全業(yè)務(wù)運(yùn)營案例研究與經(jīng)驗分享

一、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營探討
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的相關(guān)知識
2、競爭對手的運(yùn)營策略
案例1：三大運(yùn)營商的命運(yùn)（三個火*手）
3、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營對客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)
二、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營銷售的本質(zhì)和要素
1、銷售的本質(zhì)
2：現(xiàn)場交易
3、銷售人員常犯的三大錯誤
（1）片面追求公平
案例2：高端品牌銷售
案例3：自上而下、自下而上
（2）做容易做的事情
案例4：我的銷售經(jīng)歷
案例5：百貨商場
（3）迫于壓力而忘掉利潤
4、銷售的四大核心要素
（1）需求
案例6：工商局的網(wǎng)
案例7：兩地通
案例8：特別的方案給特別的你
（2）信任
案例9：一部手機(jī)救了一船人的性命
案例10：神州行廣告的訴求點(diǎn)
（3）價值
案例12：鞋店銷售人員的技巧
（4）滿意
案例11：與路邊汽車維修工的握手
案例12：中興通訊辦事處培訓(xùn)專員的承諾
案例13：滿意的三個要素
三、3G全業(yè)務(wù)的推廣技巧——*設(shè)計話術(shù)
1、*的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、*案例示范分析
案例14：生活中追求女友的*示例
案例15：大馬力汽車的*示例
案例16：復(fù)印機(jī)銷售中的*示例
案例17：移動運(yùn)營商主動營銷話術(shù)*示例
案例18：模擬演練：
以小組為單位，根據(jù)自己銷售的電信業(yè)務(wù)，列些*話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。
業(yè)務(wù)選擇范圍：
（1）政府和行業(yè)高端用戶的業(yè)務(wù)；
（2）中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)；
（3）ICT企業(yè)信息化解決方案；
（4）新業(yè)務(wù)。
4、*問題之間的銜接
案例19：互動討論：
（1）3G全業(yè)務(wù)*問題的辨識
（2）3G全業(yè)務(wù)*問題的目的
（3）3G全業(yè)務(wù)*問題的風(fēng)險
（4）3G全業(yè)務(wù)*技能定級
四、區(qū)域市場的守、拓、攻策略分析
1、硬球原理（痛擊對手的五種必殺劑）
案例20：摧毀對手的利潤寶地
案例21：自豪地抄襲
案例22：蒙蔽競爭對手
案例23：重錘出擊
案例24：提高競爭對手的成本
2、結(jié)合運(yùn)營商自身案例研討
五、集團(tuán)客戶的維系和搶奪
1、客戶是什么
案例25：正規(guī)軍與游擊戰(zhàn)
案例26：一線的銷售體會
案例27：集團(tuán)客戶
2、集團(tuán)客戶關(guān)系的建立與深入
案例28：發(fā)怒的老板
案例29：“網(wǎng)”中人
案例30：“集團(tuán)客戶開發(fā)中，政府關(guān)系的重要性”
3、集團(tuán)客戶的搶奪
案例31：早起跑步、公交車美女、陳阿土
案例32：列車上公關(guān)方式