網點管理-讓服務在柜面“閃”光

課程背景：

互聯(lián)網、大數據、人工智能、云計算和區(qū)塊鏈，這是近年最常見的幾個詞語。技術對數字化轉型時代下銀行業(yè)的普惠金融提供了很好的支持，部分業(yè)務早已由柜面成功轉移到了線上，此次疫情更是催化了線上業(yè)務的蓬勃發(fā)展，線上業(yè)務發(fā)展了是否就代表柜面業(yè)務蕭條了呢？一臺機器業(yè)務辦得再好，始終是冷冰無情的，沒有微笑、沒有溫度、沒有個性化服務，更挖掘不到客戶的潛在需求。外在形式再變，也不能改變其提供金融服務的本質。

銀行業(yè)的“權威消解”，金融業(yè)的市場競爭加劇，也迫使各大銀行使出渾身解數。而柜面是維系企業(yè)與客戶關系的重要紐帶，人們對銀行服務尤其柜面服務的要求越來越高，銀行與客戶的“錢包”緊密相關，一些業(yè)務出于安全考慮需要客戶到現場辦理；對于一些高凈值人群來說，大額資金投資來網點詳細咨詢、聆聽專業(yè)人員的規(guī)劃建議更有利于投資；對于老年人這類客戶來說，通過網銀、手機銀行操作不太方便，到銀行網點辦理業(yè)務的頻率相對較高，借助工作人員的幫助，他們能更好地享受金融服務。

本課程目的是推廣“閃”光、差異化的柜面服務，為客戶提供增值金融服務，優(yōu)化客戶臨柜感知，增加客戶的黏性，進而更進一步挖掘客戶的需求，提升全行柜面服務品質，全面推進屬于自己企業(yè)異于其它同業(yè)網點的“差異化”服務，打造企業(yè)柜面品牌形象，讓服務在柜面“閃光”。

課程收益：

■ 調整心態(tài)，以飽滿的熱情做好柜面服務；

■ 強化溝通，巧用技巧提高服務質量；

■ 設施便民，因地制宜提供貼心的柜面延伸服務；

■ 樹立全員服務標準并長期堅持執(zhí)行。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：柜面人員

課程方式：講師講授++視頻+案例分析+小組討論+學員分享+現場演練+強化訓練

課程大綱

第一講：服務的意義及服務心態(tài)建設

一、銀行面臨的三大挑戰(zhàn)

1. 互聯(lián)網金融的沖擊

2. 監(jiān)管壓力的加大

3. 同業(yè)競爭的加劇

案例：某銀行是如何通過服務打造將其他銀行甩至身后？

結論：差異化服務是銀行競爭的致勝法寶

二、“笑不出來”的四大原因

1. 性格如此，不愛笑——尋找自己最“溫和”的臉色

2. 太疲憊——5分鐘的臉部操

3. 壓力大——尋找適合自己的壓力釋放器

4.忘記笑——利用網點管理工具和人員的提醒

三、如何塑造積極心態(tài)

1. 途徑一：學會微笑

1）每天早晨起來，對鏡練習微笑3分鐘（自然為佳）

2）上、下班時對所有同事報以真誠的微笑（要“真誠”）

3）對陌生人微笑點頭（要親切）

4）對你的“對手”微笑（要豁達）

2. 途徑二：保持樂觀

1）改變你日常的習慣用語

——不要說“我累壞了！”而應說“忙了一天，現在真輕松！”

——不要說“我不行！”而應說“我行！”

——不要說“我這個人很笨，還是你來吧！”而應說“我缺少鍛煉，讓我先試一試吧！”

——不要唉聲嘆氣，不要長吁短嘆；要用積極的語言去表達你的苦悶、失意及失敗。

2）多聽一些歡快、振奮人心的音樂

四、禮儀對現代金融服務行業(yè)的重要性

1. 國學“禮”文化

2. 禮文化的現代運用

1）招呼客人

2）面見習大大需注意事項

第二講：內強素質，外塑形象——優(yōu)質服務形象的標準打造

互動：第一眼印象（服務行為傳遞服務精神）

一、規(guī)范服務形象

容貌/發(fā)型/雙手/配件/工裝/襯衫/鞋襪/配件搭配/工牌佩戴/個人衛(wèi)生/自我管理/穿著TPO原則/上崗禮儀

現場展示：抽取部分男女學員進行形象點評

二、服務行為規(guī)范練習

站姿/坐姿/行姿/蹲姿/打招呼/手勢/指示/握手/遞交/介紹

視頻分析：外在的重要性

第三講：換個角度，洞悉溝通相處之道

一、良好的溝通心態(tài)

謙卑心/恭敬心/同理心/隨喜心

二、溝通中的兩個角色及四個步驟

編碼/發(fā)送/解碼/反饋

小組討論：一張紙一棵樹的故事

三、溝通的三大要素

1. 明確的目標

2. 共同的協(xié)議

3. 溝通內容

現場演練：標準姿態(tài)現場練習+小組PK

四、太極溝通術——溝通技巧+語言藝術修練

案例分析：從《烏鴉與狐貍》的故事中，看“語言的魅力”道理

1. CRA原則：概念（Concept），關聯(lián)（Relevancy），行動（Action）

1）打磨概念（Concept）

——用“這是一個...”的句式，來練習概括事物的本質特點

2）建立關聯(lián)（Relevancy）

——從對方的身份職業(yè)和利益訴求出發(fā)，轉換溝通語言

——利用核心利益點+差異化闡釋，來吸引對方的注意

3）采取行動（Action）

——在溝通的最后要落實行動督促，做到行動有指引，計劃有時效

2. 聲音的色彩訓練與運用

3. 語氣助詞對溝通的影響

1）如何用語氣詞拉近與客戶間的距離

2）同一首歌不同的語氣

互動：每個小組挑選一種語氣唱同一首歌

五、溝通技巧之表情、肢體動作運用

1. 避免用肢體語言暴露內心所想

2. 眼神透露出的心理活動

3. 面部表情的訓練與運用

4. 肢體動作對信息傳遞的影響及運用

視頻分析：《李國慶與女大學生的對話》

六、用長頸鹿式溝通破解溝通困境

1. 長頸鹿式溝通的優(yōu)勢

1）看得遠

2）反應慢

3）心大

2. 尊重表達方式4部曲

1）表達個人需要

2）觀察：只講事實，不加入評判

3）感受：說出真實感受，挖掘真實需要

4）行動：提出具體可執(zhí)行的請求

現場演練：因臨時接到出差任務，夫妻間的對話

第四講：人性化服務在柜臺“閃”光

一、環(huán)境7S標準化建設

1. 7s環(huán)境檢查標準:整理、整頓、清潔、清掃、素養(yǎng)、安全、節(jié)約

2. 現場檢查案例分析

1）客戶動線圖

2）環(huán)境檢查流程路線

3）定時進行環(huán)境巡檢

二、環(huán)境管理檢查要點（參考星級網點的標準+結合網點實際情況）

外部環(huán)境/咨詢引導區(qū)/現金區(qū)/自助服務區(qū)/非現金區(qū)/客戶等候區(qū)/理財區(qū)/智能區(qū)/貴賓區(qū)/其他功能服務區(qū)

三、網點柜面現場管理

1. 全民動員——熟知標準

2. 圈地運動——責任人制

3. 柜面巡視——服務手語

4. 管理工具——一日二表三巡

四、柜員（高柜、低柜）服務規(guī)范七要點

1. 六聲服務

2. 微笑服務

3. 規(guī)范指引

4. 風險提示

5. 主動告知

6. 先外后內

7. 暫時離柜

情景演練：柜員服務七步曲

五、柜員服務九部曲

1. 舉手迎

1）站立式及坐式“舉手禮”標準動作示范

2）“雙手接”標準話術和動作演練

2. 笑相問

1）一般情況和特殊情況下，詢問客戶業(yè)務種類的話術

2）提問的技巧（開放式問題和封閉式問題區(qū)別）

3. 雙手接

1）不同的柜臺設置“雙手接”的動作要領

2）“雙手接”動作及話術要領

4. 快速辦

小組討論：如何把握業(yè)務速度好服務完整之間的平衡

1）點鈔提示、簽名提示、密碼提示、唱收唱付等7種“快速辦”常用話術及動作

2）柜面服務語言溝通要點

5. 巧營銷

1）柜面營銷的時機

2）一句話營銷話術

3）針對不同業(yè)務營銷推薦技巧

6. 提醒問

1）標準話術、動作及表情要領

2）真正讀懂“提醒問”會后的客戶回應

7. 求點贊

1）請客戶評價時機

2）標準話術及動作示范

8. 雙手遞

1）標準話術和動作要領

2）遞出物品時的服務細節(jié)

9. 目相送

1）“目相送”的合適時機

2）柜面送別客戶需注意的服務細節(jié)

3）標準話術及動作示范

通關演練：柜員“九部曲”流程和標準話術

六、理財經理服務“七部曲”

1. 站相迎

1）理財經理常犯的迎接誤區(qū)

2）迎接禮的注意要點

2. 自介紹

小組討論：為什么在服務檢查和暗訪時，理財經理經常忘記遞送名片？

1）遞送名片的動作要領

2）講師示范“自介紹”話術及動作

3. 笑相問

1）理財經理必須掌握的提問技巧

2）客戶需求及投資經歷挖潛技巧

4. 準確答

1）產品介紹及亮點呈現方式

2）FABE原則講解及運用

3）金字塔式產品介紹技巧

5. 測風險

1）風險測評的意義

2）風險測評的誤區(qū)

6. 給方案

1）理財方案策劃原則

2）如何由“方案”變成“訂單”

7. 熱情送

1）送別的要點

2）如何“送別”才打動人心

通關演練：理財經理“七步曲”流程和標準話術演練