課程背景：

資管新規(guī)發(fā)布以后，降低了資管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管差異，加劇了資管市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而銀行身處其中，必然要進(jìn)行資管業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和資管能力建設(shè)。例如:代銷業(yè)務(wù)的拓展、依托投顧提升投研能力、布局固守+產(chǎn)品、搭建FOF、MOM的投資體系。只有幫助客戶的財(cái)富實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增值，才能在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)。

資產(chǎn)配置銷售流程，是一個(gè)閉環(huán)式、完整的、科學(xué)的、被實(shí)踐驗(yàn)證過(guò)的可行高效經(jīng)營(yíng)方式，而不只是簡(jiǎn)單把幾個(gè)產(chǎn)品做個(gè)組合銷售給客戶。本課程通過(guò)對(duì)資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計(jì)、工具的運(yùn)用，全面提升理財(cái)經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力；在保證客戶利益的前提下，同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)利益最大化，建立與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的緊密度，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程收益：

● 認(rèn)清資產(chǎn)配置的意義，做好投資者教育；

● 掌握商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀；

● 學(xué)會(huì)梳理五大類資產(chǎn)的定價(jià)因子；

● 掌握與權(quán)益類資產(chǎn)觸達(dá)客戶時(shí)，面臨的痛點(diǎn)與難點(diǎn)的解決技巧

●學(xué)會(huì)高客經(jīng)營(yíng)核心能力與資產(chǎn)配置技能充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置的投資者教育

一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖

頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？

二、資產(chǎn)配置的八大常見問(wèn)題

問(wèn)題一：個(gè)人投資者投資中常見的三個(gè)誤區(qū)

問(wèn)題二：資產(chǎn)配置是短期的還是長(zhǎng)期的？

問(wèn)題三：大牛市行情，該單一重倉(cāng)還是資產(chǎn)配置？

問(wèn)題四：大熊市，是該全線撤退還是堅(jiān)守？

問(wèn)題五：退休后是否依然要堅(jiān)守資產(chǎn)配置？

問(wèn)題六：殘酷的事實(shí)：長(zhǎng)期股市整體財(cái)富由極少數(shù)股票創(chuàng)造

問(wèn)題七：賣方分析師、買方分析師與專家的預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確嗎？

問(wèn)題八：《新財(cái)富》最佳分析師的預(yù)測(cè)是反向指標(biāo)嗎？

案例分析：歷時(shí)1年，15%的年華收益率，3%的回撤（一個(gè)2000萬(wàn)客戶的資產(chǎn)配置案例）

三、行為金融學(xué)中的投資者行為偏差

1. 投資心理曲線、行為偏差與投資損失

測(cè)試：認(rèn)知和思維層次，是否具備第二層思維？

測(cè)試：股票市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，是成熟的投資者嗎？

前景理論：厭惡虧損和賭一把的深層次原因

案例：賭場(chǎng)絕不想讓你知道的秘密

稟賦效應(yīng)與眼球效應(yīng)：你是眼球型投資者嗎？

案例：分析匯率與基金發(fā)布會(huì)

2. 分散不足和熟悉性偏差（該不該買入“熟悉"的股票？）

3. 過(guò)度自信和控制錯(cuò)覺(jué)的行為偏差

4. 確認(rèn)性偏差和自利偏差（源于大腦井不完美）

小組談?wù)摚?/span>實(shí)際工作中，客戶的錯(cuò)誤投資行為有哪些？

第二講：資產(chǎn)配置的理論進(jìn)階

一、資產(chǎn)配置理論方法的演進(jìn)

階段一：恒定混合策略與現(xiàn)代投資組合理論

階段二：MPT理論的改進(jìn)

階段三：風(fēng)險(xiǎn)因子配置

階段四：大數(shù)據(jù)與機(jī)器學(xué)習(xí)

二、“戰(zhàn)略”資產(chǎn)配置與“戰(zhàn)術(shù)”資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

1. 戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置的三大組合策略

1）買入并持有策略

2）恒定混合策略

3）投資組合保險(xiǎn)策略

2. 戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)資產(chǎn)配置的三大原則

原則一：基于市場(chǎng)理性與均值復(fù)歸

原則二：市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)與超額收益

原則三：預(yù)期回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度

第三講：資產(chǎn)配置的解決目標(biāo)

一、傳統(tǒng)七大配置目標(biāo)

1. 消費(fèi)規(guī)劃

2. 保障規(guī)劃

3. 教育規(guī)劃

4. 養(yǎng)老規(guī)劃

5. 投資規(guī)劃

6. 稅務(wù)籌劃

7. 傳承規(guī)劃

二、新增配置目標(biāo)

1. 身份規(guī)劃

2. 企業(yè)融資

3. 增值服務(wù)

第四講：資產(chǎn)配置鐵三角的實(shí)操搭配

一、固收產(chǎn)品配置實(shí)操

1. 非標(biāo)固收理財(cái)?shù)耐顿Y策略

1）底層資產(chǎn)選擇

2）資產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)

3）內(nèi)外部增信措施

4）資本運(yùn)作能力

2. 債券產(chǎn)品的投資策略

1）票息

2）利率

3）信用

4）可轉(zhuǎn)債/可交債

小組討論：如何把理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金？

二、權(quán)益類產(chǎn)品配置實(shí)操

1. 主流的私募策略分析：市場(chǎng)中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3. 公私組合的策略組合：公募股票多頭+私募量化+商品CTA

4. 基金公司實(shí)操選擇

1）數(shù)據(jù)分析選擇法

2）投資能力選擇法

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比選擇法

5. 基金經(jīng)理實(shí)操選擇

1）不同策略的私募基金經(jīng)理王牌選手

2）不同風(fēng)格私募基金經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)偏好

3）網(wǎng)紅私募的優(yōu)勢(shì)所在

6. 基金篩選工具的實(shí)操使用

工具：方便快捷的APP使用

討論：如何用軟件進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)倉(cāng)對(duì)比

三、保障類資產(chǎn)配置實(shí)操

1. 保障類產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價(jià)值

1）家庭財(cái)務(wù)杠桿的功能

2）對(duì)購(gòu)買人有資格限制

3）少見的復(fù)利功能

4）中長(zhǎng)期維度上具有確定收益

2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)管理全景圖

1）人身風(fēng)險(xiǎn)

2）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

3）財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

4）財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

3. 大額保單落地之實(shí)務(wù)規(guī)劃操作

1）大額保單設(shè)計(jì)—財(cái)富傳承

2）大額保單設(shè)計(jì)—婚姻財(cái)富管理

3）大額保單設(shè)計(jì)—債務(wù)隔離

4）大額保單設(shè)計(jì)—子女婚嫁規(guī)劃

5）大額保單設(shè)計(jì)—稅收籌劃

第五講：資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計(jì)

板塊一：實(shí)施財(cái)富管理的方法

1. 固收+權(quán)益+另類投資鐵三角

板塊二：市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

1. 境內(nèi)市場(chǎng)

2. 境外市場(chǎng)

3. 投資策略

板塊三：理財(cái)需求

1. 目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息

2. 風(fēng)險(xiǎn)偏好

3. 理財(cái)目標(biāo)：回報(bào)、流動(dòng)性

板塊四：資產(chǎn)配置分析（建議）

1. 資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）

2. 具體產(chǎn)品的配置建議

3. 保障分析及建議

板塊五：主要風(fēng)險(xiǎn)提示

1. 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

2. 市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)戰(zhàn)演練：使用工具，為一位2000萬(wàn)的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

總結(jié)：顧問(wèn)式營(yíng)銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合