課程背景：

隨著我國(guó)金融改革的深入，商業(yè)銀行面臨的金融環(huán)境也更復(fù)雜多變，經(jīng)濟(jì)增速放緩，利率市場(chǎng)化大力推進(jìn)、民營(yíng)銀行的建立、以余額寶和P2P為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行不良貸款繼續(xù)反彈\存款流失、行業(yè)利潤(rùn)下降，已經(jīng)對(duì)商業(yè)銀行舊有業(yè)務(wù)發(fā)展模式產(chǎn)生了巨大的壓力。面對(duì)外部的挑戰(zhàn)，銀行必須進(jìn)行自我變革，以往的“坐等客戶(hù)上門(mén)”的形式已經(jīng)不能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行的經(jīng)營(yíng)理念從原來(lái)的“經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)模式”轉(zhuǎn)就能為“經(jīng)營(yíng)社區(qū)模式”，從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”向“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)變。所以，近年來(lái)銀行形式多樣營(yíng)銷(xiāo)策略和活動(dòng)。轉(zhuǎn)變思路、主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶(hù)，挖掘老客戶(hù)的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)，尋求合作，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

課程收獲：

● 建立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維，掌握營(yíng)銷(xiāo)流程；

● 展現(xiàn)客戶(hù)期待的形象——銀行顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，構(gòu)建客戶(hù)信任的關(guān)系；

● 整合資源借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，多種渠道開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)；

● 掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強(qiáng)化感知，擴(kuò)大成果；

● 養(yǎng)成優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，建立影響力中心擴(kuò)大圈層營(yíng)銷(xiāo)。

課程對(duì)象：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行零售業(yè)務(wù)部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)全體員工、客戶(hù)經(jīng)理等人員

課程方式：課程講授+互動(dòng)教學(xué)+案例分析+情景演練

課程大綱

第一講：新形勢(shì)下金融市場(chǎng)分析

一、客戶(hù)需求時(shí)代的變遷

1. 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代

2. 商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代

3. 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

4. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

二、新形勢(shì)下服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革

1. 多元化服務(wù)

2. 體驗(yàn)式服務(wù)

3. 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

三、銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的四個(gè)方向

1. 精準(zhǔn)化

2. 智能化

3. 全員化

4. 體驗(yàn)化

視頻案例：九臺(tái)農(nóng)商行智能體驗(yàn)綜合服務(wù)

第二講：新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大目標(biāo)

1. 提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力

2. 提升客戶(hù)流量

3. 增加客戶(hù)資產(chǎn)

4. 增加客戶(hù)粘性

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式四大結(jié)合

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部與外部營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合

2. 到訪(fǎng)客戶(hù)與存量客戶(hù)相結(jié)合

3. 情感營(yíng)銷(xiāo)與禮品回饋相結(jié)合

4. 線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)上互動(dòng)相結(jié)合

第三講：新形勢(shì)下三類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

一、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線(xiàn)管理及環(huán)境解析

1）3公里動(dòng)線(xiàn)管理

2）區(qū)域劃分管理

案例：”走進(jìn)社區(qū)“進(jìn)行二次篩選原則

2. 增量客戶(hù)的六大策略

1）路演營(yíng)銷(xiāo)

2）職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)

3）公益營(yíng)銷(xiāo)

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷(xiāo)

6）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組合

二、流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析

1）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境動(dòng)線(xiàn)管理

2）網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理

2. 流量客戶(hù)四大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

4）等候營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：四大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心思考流量營(yíng)銷(xiāo)具體營(yíng)銷(xiāo)策略

三、存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 存量客戶(hù)有效識(shí)別及客戶(hù)細(xì)分

1）按客戶(hù)喜好識(shí)別

2）按客戶(hù)資產(chǎn)分層

2. 存量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）興趣營(yíng)銷(xiāo)

3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

4）臨界營(yíng)銷(xiāo)

5）轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況研討存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略