對公業務營銷與拓展實務

【課程背景】
對公業務是目前券商積極拓展的核心業務，機構法人的業務特性有別于高凈值個人客戶
，他們的數量較少但金額龐大，對于投資服務的品質要求很高，同時決策流程相對復雜
及緩慢，如何掌握這個非常有價值的客戶群體，需要證券公司服務人員擁有更高的專業
水平。

【課程大綱】
第一部分：財富管理的基本介紹
1、財富管理的內涵
2、財富管理業務和金融產品銷售的關系
3、財富管理業務的盈利模式
4、財富管理業務的核心競爭力--資產配置能力
5、全球*券商(美林證券)客戶開發與服務
6、臺灣券商財富管理業務客戶開發與服務
第二部分：中國證券業對公業務市場分析
1、什么是對公業務
2、對公業務對券商利潤的貢獻度
3、證券業對公業務商機分析
(1) 對公業務市場概況
(2) 對公業務市場主要特征
(3)對公業務市場現實及潛在需求
4、歐美對公業務市場發展趨勢分析
第三部分：如何開發及維護對公業務市場
1、對公業務目標市場及細分
2、對公業務市場特征及服務需求分析
3、對公業務市場開發的方式
(1)、高淨值客戶選擇金融服務機構的標準
(2)、高淨值客戶購買金融產品的關鍵因素
(3)、高淨值客戶容易接受的營銷模式
(4)、內部渠道獲取
(5)、外部渠道獲取
(6)、如何透過MGM開發高淨值客戶
(案例演練):對公業務市場客戶成功開發案例分享
4、多渠道管理和價值管理
5、經營對公業務市場的核心力量
第四部分：以資產配置為核心的高淨值客戶開發與服務模式(一)—基礎篇
1、何謂資產配置?
2、投資中的幾個重要概念
3、不同資產類別的歷史投資風險及收益
(案例演練)：投資組合建構及收益、風險、及相關性的探索及應用
4、資產配置的重要性
5、資產配置的原則及方法
6、資產配置的各種實務運用模式
7、金融商品內嵌的資產配置營銷新模式
8、以資產配置模式開發與服務高淨值客戶的四大步驟
(1)、客戶需求分析與投資目標設定
A、客戶資料收集
(A)、主動式數據
(B)、被動式資料
B、風險屬性評估
(A)、資金的下行風險和波動性要求
(B)、資金的收益要求
(C)、資金的時間要求
(D)、客戶的虧損容忍度
C、財富管理風險缺口分析
(2)、執行資產配置
A、界定大類資產的分布比例
(A)、基礎資產風險與收益之間的相關性
(B)、基礎資產的預期收益率
(C)、基礎資產的搭配比例
B、客觀評估大類資產的配置趨勢
(A)、找到經濟周期的拐點
(B)、根據宏觀經濟分析給出超配、低配建議
(案例演練): 現階段該如何為客戶做最有利的資產配置
(3)、投資建議書的制作及提交
A、投資建議書的主要內容
B、投資建議書的寫作流程及方法
C、依據資產配置比例與券商金融產品匹配
(案例演練): 如何幫高淨值客戶制作投資建議書
、定期檢視理財進度
第五部分：以資產配置為核心的高淨值客戶開發與服務模式(二)—實戰篇
1、客戶關系管理
2、鎖定高淨值客戶群目標市場
3、高淨值客戶群的分類
4、高淨值客戶群的開發及服務技巧
(1)、不同類型富人的心理研究
(2)、富人人格的辨識
A、富人人格象限分析(*)
B、不同類型富人營銷技巧
(3)、客戶投資預期管理
(4)、高淨值客戶開發技巧與實戰
A、顧問式營銷的優點
B、FABE營銷模式
(案例演練): 以資產配置模式對高淨值客戶銷售金融產品
(5)、客戶增值服務管理
(6)、金融產品營銷客訴處理及實務
A、客訴處理三部曲
B、客戶服務處理要點
(案例演練): 客訴問題處理