企業(yè)快速分銷與應收帳款管理實戰(zhàn)技巧

課程背景:
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？如何實現(xiàn)快速分銷，讓產(chǎn)品進入銷售網(wǎng)絡(luò)，提升周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)資金的快速循環(huán)？
為什么說企業(yè)現(xiàn)金流正常，是企業(yè)正常經(jīng)營的前提？為什么說“客戶是老朋友，賒銷一點金額沒關(guān)系”是錯誤的？企業(yè)的財務人員，在賒銷業(yè)務中如何盼演好角色為什么企業(yè)的營業(yè)額在提高,但利潤在降低為什么企業(yè)在每月發(fā)工資前,財務人員和老板總是壓力很大如何化解這種壓力如何做到既做大生意，又讓公司資金風險降低？面對國內(nèi)客戶普遍信用缺失，企業(yè)如何打開市場？怎樣迅速提高應收帳款回收率？ 怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？本課程基于以上問題的解決，為企業(yè)銷售部門，財務部門從流程的設(shè)計管控方面和收款技巧方面,給出全面優(yōu)化方案,減少公司資金的風險。

課程收益:
掌握經(jīng)銷商開發(fā)與管理的實戰(zhàn)技巧，實現(xiàn)快速分銷
在促進銷售的前提下,又控制資金風險,保證公司現(xiàn)金流的正常、
解決了以前對客戶賒銷沒有規(guī)則,不好跟蹤,結(jié)果難以掌控的問題、
銷售經(jīng)理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實行控制、
財務人員在監(jiān)督業(yè)務流程過程中,掌握額度控制的原則、
公司總經(jīng)理可以在銷售與財務的雙重監(jiān)管下, 輕松經(jīng)營企業(yè),不用為應收賬款發(fā)愁、
改變傳統(tǒng)的企業(yè)賒銷賬款的隨意性,讓企業(yè)在規(guī)范,風險可控的前提下,正常運作、
對應收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護好客戶關(guān)系、
從系統(tǒng)的角度,全流程的觀點,對客戶篩選,賒銷過程控制,內(nèi)部激勵和約束機制方面,問題處理方面全方位地給到了解決方案、減少了企業(yè)資金風險,提升企業(yè)利潤、建立企業(yè)信用管理體系。

學員對象:
總經(jīng)理,副總經(jīng)理,財務經(jīng)理和銷售經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、信用經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會計人員、法制或清欠人員、其他高級經(jīng)理、董事長。

課程大綱
導引：
第一講：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理—加快分銷
一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述
1、經(jīng)銷商的價值與作用
2、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1、經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2、 經(jīng)銷商選擇的標準
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1、選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標準
3、缺乏管理與服務
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1、開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
2、開市場就是找大戶

第二講:企業(yè)要加強賒銷管理
一、企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境
1、我國缺少社會信用體系
2、市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟
3、我國企業(yè)為社會信用危機付出的代價
4、企業(yè)面臨的信用環(huán)境
二、企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析
1、企業(yè)拖欠現(xiàn)狀
2、企業(yè)拖欠的的原因
三、企業(yè)信用風險的來源
1、經(jīng)營風險
2、風險來源

第三講:賒銷管理整體解決方案
1、企業(yè)信用管理的誤區(qū)
2、信用管理的地位和作用
3、雙鏈條全過程控制方案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份
一、法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點
1、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的正本與副本
2、法人營業(yè)執(zhí)照的分類
3、企業(yè)名稱
4、住所
5、法定代表人
6、注冊資金
7、注冊號
8、成立日期
9、經(jīng)營范圍
二、明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
1、索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明
2、注冊資料的相互印證
3、考察信息
4、注冊資料和相關(guān)信息的相互印證
三、如何獲取和核實客戶的注冊資料
1、獲取和核實的4種方法

第五講:篩選評估客戶
一、找準目標客戶
1、選擇經(jīng)銷商的六條標準
2、如何識別客戶風險
1）企業(yè)概況資料
2）組織管理
3）經(jīng)營情況
4）其他注意事項
5）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)
6）財務數(shù)據(jù)
7）歷史信用記錄
二、收集合作階段
1、、收集客戶信用資料的三種方法
2、合作初期賒銷三原則
案例演示:

第六講:建立信用檔案
一、有據(jù)可依
1、信用客戶的前提條件
二、重要的二份表格
1、月結(jié)貨款申請書 附案例
2、信用付款申請書 附案例

第七講:實行額度控制
一、申請
1、信用額度申請
二、實行
1、合理額度的實行方法
三、調(diào)整
1、、賒銷銷額度的調(diào)整時機
2、如何調(diào)整客戶的信用額度
四、拒絕
1、如何委婉地拒絕 附案例、
五、清晰
1、完整清晰的對賬單  附案例

第八講:內(nèi)部建立制約機制
1、客戶發(fā)生拖欠的9個理由
2、客戶發(fā)生拖欠的信號
3、、早期逾期期限的確定
4、專門收賬期內(nèi)債務分析
5、不按時回款怎么辦
6、業(yè)務經(jīng)理的制約機制
7、財務監(jiān)管機制
8、收款通知書
9、最后的方式---打官司

第九講:鼓勵與懲罰并重
1、鼓勵的三條措施
2、懲罰的三條措施

第十講：客戶資信管理
一、客戶初選法
1、核心思想
2、初選標準
二、資信調(diào)查法
1、調(diào)查時機
三、客戶分類管理法
四、客戶數(shù)據(jù)庫和信息管理系統(tǒng)建立
1、  4個管理系統(tǒng)

第十一講 催帳技巧 
1、客戶拖欠理由及拖欠信號 
2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推 
3、催帳指導基本原則:曉之以“理”、動之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法” 
4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼 
5、催帳情形與催款技巧實務 
6、幾種方式的催帳技巧 
①電話收帳技巧 
②收帳信的寫法 
③其他收帳技巧 
實戰(zhàn)演練：分組研討催帳技巧 

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧 
1、針對不同類型企業(yè)的追帳技巧 
2、不同追帳階段技巧 
3、不同追帳方式的注意事項 

第十三講：課程收尾
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別