全量客戶開發(fā)及維護(hù)

課程背景：

隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求密集出臺、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點化”，新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網(wǎng)點的聯(lián)動組織和過程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品銷售能力；同時客戶資源也越來越珍貴，如何高效營銷越來越稀少來網(wǎng)點廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶，維護(hù)行里的存量管戶客戶，吸收非本行客戶這三類客戶資源是每一位銀行人須考慮和熟知的。

面對市場變化與同業(yè)競爭，能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過有效的上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、廳堂聯(lián)動、跨界聯(lián)動，最終實現(xiàn)對龐大的客戶群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開發(fā)，在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動作。

本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ，從多個緯度給出銀行銷售人員解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

● 幫助行員學(xué)會如何在客戶心中樹立專業(yè)形象，從根源解決客戶維護(hù)難和營銷難的問題；

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護(hù)客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績；

● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從盤活、維護(hù)到營銷的整個銷售流程；

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：流量吸金——流量客群的營銷提升與工具制作

一、無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造

1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1）廳堂動線和物理布局原則

案例：5個網(wǎng)點的外觀與廳堂布局實例分析

2）營銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營造

案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險期交

3）聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具

2. 強化軟實力：團(tuán)隊聯(lián)動

1）實戰(zhàn)型早會，氛圍演練兩不誤

案例：某城商行網(wǎng)點早會的兩次關(guān)鍵變化

2）活動量管理，改進(jìn)技能薄弱點

案例：經(jīng)驗分享與情景演練

3）多崗位配合，打造營銷流水線

案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動

二、有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷

1. 廳堂一對一營銷

1）廳堂營銷的要點與難點

案例：識別營銷的成功與失敗

2）高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的原理與應(yīng)用

互動：動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

2. 廳堂一對多營銷

1）廳堂微沙事前準(zhǔn)備——主題選擇與內(nèi)容選定

互動：動手做——產(chǎn)品營銷廳堂微沙主題講稿編寫

2）廳堂微沙事中互動：七步流程與互動把控

互動：開口講——產(chǎn)品營銷廳堂微沙分組演練

3）廳堂微沙事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升

3. 明白紙和一頁通

1）一線案例釋義原理與應(yīng)用

互動：動手做——明白紙/一頁通制作

第二講：存量合金——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活

一、存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手

1. 核心與抓手

1）兩個核心：讓核心客群更滿意，讓更多人成為核心客群

2）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)

2. 防流失

1）客戶流失的兩大原因

案例：某國有行與某股份制行的客戶維護(hù)實例

2）防止客戶流失的三重境界與實務(wù)操作

案例：超高凈值客戶的個性化增值服務(wù)與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置

二、制定營銷鏈，打造流水線

1. 存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)

1）六步閉環(huán)：盤點/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動/面談-成交/轉(zhuǎn)介

2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點落實的存量客戶維拓流水線

案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點，在短期內(nèi)實現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點客群開發(fā)——營銷活動舉辦”，并打造可持續(xù)運轉(zhuǎn)的存量客群維護(hù)和開發(fā)流程

2. 常態(tài)維護(hù)的良好效果與實務(wù)操作

1）最簡單但很有效的方式

案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果

2）縱橫交錯、時空并行的客戶常態(tài)維護(hù)計劃

案例：三位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護(hù)實例——每周一圖和111個點贊

3. 如何讓營銷源源不斷

1）客戶動態(tài)評級六分法和消費習(xí)慣的威力

2）營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——轉(zhuǎn)介

三、高效面談，舉辦不一樣的沙龍

1. 用SPIN來挖痛點, 用FABE來撓癢點

1）SPIN提問法的設(shè)計原理和提問流程

案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

2）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟和重點

2. 沙龍：前期準(zhǔn)備183231原則，過程組織23項落地

第三講：增量掘金——增量客群的走出去與請進(jìn)來

一、走出去，開發(fā)增量客戶

1. 走出去之前的三大準(zhǔn)備工作

1）客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析

2）隊伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)

3）配套工具準(zhǔn)備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

案例：某銀行網(wǎng)點的外拓前準(zhǔn)備

2. 社區(qū)營銷

1）靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

2）動態(tài)活動常態(tài)化

3）顆粒歸倉是根本

案例：社區(qū)共建活動如何實現(xiàn)真正的“走出去、請進(jìn)來”

3. 企業(yè)開發(fā)

1）找對象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2）定策略：從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例：一個學(xué)校的深度開發(fā)

3）建隊伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計層級優(yōu)惠方案

案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

5）辦活動：前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進(jìn)

案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

4. 商戶合作

1）基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2）網(wǎng)點與商戶的資金流合作

3）網(wǎng)點與商戶的客戶流共享

案例：商戶的故事

二、請進(jìn)來，導(dǎo)流動起來

1. 活動定向、目標(biāo)聚焦；前期造勢、物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備

2. 現(xiàn)場組織

1）促銷活動的組織

案例：一塊熒光板也能導(dǎo)流；某股份制銀行的每月一次活動周；健康開放日活動

2）回饋活動的組織

案例：情人節(jié)活動，讓客戶真的成為你的朋友

3. 事后跟進(jìn)與活動小結(jié)