課程大綱
第一章、弄清客戶拖欠真實(shí)原因
第一、有還款能力，無還款意愿
一、為什么欠款
1、融資的來源
2、免息的貸款，不想占用自己的資金
3、挾貨款以令廠家
4、自身信用價(jià)值的體現(xiàn)
二、合作糾紛
1、產(chǎn)品質(zhì)量出了問題；
2、服務(wù)不到位；
3、政策過激
4、雙方均有違約行為
四、管理混亂
1、庫存不清晰，產(chǎn)品不知去向
2、應(yīng)該付款時(shí)才付
第二、無還款能力，有還款意愿；
一、短期的周轉(zhuǎn)困難；
二、長期的債務(wù)危機(jī)；
三、債務(wù)人已破產(chǎn)、倒閉、注銷、停產(chǎn)停業(yè)，經(jīng)辦人離職
第三、合同漏洞百出
1、貨到驗(yàn)收合格后付款
2、退換貨條款的約定
3、售完后付款
4、10月后付款
5、對(duì)方只簽字未加公章
6、“時(shí)間段”的寫法，未寫具體的日期
第四、欠款者心理分析
1、催了這么久沒付，違約后果也就這樣，以后也不會(huì)再合作了；
2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；
3、同行某人也欠款，照樣沒事；
4、我還要買某設(shè)備，再拖一拖再說，我的客戶也沒有付我錢；
5、沒有證據(jù)，想打官司就打吧，看誰耗過誰

第二章、常見欠款拖延手法
一、躲貓貓
躲著不見面，不回電話，告訴別人他不在，變更經(jīng)營場所
二、拉關(guān)系
以老朋友，老客戶自居，要求相信他，幫助他，發(fā)誓賭咒一定還款
三、耍賴皮
以貨物、規(guī)格、品牌不符為由，拒絕付款
四、拖時(shí)間
以生意不好，無利可圖，貨物難銷，正在出差，會(huì)計(jì)不在
五、推責(zé)任
以未收到對(duì)賬通知單，客戶款未到，前任沒交待，企業(yè)已更換等理由
六、磨性子
使債權(quán)人疲于追討，或多次承諾支付，但從未履行

第三章、給客戶回款的理由
第一、給利益
1、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息；
2、銷售支持、激勵(lì)政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃；
3、引導(dǎo)客戶關(guān)注“陽光下的利潤”，而不是圖小利益；
第二、講道理
1、曉之以理，給客戶公司、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)商造成的失信成本
2、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等
第三、攀交情
1、相信對(duì)方不愿意背上不誠實(shí)守住的罵名，愿意及時(shí)清償債務(wù)
2、不要辱罵對(duì)方，鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語
3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要理解和尊重對(duì)方
4、不要貶損他人人格、名譽(yù)、情節(jié)嚴(yán)重行為違法
第四、施壓力
一、尋找壓力點(diǎn)
1、尋找其害怕的人與在乎的人；
2、構(gòu)成合同欺詐；
3、滯納金與利息
4、影響個(gè)人聲譽(yù)
5、調(diào)查費(fèi)、催收費(fèi)、公告費(fèi)、訴訟費(fèi)、申請(qǐng)執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)
6、喪失分期還款權(quán)利
7、停止供貨，回收產(chǎn)品；
二、尋找催收“吉日”
1、選對(duì)時(shí)間
2、選對(duì)日子
第五、使迷惑
1、公司產(chǎn)品即將漲價(jià)
2、市場行業(yè)即將到來
3、暢銷型號(hào)都要斷貨了
第六、做疏導(dǎo)
1、幫助客戶打通銷售“通道”
2、幫他催收下游客戶欠款
第七、擠空間
1、擠壓客戶的各種資金空間，促成回款
2、說服客戶給競品少投點(diǎn)
3、避開其他廠家業(yè)務(wù)員單獨(dú)找他們結(jié)款
第八、激將法

第四章、拖延手法的對(duì)策
第一、速度快
1、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的
2、法律不保護(hù)躺在權(quán)利上睡覺的人
3、必需要集中時(shí)間、精力、方式一鼓作氣，而不是用零星催收行為
第二、企查查
1、有形資產(chǎn)
2、無形資產(chǎn)
3、股東及關(guān)聯(lián)公司
第三、勤催促
一、到期前提醒函
二、逾期催款函
三、上門催收準(zhǔn)備
第四、纏不放
一、催款要有“韌勁”
1、決策人、業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人
2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中
3、了解客戶財(cái)務(wù)付款周期、負(fù)責(zé)人上班時(shí)間、對(duì)帳程序
4、了解資金周轉(zhuǎn)規(guī)律，在對(duì)方帳上資金最充裕的時(shí)候去
二、催款要理直氣壯
1、他們最“強(qiáng)硬”的時(shí)候，便是他們最心虛、最沒底氣的時(shí)候
2、催收人中最少兩個(gè)同組，“一人為私，兩人為公”
3、不要像一個(gè)乞丐一樣去哀求對(duì)方付款
第五、留證據(jù)
1、打官司從某個(gè)角度來說就是打證據(jù)
2、要求法人提供個(gè)人擔(dān)保，或第三方擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)抵押、質(zhì)押。
3、書面的欠條或還款承諾
4、做好錄音錄像

第五章、提高風(fēng)控管理能力
一、銷售部門管理目標(biāo)不合理
二、銷售人員對(duì)客戶信息的壟斷
1、習(xí)慣了站在客戶角度思考問題
2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒
3、客戶信息管理滯后，檔案不完整
4、銷售人員與客戶勾結(jié)
三、缺少對(duì)客戶信用的判斷
1、初創(chuàng)公司的特大額訂單；
2、付款明顯比3個(gè)月前緩慢，且有兩次毀約；
3、股東、重要領(lǐng)導(dǎo)、核心經(jīng)辦人離職、欠薪；
4、大幅降價(jià)、突然搬遷且未通知你
5、被其他供應(yīng)商起訴
6、核心客戶破產(chǎn)，經(jīng)營方向上改變，資產(chǎn)負(fù)債高
7、買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)
8、老板有嚴(yán)重不良嗜好
四、對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠
1、賒銷的好處
減少庫存、增加銷量、防止滯銷、提高競爭力、迅速占領(lǐng)市場
證明實(shí)力、降低銷售難度與費(fèi)用、增加客戶忠誠度
2、賒銷的壞處
管理、利息、壞帳、收帳的成本
沒有回款的交易是殘缺不全的
信用銷售業(yè)務(wù)是一把雙刃劍，提升業(yè)務(wù)銷量的同時(shí)也帶來了風(fēng)險(xiǎn)
五、財(cái)務(wù)部與銷售部缺乏有效溝通