課程背景:
面對“硝煙彌漫”的區域市場，您是否有一整套完善的開發策略？
市場渠道下沉，要求精細化規范化，經銷商該怎么開發？如何實現快速分銷，讓產品進入銷售網絡，提升周轉，實現資金的快速循環？
為什么說企業現金流正常，是企業正常經營的前提？為什么說“客戶是老朋友，賒銷一點金額沒關系”是錯誤的？企業的財務人員，在賒銷業務中如何盼演好角色為什么企業的營業額在提高,但利潤在降低為什么企業在每月發工資前,財務人員和老板總是壓力很大如何化解這種壓力如何做到既做大生意，又讓公司資金風險降低？面對國內客戶普遍信用缺失，企業如何打開市場？怎樣迅速提高應收帳款回收率？ 怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？本課程基于以上問題的解決，為企業銷售部門，財務部門從流程的設計管控方面和收款技巧方面,給出全面優化方案,減少公司資金的風險。

課程收益:
掌握經銷商開發與管理的實戰技巧，實現快速分銷
在促進銷售的前提下,又控制資金風險,保證公司現金流的正常、
解決了以前對客戶賒銷沒有規則,不好跟蹤,結果難以掌控的問題、
銷售經理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實行控制、
財務人員在監督業務流程過程中,掌握額度控制的原則、
公司總經理可以在銷售與財務的雙重監管下, 輕松經營企業,不用為應收賬款發愁、
改變傳統的企業賒銷賬款的隨意性,讓企業在規范,風險可控的前提下,正常運作、
對應收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護好客戶關系、
從系統的角度,全流程的觀點,對客戶篩選,賒銷過程控制,內部激勵和約束機制方面,問題處理方面全方位地給到了解決方案、減少了企業資金風險,提升企業利潤、建立企業信用管理體系。

學員對象:
總經理,副總經理,財務經理和銷售經理、業務經理、信用經理、信用或專業會計人員、法制或清欠人員、其他高級經理、董事長。

課程大綱
導引：
第一講：區域市場經銷商開發與管理—加快分銷
一、區域市場經銷商概述
1、經銷商的價值與作用
2、建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的經銷商？
1、經銷商選擇的關鍵要素
2、 經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1、選擇經銷商太浮躁，沒有標準
3、缺乏管理與服務
四、經銷商開發管理的誤區
1、開發經銷商就是占山頭
2、開市場就是找大戶

第二講:企業要加強賒銷管理
一、企業面臨的信用風險環境
1、我國缺少社會信用體系
2、市場經濟是信用經濟
3、我國企業為社會信用危機付出的代價
4、企業面臨的信用環境
二、企業的拖欠現狀分析
1、企業拖欠現狀
2、企業拖欠的的原因
三、企業信用風險的來源
1、經營風險
2、風險來源

第三講:賒銷管理整體解決方案
1、企業信用管理的誤區
2、信用管理的地位和作用
3、雙鏈條全過程控制方案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份
一、法人營業執照的內容和識別要點
1、企業法人營業執照的正本與副本
2、法人營業執照的分類
3、企業名稱
4、住所
5、法定代表人
6、注冊資金
7、注冊號
8、成立日期
9、經營范圍
二、明確新客戶合法身份的步驟和內容
1、索要營業執照和資信證明
2、注冊資料的相互印證
3、考察信息
4、注冊資料和相關信息的相互印證
三、如何獲取和核實客戶的注冊資料
1、獲取和核實的4種方法

第五講:篩選評估客戶
一、找準目標客戶
1、選擇經銷商的六條標準
2、如何識別客戶風險
1）企業概況資料
2）組織管理
3）經營情況
4）其他注意事項
5）基本經營數據
6）財務數據
7）歷史信用記錄
二、收集合作階段
1、、收集客戶信用資料的三種方法
2、合作初期賒銷三原則
案例演示:

第六講:建立信用檔案
一、有據可依
1、信用客戶的前提條件
二、重要的二份表格
1、月結貨款申請書 附案例
2、信用付款申請書 附案例

第七講:實行額度控制
一、申請
1、信用額度申請
二、實行
1、合理額度的實行方法
三、調整
1、、賒銷銷額度的調整時機
2、如何調整客戶的信用額度
四、拒絕
1、如何委婉地拒絕 附案例、
五、清晰
1、完整清晰的對賬單  附案例

第八講:內部建立制約機制
1、客戶發生拖欠的9個理由
2、客戶發生拖欠的信號
3、、早期逾期期限的確定
4、專門收賬期內債務分析
5、不按時回款怎么辦
6、業務經理的制約機制
7、財務監管機制
8、收款通知書
9、最后的方式---打官司

第九講:鼓勵與懲罰并重
1、鼓勵的三條措施
2、懲罰的三條措施

第十講：客戶資信管理
一、客戶初選法
1、核心思想
2、初選標準
二、資信調查法
1、調查時機
三、客戶分類管理法
四、客戶數據庫和信息管理系統建立
1、  4個管理系統

第十一講 催帳技巧 
1、客戶拖欠理由及拖欠信號 
2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推 
3、催帳指導基本原則:曉之以“理”、動之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法” 
4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼 
5、催帳情形與催款技巧實務 
6、幾種方式的催帳技巧 
①電話收帳技巧 
②收帳信的寫法 
③其他收帳技巧 
實戰演練：分組研討催帳技巧 

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧 
1、針對不同類型企業的追帳技巧 
2、不同追帳階段技巧 
3、不同追帳方式的注意事項 

第十三講：課程收尾
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別