課程背景：

法律思維應該是高凈值客戶財富管理的頂層思維，在發達國家的財富管理中這是標配。但以“權屬思維”做資產配置的理念在國內卻一直被忽視。究其原因，這是因為時機未到，中國人還是在財富積累的初級階段，盡管積累速度驚人，但時間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰。所以現實的情況是，銀行及保險的從業者大多是在做普通人的業務。

隨著時間的推移，中國的高凈值人士無論在數量上還是在意識上都上了幾個臺階，權威報告中也可以看到有錢人與金融機構打交道的核心訴求開始從收益轉向財富的轉移和傳承。需求已浮出水面，但金融機構的前端業務人員卻不具備相應的專業能力來滿足這個群體的需求，也就無從獲得業務，特別是壽險公司的業務人員。

《保險大單的銷售之道》這門課程，將從如何做大額年金與終身壽險的方向切入，幫助業務人員走入中國高凈值客戶金融服務的藍海。本課程內容涵蓋了大單業務邏輯、業務路線、業務人員專業內涵、客戶診斷等實務性的知識，通過本課的學習，讓業務人員成為真正的大單高手。

課程收益：

● 學會挖掘高凈值客戶需求和引導其發現自身需求的技巧；

● 學會與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；

● 學會診斷客戶的現狀與其目標的錯位并有針對方案；

● 掌握保險在高凈值人士財富管理中的重要性及合理配置保險的方法；

● 掌握年金保險與終身壽險在財富管理上的功能；

● 了解業務員本身該提升的專業素養，并培養相關的專業素養。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：績優保險營銷人員、銷售人員（有大客戶儲備或有銷售大單意愿）、銀行前端業務人員

課程方式：講授+案例分析+訓練實操

課程大綱

第一講：保險大單的業務邏輯

一、從客戶需求出發，高凈值人士購買高額保單的理由——投資、理財、財富管理

1. 投資——資產增值

2. 理財——補錢的缺口

1）從生活出發去思考投資才不會迷失方向

2）金融機構的前端業務人員需要深刻理解投資與理財的根本區別

工具1：退休規劃理財圖

工具2：理財金字塔

工具3：理財金字塔圖

3. 理財中的地基——保險

工具：保險圖

1）保險是填補風險缺口的手段

2）先打好地基——壽險的基本功能

a生的風險——子女的教育費用

b老的風險——人活著，錢不夠

c病的風險——普通家庭一夜返貧

d死的風險——對家庭的打擊具有毀滅性

4. 財富管理

1）沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里？

2）財富管理的概念——從權屬的角度去做資產配置

3）資產權屬的傳承和轉移

案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個小孩，沒什么要規劃”。

二、保險大單的銷售邏輯

1. 明確資產大類分類

1）不動產——土地、房產、廠房

2）非保險類金融資產——存款、基金、股票

3）公司股權——企業主最重要的財富

4）保險資產——未來市場空間巨大

5）非典型性資產——古董和藝術品、私人飛機和游艇、知識產權和版權

工具：資產大類圖

2. 了解資產的內含屬性

1）任何人名下的資產都含有三種權利——所有權、控制權、受益權

工具：三權合一圖

2）三權合一會給高凈值人士的財富管理帶來什么后果？

a不能隔離風險

b轉移即失去

c等待即身后

案例1：被法律執行的資產

案例2：給20歲的女兒名下留5000萬

案例3：中國人的“到時候再說”’

3. 高額保單的銷售邏輯

1）年金保險和終身壽險的優勢

a實現即給又不給

b實現馬上就對資產做安排，但又沒有失去資產

2）為什么能做到即給又不給

a保險有投保人、被保險人、受益人三個分立的主體

b一份資產做到了三權分離

3）三權分離的好處

a可以在一定程度上做到風險隔離

b相對于轉移即失去，保險能夠做到即給又不給

c現在就行動，但行動并不意味著失去

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養費

第二講：與高凈值客戶交流的業務路線怎么走

一、了解高凈值人士的基本特點

1. 高凈值人士的心理特質

2. 業務人員面對高凈值人士的溝通姿態

二、明確業務路線內核

工具：高凈值人士的有效信息圖

1. 客戶了解：明確客戶“有什么”——有效信息中的硬信息

工具：資產信息表

工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖

2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”——有效信息中的軟信息

3. 業務開發：幫助客戶轉換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配

1）用法律和金融工具做資產權屬的安排

案例1：傳承5000萬房產，現狀與想法的錯位

案例2：傳承家族企業股權，現狀與想法的錯位

2）抓住客戶想改變現狀時的業務機會

4. 業務發展：引導客戶“干什么”——在權屬思維下使客戶認識到配置保險的必要性

問題：針對上面的兩個案例，客戶應該做什么才能避免千辛萬苦積累的財富不流入他人之手？

- 做遺囑、購買年金和終身壽險、做私人信托

5. 業務落地：針對客戶“怎么干”——如何落實保險在高凈值客戶資產中的配置

問題：針對上面兩個案例我們該如何用保險為高凈值客戶做資產配置？

- 如何設計年金保險和終身壽險

工具：業務路線圖

第三講：權屬思維下的各類資產風險及保險資產與財富管理

工具：高凈值人士風險圖

一、權屬思維下的資產持有和轉移的各類風險

1. 不動產風險——人身、債務、婚姻、繼承風險

工具：房產風險圖

2. 非保險類金融資產風險——債務、婚姻、繼承風險

工具：非保險類金融資產風險圖

3. 企業股權風險——人身、債務、婚姻、繼承風險

工具：企業股權風險圖

二、權屬思維下的保險資產與財富管理

工具：保險功能圖

1. 年金保險及終身壽險在財富管理上的共同功能

1）做資產隔離

2）避免婚姻破裂造成的資產流失

3）指定傳承

4）現金流

5）做財富分配不均衡時的補償

6）遺產稅

三、年金保險及終身壽險在財富管理上的獨特功能

1. 年金險——與生命等長

2. 終身壽險——財富延續

案例：1億凈資產的兩種分配方式

第四講：大單銷售之提問引導法——從說的習慣向問的習慣轉變

一、提問引導體系

1. 背景問題

1）獲取有效的硬信息——有什么

2）獲取有效的軟信息——想什么

2. 難點問題

1）提問客戶在某方面是否有困難

2）提問難點問題的目的是發掘隱含需求

3. 暗示問題

1）把困難與擔憂延伸擴大

2）暗示問題的關鍵是讓客戶去想去思考

4. 需求—獲益問題

1）給人希望，注重出路

2）讓客戶自動復述可以得到什么樣的利益

工具1：提問順序表

工具2：含有問題的業務線路圖

二、提問引導實例

工具1：購買的天平圖

工具2：不購買的天平圖

彩蛋：配套案例話術福利

總結：關于提問引導法的幾點提示

1）方法一定是做會的，而不是學會的

2）沒有人會在專業底蘊完全充實后才去做業務

3）成為大單高手無捷徑，持續學習和實踐

第五講：與高凈值客戶溝通應具備的財富思維

一、投資思維——談資無限

1. 宏觀經濟背景下的大類資產輪動規律

2. 股權類投資

3. 債權類投資

4. 外匯、貴金屬投資

5. 另類投資

二、法律思維——法力無邊

1. 高凈值人士的財富法律風險

2. 私人財富安全的法律工具

1）遺囑繼承

2）生前贈與

3）家事協議

4）私人信托

三、稅務思維——稅稅平安

關于稅務的一點提示

四、企業思維——企望必達

1. 創立階段——選擇什么樣的企業形式和法律主體

工具：企業形式圖

2. 微型階段——企業的存活與企業主的綜合能力

3. 小型階段——企業的擔保風險及企業與家庭財務混同的問題

4. 中型階段——從以企業為中心轉向以財富管理為中心

工具：企業股權稀釋到各種投資產品的過程圖

5. 大型階段——積極面對財富傳承