【課程介紹】
產品銷售“攻心為上”。你的心態及你對客戶心里的掌控決定了80%的成交機會，銷售是置
業顧問與客戶之間心與心的互動，是一場心理博弈，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成
為銷售的王者。如何把握客戶心》是一套以客戶需求為核心、以置業顧問心態調整、技巧
推進為成交基礎的銷售思路。它不是簡單的傳授技巧和方法，而是通過對客戶心里的深
度剖析，使置業顧問自行看到促進成交的真正方法，從而擺正心態、突破原有思路，提
升置業顧問銷售思考能力的課程。

【課程對象】：房地產置業顧問

【課程收益】
通過培訓使學員從客戶心理的層面明白銷售失敗的深層次原因；
通過培訓使學員明白客戶購買產品時內心是如何考慮的。
使學員懂得如何才能把握住客戶的心理產生銷售；
訓練學員掌握幾種把握客戶心理的常用技能；

【課程大綱】：
開篇
出于什么原因使你想要把握客戶心理呢？
你在銷售中是否常遇到以下問題？
原因到底在哪里？
：客戶心理分析
常見客戶分類
a) 理智型
b) 精神型
客戶購買產品心理透視
客戶決策的根本
如何把握客戶心理
把握客戶第一步——把握自己
目標與干擾
客戶對你的信任從吸引開始
置業顧問的正確心態
把握客戶第二步之——理清關系
置業顧問常見的錯誤關系認知
置業顧問在銷售中的正確定位
把握客戶第三步之——明確需求
1. 客戶的利益需求
2. 客戶的情感需求
3. 客戶的需求層次分類
把握客戶第四步之——溝通走進客戶的內心
把握客戶心理，先要了解客戶、了解他才能走進他！
了解客戶內心技能之——聽
a) 什么障礙了聽
b) 聽什么？
c) 怎么聽
了解客戶內心技能之——問
a) 問什么？
b) 怎么問？
c) 什么時候問？
3、了解客戶內心技能之——分
4、走進客戶內心技能之——幫
和客戶同步之——客戶分類
：置業顧問常犯的幾種錯誤
1、急功近利隨便承諾
2、站錯位置
授課方式：講授+模擬演練
最后：把握自己的心理，了解客戶心理，找準定位，才能把握客戶心理。