營銷渠道管理和整合

一、企業渠道的死穴與危機
1、制造商渠道黑洞
-渠道正在流失企業的資源，吞噬企業的價值
2、企業現有渠道模式的兩大軟肋
-辦事處（直銷）模式與賒銷模式
3、企業現有渠道模式的五大痛處
-應收帳款
-庫存
-信息堵塞
-費用失控
-物流配送服務
4、企業渠道管理的十大問題
-區域失衡與區域深耕問題 
-經銷商控制問題
-價格混亂問題
-竄貨問題
-銷售隊伍控制問題
-訂單處理與庫存控制問題
-缺貨問題 
-應收帳款管理
-物流配送問題
-渠道反應速度問題
-渠道信息管理問題
-討論交流：你的企業渠道問題在哪里?

二、渠道變革與發展趨勢
1、渠道變革迫在眉睫
-渠道現狀與變革必然
-價值轉移背景下的渠道戰略作用提升
-構建企業核心競爭力
2、渠道模式演變過程
-渠道演變的五個階段
3、渠道變革的趨勢分析
-渠道細分化
-渠道偏平化
-渠道連鎖化
-渠道管理信息化
-討論：我們如何應對渠道變革?
4、廠商關系的演變和銷售人員的角色轉型
1）廠家和經銷商關系的演變
-貿易式階段
-打壓式經銷
-WAT模式幫助經銷商分銷階段
-特許經營階段
-討論：中國企業的分銷模式典型案例
2）在WAT模式（幫助分銷）階段廠家銷售隊伍和經銷商的角色分工
-交易線和支持線的形成
-廠家與經銷商的角色定位和職責劃分
-在新模式下的區域經理的角色轉型
-討論練習：如何劃分廠家與經銷商的責任
3）新銷模式底下區域經理的職業角色挑戰
-從經驗型向專業型提升
-從銷售到營銷的轉變
-職業平臺期的突破
-職業生涯的路徑
-心理疲憊期的突破
- 討論：銷售人員如何適應新的渠道銷售模式

三、企業渠道整合與經銷商管理實戰技巧
1、企業渠道戰略整合解決方案的一個思想與四大精髓
一個基本思想：
-以提高渠道效率及價值和顧客服務快速反應為目標
四個主要精髓：
-區域個性化深度分銷
-制造商與經銷商伙伴模式
-現款交易模式
-訂單庫存物流一體化管理
-案例：現款交易的幫助分銷模式如何為企業解決1000萬應收帳款，300萬虧損。
2、如何制定制勝的渠道戰略
-渠道細分戰略
-渠道覆蓋戰略
-建立與競爭對手差異化的渠道策略
-多品牌的渠道戰略
-區域深耕營銷戰略制定
-具效力的WAT渠道模式設計
-渠道價值鏈設計
-渠道目標設計
-案例分析：寶潔公司的渠道變革增加60%的業績
3、如何合理配置經銷商與有效管理經銷商
-根據區域市場合理配置經銷商
-經銷商選擇標準
-經銷商的責任界定
-經銷商績效評估
-分析經銷商的ROI（投資回報率）
-經銷商解聘
-經銷商忠誠度管理——渠道關系營銷
-關鍵經銷商管理
-案例分析：聯合利華如何選擇經銷商與管理經銷商
4、如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策
-加大價格折讓之外的服務價值是解決渠道沖突問題的關鍵
-價格折扣設計技巧
-經銷商激勵政策制定
-提高服務價值
-案例分析：華為公司的渠道激勵政策如何有效提高渠道的分銷力
5、如何有效的管理與控制渠道
-建立關鍵流程有利于渠道的管理控制
-價格控制
應對不同渠道的價格沖突
-竄貨控制
控制竄貨的殺手锏
-存貨控制
目標庫存控制技巧
-缺貨管理
10%的缺貨如何避免
-應收帳款控制
管理應收帳款的技巧
-銷售隊伍控制
如何使銷售隊伍有更好的表現
-訂單控制
建立合理的訂單處理體系
-信息控制
渠道信息系統建設
-案例分析：
A  可口可樂的渠道管理系統
B  博士倫公司如何解決了竄貨問題
6、如何讓經銷商有更好的表現
1）如何提高經銷商的積極性
-要幫助而不是打壓
-做經銷商的營銷顧問
-幫助經銷商增加事業經營野心
-制定個性化經銷商激勵政策
-豐富對經銷商的激勵手段
-改變價格折讓模式為服務盈利模式
-把市場目標和經銷商的收益掛鉤
-強化對經銷商的培訓
-案例分析：A經銷商需要何種激勵?
-幫助經銷商提高ROI
-案例分析：如何分析經銷商的ROI（投資回報率）
2）讓經銷商有更好業績的杠桿
-讓經銷商投入更多資源
-讓經銷商加大促銷投入
-讓經銷商加強人員投入
-讓經銷商增加產品庫存
-讓經銷商加快物流配送
-讓經銷商加強對終端的推廣
-討論：審視你的經銷商業績增長杠桿在哪里?
3）使經銷商業績提高的步驟
-分析區域市場的實際情況，尋找市場增長機會
-制定一個雙方同意的目標
-向經銷商建議一個可行的行動方案
制定增長策略
制訂營銷計劃
確定分銷計劃
零售覆蓋計劃
制定促銷計劃
制定人力增加計劃
制訂庫存計劃
-讓經銷商同意并確定實施時間
-協助解決執行中的問題和困難
-定期檢查成果
-給予足夠激勵
4）使經銷商業務人員有更好的表現
-對經銷商銷售人員的工作進行審視
-采取相應措施來提高銷售人員業績
制定具體目標（定量和定性）
有效激勵和監控
對經銷商銷售人員訓練
5）使經銷商的每一個終端有良好表現
-加強終端促銷宣傳吸引提高人流量
-加強終端陳列改善
-加強終端助銷活動
-改善營業人員的店面導購技巧
-實戰演練和角色扮演：終端推銷
7、渠道變革與改善全景案例分享
-某公司渠道變革全景案例分享