解題？

8）客戶關系推進圖：相談甚歡-再見如故-相見恨晚-深度依賴

案例：一次拜訪發現某客戶的困繞點，成功幫其解決后拿下百萬訂單

2、技術營銷

1) 客戶購買產品*的顧慮是什么？

2) 客戶背景分析，進行售前技術交流

3）挖掘客戶需求，制定整體解決方案，進行項目論證

4）產品國標/行標及論文提供

5）安裝使用過程的技術支持

6）聯合技術開發，提高產品競爭壁壘（百米寬，千米深策略）

3、服務營銷

1）真誠服務，從滿意度開始培養客戶的忠誠度

2）預知需求，快人一步，給客戶踏實感

案例：從利比亞戰亂中，看華為如何做服務營銷？

3) 客戶流失預警與重拾管理（生命周期管理）

4）做好危機管理：正確面對客戶投訴，彰顯擔當精神

案例：某公司因產品質量糾紛未妥善處理，客戶利用互聯網進行攻擊，競爭對手也聞風而動，廣而告之…..

5) 做五星業務員，提供讓客戶感動的四種服務

4、價值營銷

1）增值-除了產品內涵，更多的體現外延和附加價值部分

2）競爭-提供的產品和服務，讓客戶在市場上更有競爭力

3）填補-客戶當前的痛點，我們有哪些優勢為其填補？

4）資源-我們身邊有哪些資源可以整合，為客戶創造價值

案例：某知名設計師與他的*級朋友圈

案例：華為云如何通過價值營銷挖走阿里的大客戶？

第三講：巔峰對決-工業品營銷的競爭策略

研討：*手博弈的思考

1、情報收集

1）管理能力

2）營銷能力

3）生產能力

4）創新能力

5）財務及現金流能力

2、情報分析

1）競爭對手現在正在做什么？

2）做到好的地方在哪里？

3）薄弱的環節有哪些？

4）我們切入的機會點

5）戰術設計

3、競爭策略

1) 惡性競爭

－井水不范河水型

－樹欲靜而風不止型

－捆綁式自殺型

2) 正面競爭

－正面強勢策略

－標準重組策略

案例：通過標準重組，某小微打印耗材企業的硒鼓產品成功打入三甲醫院

－規則重建策略

－價值組合策略

第四講：縱橫捭闔-工業品營銷的全流程管理

1、縱向管理

銷售線索-機會點驗證-前期進入-方案提交-送樣品-小批量試產-正式合作

2、橫向管理

建立關系-關聯人員支持-日常關系維護-提高關系級別-客戶評估-戰略管理

3、目標客戶

1）我們的目標客戶在哪里？

2）我們的客戶關鍵人在哪里出現？

3）如何與關鍵人建立聯系？

4、開發流程

1) 做好時間管理

2) 取得公司內部支持，協同作戰

3) 鎖定目標，收集關聯資料，立即行動

4) 蓄勢待發，尋找突破口

5) 劍走偏鋒，彰顯與眾不同，給客戶全新的感覺

6) 設計開路先鋒，摸清客戶需求，匹配拳頭產品，解決客戶痛點

案例：一路追隨，半年攻下某行業龍頭企業

第五講：各個擊破-工業品項目型銷售進程設計

1、項目型銷售流程體系

1）項目立項（線索甄別、項目分析、立項標準）

2）關系突破（商務線公關）

3）技術方案（技術線突破）

4）深度溝通（建立多線路、多觸點的溝通機制）

5）合同簽訂

6）項目執行（項目階段、驗收標準、付款條件、售后服務等）

研討：項目進入初期，客戶采購暗示要好處，怎么處理更好？

2、項目型銷售進程管理

1）設立項目里程碑

2）項目人員分工與任務分配

3）項目過程跟進（任務清單、反饋機制）

4）競爭對手動態

5）數據收集與分析

6）建立緊急處理機制

案例：某鋼鐵企業運作項目進程管理，成功開發一大型海洋船舶企業

3、客戶決策小組的關系平衡

1）與決策者同頻，關注價值

2）解決使用者當前痛點，提高生產力

3）做好價格把關者的性價比、成本分析

4）技術專家做好解決方案，多點互動

5）發展內部教練

6）建立緊急處理機制，做好備選方案

案例：掉以輕心，某自動化設備廠家競標時以8萬元之差錯失1000萬訂單

4、項目型商務談判

1）談判戰略設計圖

2）弱勢方如何讓自己變大，掌握主動權？

3）如何戳中客戶痛點，抓到籌碼？

4）借勢造勢，讓支持的人更支持，中立的人傾向支持，反對的人變為沉默

5）常用的談判方法

5、項目型銷售常見誤區

1）誤把技術專家當決策者

2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況

5）客戶組織架構發生變化，沒有適時調整