課程簡(jiǎn)介：
本課程從銷(xiāo)售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)提升銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：產(chǎn)品的銷(xiāo)售
圍繞點(diǎn)展開(kāi)的問(wèn)題是：
1:、我們的客戶(hù)是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮课覀冊(cè)趺凑业剿麄儯?/span>
他們需要什么？
2、我們能滿(mǎn)足什么？需要多少、什么時(shí)候？
在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品心理、客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品服務(wù)、FABE產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
要解決這條問(wèn)題線(xiàn)必須建設(shè)銷(xiāo)售面：
我們需要什么樣的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員和我們應(yīng)該訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的哪些技能。培訓(xùn)結(jié)束后，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該知道：
1、針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)介紹；
2、營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等方面，具體包括怎么樣找到客戶(hù)、怎么樣接近客戶(hù)、怎么樣跟客戶(hù)溝通、怎么樣介紹思地美桶業(yè)產(chǎn)品、議價(jià)能力、怎么樣成交、客戶(hù)維護(hù)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。
為產(chǎn)品打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力、責(zé)任心、提升綜合素質(zhì)，為企業(yè)快速發(fā)展起到助推作用。
問(wèn)題點(diǎn)：理解產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？
a) 如何理解團(tuán)隊(duì)（小組演練）
b) *銷(xiāo)售人員與一般銷(xiāo)售人員有什么區(qū)別？（討論）
c) 銷(xiāo)售的本質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)中的三者博弈？（講解）
d) 對(duì)我們產(chǎn)品、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)的屬性分析。（小組演練）
e) 正確理解銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)和時(shí)間管理（講解、案例）
培訓(xùn)方式：講授、互動(dòng)、案例、討論
核心是：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)問(wèn)題的基本點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)技能一：銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售基礎(chǔ)訓(xùn)練
f) 我們的客戶(hù)是誰(shuí)？分析我們的目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)需求、個(gè)人需求（討論）；
g) 他們?cè)谀睦铮课覀內(nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；
h) 營(yíng)銷(xiāo)人員的基本營(yíng)銷(xiāo)禮儀、溝通技巧、客戶(hù)維護(hù)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)（小組演練）；
i) 營(yíng)銷(xiāo)人員的基本營(yíng)銷(xiāo)功底（理論講解）。
j) 客戶(hù)需要什么？產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；
k) 思地美桶業(yè)產(chǎn)品在實(shí)際中的案例（小組演練）；
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
核心是：營(yíng)銷(xiāo)技巧在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)踐應(yīng)用。
營(yíng)銷(xiāo)技能二：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求 SWOT分析方法在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)踐應(yīng)用
l) 產(chǎn)品SWOT分析方法的應(yīng)用與推廣（案例演練）；
*發(fā)問(wèn)需求的工具
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
核心是：SWOT在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的實(shí)踐應(yīng)用。
銷(xiāo)售技能三：銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售基本技能訓(xùn)練
m) 客戶(hù)為什么選擇我們？（講解）
n) 產(chǎn)品三點(diǎn)四步法的實(shí)踐應(yīng)用（演練）
o) 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與分解；（講解）
p) 常用的銷(xiāo)售知識(shí)管理表格訓(xùn)練應(yīng)用；（講解）
q) *的問(wèn)話(huà)技術(shù)、FABE的基本話(huà)術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（演練）。
r) *的問(wèn)話(huà)技術(shù)、FABE的基本話(huà)術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（案例講解）
s) 銷(xiāo)售流程管理與應(yīng)用；
t) 客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)資料的應(yīng)用與管理；
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗(yàn)
核心是：分解銷(xiāo)售流程、熟練掌握銷(xiāo)售的基本要點(diǎn)、訓(xùn)練成單的關(guān)鍵點(diǎn)；
銷(xiāo)售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對(duì)性介紹產(chǎn)品 FABE
產(chǎn)品展示的核心 ：是不是就是把我們產(chǎn)品的8大優(yōu)點(diǎn)背出來(lái)嗎？
產(chǎn)品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？
FABE法則
準(zhǔn)備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？
調(diào)動(dòng)客戶(hù)的五大感覺(jué)
介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)
銷(xiāo)售基技能五：成交客戶(hù)的技能
成交信號(hào)
常見(jiàn)的語(yǔ)言信號(hào)
常見(jiàn)的肢體語(yǔ)言信號(hào)
促成的方法技巧：業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵的技巧——臨門(mén)一腳
成交的10大基本方法
成交的注意事項(xiàng)
營(yíng)銷(xiāo)技能六：客戶(hù)異議處理
前言：如何培養(yǎng) 自信心：對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司？
自己心態(tài)的調(diào)整：
原則 先處理心情，在處理事情！
人性行銷(xiāo)的公式：認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問(wèn)
在銷(xiāo)售低谷的時(shí)候我們?cè)撛趺崔k？
常見(jiàn)客戶(hù)異議的處理的方法？
例如：A、顧客說(shuō)太貴了？ 此時(shí)顧客在想什么？ 我們?cè)撛趺崔k？
B、顧客說(shuō)質(zhì)量不好？此時(shí)顧客又在想什么？我們?cè)撛趺崔k？
C、顧客說(shuō)你們有什么樣服務(wù)？
銷(xiāo)售心態(tài)：思地美桶業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具有的心態(tài)
u) 什么是自信的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
v) 什么是責(zé)任的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
w) 什么是積極的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
x) 銷(xiāo)售人員發(fā)展的四重境界
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲
核心是：訓(xùn)練心態(tài)的技能與方法