房地產銷售精英訓練營

1、使置業顧問掌握業務中涉及到的商務禮儀，給客戶留下專業可信的良好印象；
2、使置業顧問掌握拓客的目標、技巧、及異常問題的應對策略，提升到訪率；
3、使置業顧問掌握房地產銷售技巧的核心，準確識別客戶購買信號、逼定成交；
4、用心理學的方法，提高置業顧問逆境商，從而提升置業顧問的成交率與保留率；

課綱大綱
第一部分：房地產商務禮儀
一、學習禮儀的目的
二、禮儀的核心
三、服飾禮儀       
四、儀表禮儀       
五、儀態禮儀       
六、電話禮儀     
七、接待禮儀       
八、稱呼禮儀
九、名片禮儀
十、帶看禮儀
十一、 握手禮儀
十二、 .聆聽禮儀
十三、簽約禮儀
授課方式：講授+圖片引導+模擬演練

第二部分：房地產拓客技巧
一、拓客基礎篇
1.     拓客的目的
2.     派單的5大流程；
3.     常用的兩大拓客方式
4.     14個有效的拓客地點；
5.     拓客中甄別意向客戶的3大指標；
6.     拓客前的5大必備資料準備；
7.     拓客前的4大降低客戶抗性資料準備；
8.     正確的派單動作訓練；
二、拓客技能篇
1、不同反應的客戶應如何應對？
(1)   客戶說：“我已經接了許多單了”如何應對？
(2)   客戶說：“我先看看資料，回家和家人商量商量”如何應對？
(3)   客戶說：“價格能否優惠，打95折就買”如何應對？
2、如何應對客戶拒絕？
3、派單中最容易引起客戶興趣的5大說辭；
4、引導客戶到樓盤的時機及話術；
5、如何留取客戶電話？
6、引導客戶到售樓中心路上——如何加深客戶對公司及樓盤的良好印象？

第三部分：房地產銷售技巧
一、成功銷售的開始——挖掘客戶需求
1、置業顧問常犯的2大錯誤
(1)   話說的不合適，引起客戶的反感；
(2)   沒有了解需求，瞎推房子；
2、什么是盲目說服？
3、買點思維與賣點思維
授課方式：兔子釣魚的故事+突出地鐵房賣點,客戶還不買實戰案例解析+客戶心理分析
二、成交關鍵——緊抓客戶熱點需求；
(1)   什么是熱點需求
授課方式：案例分析——樓盤綠化小、容積率低、置業顧問是怎么說服了客戶購買的！
(2)   人性需求的6個層次；
(3)   5種客戶的熱點需求；
(4)   識別客戶的熱點需求的方法；
授課方式：舉例分析法
三、成功銷售的掌控銷售過程——客戶分類
1、客戶心理分析篇
（1）、識別重點客戶的2個關鍵性指標；
（2）、促進客戶下定購買決心的3個關鍵指標
（3）、客戶購房的3個階段
（4）、認清客戶購房的25個購買信號——抓住準客戶、快速成交；
2、ABCD類客戶—分類標準
（1）、客戶的分類的6大標準；
（2）、不同客戶應如何跟進？
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
目標：使置業顧問清晰的看清楚學會辨識不同階段的客戶，并根據客戶的不同階段，知道該如何跟進，溝通，以達到有效成交的目的；
四、房地產成功銷售——把握客戶需求
客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說：“客廳太大了”怎么辦？
客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？
1、客戶語言的4個層次
(1)   深度刨析客戶語言背后的真實意圖；
(2)   與客戶的真實意圖如何進行溝通？
2、需求發展的4個階段
3、深度了解客戶需求的2個方法
【聽】—語言背后的想法
(1)   、聆聽的4大障礙
(2)   正確聆聽的4種方法
(3)   要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項！
二、【問】—想法背后的需求
1）開放式提問法——搜集信息；
2）封閉式提問法——明確需求
3）鋪墊提問法——針對性了解需求；
4）反問法——獲取客戶認同
a)     常用的5種反問話術；
5）問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；
授課方式：
案例話術：使置業顧問了解不同提問的目的及時機；
模擬演練：使置業顧問現場體驗把不同的提問方式應用到實戰的感受，加深記憶；
6）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）置業顧問如何發問？ 
7）問的目的：明確需求
8）3種情況不能問？
9）要問到客戶的“準確需求”一定要切記！
五、房地產成功銷售——客戶常見異議處理；
1、這里太偏了/交通不便利該如何應對？
2、客戶對售樓人員的講解好像沒有什么興趣，該如何應對？
3、客廳太大，主臥又太小了，該如何應對？
4、客戶說這套房子不怎么樣，我不喜歡，該如何應對？
授課方式：話術分享+模擬演練
六、房地產成功銷售——逼定成交
逼定技巧之（一）——順水推舟法
逼定技巧之（二）——二選一法
逼定技巧之（三）——思維慣性成交法
逼定技巧之（四）——以退為進法
逼定技巧之（五）——利益誘導法

第四部分：逆境重生（抗壓與逆境商）
一、你要什么？
二、你是如何看待成功與失敗的？
授課方式：視頻教學
三、互動
1．互動1：講述一件你曾經的失敗經歷，那時你的感受如何？
2．互動2：講授一件你成功的經歷，那時你的感受如何？
3．互動3：面對上次失敗的經歷，如果再給你一次機會，你會如何做？
四、互動點評：驢子絕境重生的故事+分析
五、以后你將可能面臨哪些困難？
六、心理素質訓練——勇敢、自信、堅持！
授課方式：體驗式+信念種植！
成功者、逆境重生！