以客戶為中心的顧問式銷售

【課程背景】
在經濟中低速增長、產能過剩、競爭加劇的時代，客戶越來越成熟，以產品為中心的銷售方式已經不再適用。企業需要以客戶為中心、傾聽客戶的需求，對客戶不斷變化的期望迅速做出響應，這是決定銷售成功與否的關鍵，而目前大多數銷售人員依然以產品為導向的銷售思維，他們在銷售過程中，更多的是強調產品本身的價值，卻沒有建立起“為客戶解決問題、為客戶提供顧問式服務“的銷售思維。如果銷售人員對此長期沒有投入太多的關注，銷售業績自然越做越不如意。
顧問式銷售是萃取全球*銷售大師經驗，著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強調從“換位思考，為客戶著想”的思維中創造雙贏。
開發這門實戰與實用性極強的課程，旨在幫助銷售管理者與銷售人員，系統拓寬銷售思維，系統學習顧問式銷售的實用技能工具方法，使銷售人員實戰能力得到迅速提高，快速提升業績。

【課程收益】
推動企業銷售模式升級，引入一套體系化的顧問式銷售思路、工具與方法；
優化解決顧問式銷售的難題，提升組織效能；
為企業培養優秀的銷售人員，完善銷售人才結構，提升企業業績；
學習和研討20個以上國內外優秀企業的顧問式銷售實戰案例，借鑒和轉化成功經驗；
收獲20個以上可持續應用的顧問式銷售模型、工具、方法，從而實現銷售人員自動轉、銷售業績自動增。

【課程對象】
銷售代表、銷售顧問、業務代表、售前顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售經理、銷售總監、營銷副總等

【課程大綱】
一、顧問式銷售思維
1、什么是顧問式銷售？
2、為什么要進行顧問式銷售？
3、顧問式銷售的核心何在？
4、顧問式銷售與傳統銷售的差異點
產品型銷售、關系型銷售、顧問式銷售
5、顧問式銷售的5個步驟
案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？
案例：誰是最好的銷售人員？

二、顧問式銷售實戰第一步：銷售從信任開始
1、拜訪客戶前的4個周密準備
2、建立信任從第一次開始
投其所好：如何與客戶建立信任感？
案例：不同年齡段的興趣偏好與話題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶信任的7個習慣
6、開發客戶的3層境界
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
小組練習：開場白與拜訪訓練

三、顧問式銷售實戰第二步：先挖掘需求，再引導需求
不了解需求，銷售帶來4個最糟糕表現
聽和問是探明客戶需求的2大法寶
客戶的需求深度分析（需求冰山）
客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）
需求是問出來的
案例：封閉性與開放性問題
最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
案例：準客戶的價值劃分
激發潛在需求的武器：*法則
狀況性問題探尋 - 尋找有關客戶現狀的事實
難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處
潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
需求回報性問題 - 明確顯在需求
不要把*技術看作公式，它是和客戶談話的路徑圖
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習：根據企業實際情況做*提問練習
客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

四、顧問式銷售實戰第三步：產品價值塑造和價值傳遞
產品組合策略 
賣方案而不是賣產品
價值營銷的成交公式
如何做價值包裝，實現品牌溢價？
價值塑造的5種秘密武器
利用“多維呈現”展現產品價值
最簡單實用的產品營銷表達方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例：張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的？
案例：科技公司產品的FABE
案例：大客戶銷售經理的“武器庫“
小組練習：產品FABE利益陳述

五、顧問式銷售實戰第四步： 處理客戶抗拒與談判技巧
1、推動成交4步法
2、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀
10種應對策略
案例：客戶關心的到底是成本還是品質？
3、巧妙轉換：如何解除客戶的抗拒？
客戶產生異議主要根源來自4個方面原因
先處理心情，再處理事情的處理異議原則
客戶的5大抗拒心理
解除客戶抗拒的5大策略
案例：經典的4問和4答
小組活動：異議處理演練
4、四種不同人際風格客戶的個性特征分析
表現型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
5、與四種不同人際風格客戶的談判技巧？
如何與表現型的人談判？
如何與完美型的人談判？
如何與力量型的人談判？
如何與平和型的人談判？
案例：活潑型的銷售與完美型的客戶
小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?
6、談判的核心是價格
報價的3種策略
報價技巧
討價還價的4種類型

六、顧問式銷售實戰第五步：推動成交、鞏固信任
1、臨門一腳：推動成交的8種秘密武器
案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶銷售3板斧
2、大客戶如何分類分級管理？
企業為什么要選擇客戶？
銷售數據分析，讓CRM系統為工作助力
ABC客戶分析法
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
小組練習：梳理自己的ABC客戶
3、互聯網環境下的大客戶維護
互聯網，讓客戶關系更加微妙
學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
維護客戶關系的關鍵3個技巧
處理客戶投訴4部曲
如何建立自己的個人品牌，擴大影響力
客戶轉介紹成本低效果好：趁熱打鐵擴大客戶群或朋友圈
案例：經典的4問和4答
4、催款策略與應收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：如何提升應收賬款回款率？

七、銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的顧問式銷售
1、顧問式銷售的六脈神劍
上推劍：人脈，是銷售的起點
下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
右想劍：氣場力，客戶能被你改變
前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠
后倨劍：談判力，商機收關之門
案例：公司產品質量出現問題，你看懂了什么？
2、顧問式銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質：優秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級流程
看到未來的自己：* SALES的5種特質
案例：3個銷售中，客戶最喜歡哪個銷售？