課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)的基金銷售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低。基金產(chǎn)品銷售對(duì)于行員來說始終是營(yíng)銷難題：

① 不知道購(gòu)買基金的客戶到底在哪里？

② 面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金?

③ 面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

④ 電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，怎么重新和他們建立聯(lián)系？

⑤ 來了的客戶，不知道怎么切入基金、講基金產(chǎn)品？

⑥ 賺了錢的客戶也不按照之前約定的及時(shí)止盈？

⑦ 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償?

本次培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在基金營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

課程收益：

● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的認(rèn)識(shí)；

● 掌握基金的銷售邏輯和方法；

● 從三會(huì)做三會(huì)講具體分析實(shí)際操作的每一個(gè)步驟；

● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：為什么一定要賣基金?

一、先思考，為什么要賣基金

1. 個(gè)人角度

1）專業(yè)能力

2）經(jīng)濟(jì)收入

2. 客戶角度

1）追求收益

2）資產(chǎn)配置

3. 領(lǐng)導(dǎo)角度

1）考核必備

2）被看到/重視

二、基金為什么是資產(chǎn)配置的必然

導(dǎo)入：馬科維茨資產(chǎn)配置理論

討論1：這個(gè)客戶算不算做了資產(chǎn)配置

討論2：假如你有100萬(wàn)，你想怎么打理？

1. 資產(chǎn)配置之V字穿透法

案例：市場(chǎng)上有哪些產(chǎn)品，投向了哪里

2. 從各大資產(chǎn)歷史表現(xiàn)看如何追求最高回報(bào)

案例：從歷史業(yè)績(jī)看資產(chǎn)配置如何做到穩(wěn)重求勝

3. 資產(chǎn)配置你選擇哪一個(gè)

1）戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置（SAA）

2）戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置（TAA）

3）動(dòng)態(tài)再平衡

三、一個(gè)公式看清楚基金銷售實(shí)質(zhì)

討論：如果你是個(gè)金科長(zhǎng)你會(huì)怎么下這個(gè)指標(biāo)

1. 基金銷量的決定因素是什么

2. 從公式看各自的啟發(fā)有哪些

3. 我目前的情況應(yīng)該怎么做？

四、基金這么好，為什么依然不愿意銷售基金

1. 基金銷售中的七大困難

2. 客戶到底怕不怕虧

3. 客戶的決定受什么營(yíng)銷

4. 理財(cái)經(jīng)理的自我定位

第二講：基金基礎(chǔ)知識(shí)再掌握

一、如何選擇“好”基金

1. 基金選擇的誤區(qū)

2. 選擇基金的方法

1）看評(píng)分

2）看業(yè)績(jī)

3）看經(jīng)理

4）看公司

5）看風(fēng)險(xiǎn)

6）看主題

3. 持有五分散

1）跨期限

2）跨公司

3）跨市場(chǎng)

4）跨經(jīng)理

5）跨資產(chǎn)

4. 基金止盈止損怎么設(shè)

案例：不同客戶群體的五種設(shè)置方法

二、讓人上癮的“基金定投”

1. 什么是基金定投

2. 定投微笑曲線

1）官方定義好用嗎？

2）日常溝通來畫線！

3. 選什么類型基金定投

導(dǎo)入：先看三組數(shù)據(jù)來尋找一個(gè)奇怪的事實(shí)

1）止盈不止損

2）止線設(shè)多少

3）怎么賣，賣多少

4）賣完之后

4. 定投目標(biāo)客戶

5. 定投頻率建議

6. 定投日期選擇

7. 定投周期建議

第三講：基金銷售準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)——三會(huì)做

一、會(huì)做維護(hù)

1. 知識(shí)類營(yíng)銷——專業(yè)度

1）只談?dòng)^念，態(tài)度中立

2）內(nèi)容落地，留有余地

3）事先計(jì)劃，循序漸進(jìn)

案例：基金客戶培養(yǎng)的專業(yè)知識(shí)集錦

2. 情感類營(yíng)銷——溫度

1）由外而內(nèi)，形象線行

2）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心

3）未雨綢繆，按部就班

案例：三位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊

案例：打造你的專屬維護(hù)日歷

3. 產(chǎn)品類營(yíng)銷——速度

1）潤(rùn)物無(wú)聲，不急不躁

2）案例佐證，賣點(diǎn)清晰

3）方便閱讀、保存轉(zhuǎn)發(fā)

二、會(huì)做邀約

1. 電話撥打原則

1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確保客戶覆蓋

2）客戶產(chǎn)生以“事件式營(yíng)銷”為觸發(fā)點(diǎn)

案例：大家來找茬

2. 明確電訪目的，準(zhǔn)備邀約由頭

1）邀約客戶見面

2）KYC更多客戶信息

3）提升客戶滿意度

4）銷售簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品

3. 確定電話目標(biāo)五階梯

4. 電邀邀約由頭大集錦

案例：邀約基金客戶的≥50種由頭

5. 電邀流程

1）開場(chǎng)——自我包裝，讓客戶對(duì)自己有所期待

2）過程——九步走，內(nèi)容簡(jiǎn)單有吸引力，緊抓黃金30秒

自我介紹→生客破冰→確認(rèn)狀態(tài)→說明理由→邀約促成→異議處理→再次促成→確認(rèn)時(shí)間+添加微信→感謝客戶

案例：分步驟分場(chǎng)景具體話術(shù)講解設(shè)計(jì)原則

3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理

6. 電話后追蹤復(fù)盤

三、會(huì)做工具

1. 引導(dǎo)引流工具

1）明白紙兩要點(diǎn)

2）熒光板三要點(diǎn)

案例：基金銷售宣傳工具

2. 調(diào)查工具

1）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)

案例：風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)后如何切入基金

2）自制互動(dòng)

案例：自制的四類互動(dòng)分享

3. 外掛APP支撐

1）Beta理財(cái)師該怎么用

2）配套天天基金的哪些功能

4. 專屬面談手冊(cè)

1）基金相關(guān)數(shù)據(jù)

2）資產(chǎn)配置模型

第四講：基金銷售面談實(shí)戰(zhàn)——兩會(huì)講

導(dǎo)入：面談前一天的8項(xiàng)工作

一、會(huì)講市場(chǎng)

1. 如何收集市場(chǎng)資訊

1）晨會(huì)是專業(yè)提升開始的地方

案例：那4年的地鐵時(shí)間我永遠(yuǎn)在看市場(chǎng)

2）巧用移動(dòng)平臺(tái)

案例：各類市場(chǎng)的專業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看

2. 專業(yè)市場(chǎng)分析三步走

1）如何提煉觀點(diǎn)

2）怎么結(jié)合宏觀與微觀

3）怎么和銷售相結(jié)合

案例：模擬數(shù)據(jù)分析

二、會(huì)講故事

案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?

1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權(quán)力

3. KYC詢問的藝術(shù)

1）暖場(chǎng)

2）開放式提問打開局面

3）選擇式提問縮小范圍

4）封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC

4. 學(xué)會(huì)四道題

1）故事打開話題

2）提問拉回主題

3）總結(jié)引發(fā)課題

5）方案解決難題

案例：投資為什么要選擇專業(yè)團(tuán)隊(duì)

案例：長(zhǎng)期持有才是基金投資打開的正確方式

5. 制定投資計(jì)劃的五要素

三、會(huì)講產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷的共性與特性

1）共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果

2）特性：銀行客戶營(yíng)銷的兩大前提

2. 營(yíng)銷原理

1）營(yíng)銷漏斗原理

2）營(yíng)銷結(jié)果=營(yíng)銷成功率*營(yíng)銷次數(shù)

3. 營(yíng)銷的4大痛點(diǎn)

1）說不清

2）沒準(zhǔn)備

3）不敢講

4）各自說

4. 打造話術(shù)的他山之石

1）最簡(jiǎn)單的記憶結(jié)構(gòu)

2）麥肯錫電梯法則

3）經(jīng)典FABE理論

案例：非金融和金融產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：500字產(chǎn)品話術(shù)模壓

4）合規(guī)是基礎(chǔ)

案例：如何學(xué)會(huì)跳著鐐銬跳舞

5. 1-3-6高效話術(shù)

1）一句話開口

2）三個(gè)賣點(diǎn)展示

案例：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍

3）六個(gè)拒絕處理

結(jié)構(gòu)：目的+時(shí)長(zhǎng)+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌

話術(shù)舉例：存款話術(shù)+基金話術(shù)+基金定投話術(shù)

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

6. 話術(shù)設(shè)計(jì)三部曲

一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿

二部曲：開小會(huì)，定初稿

三部曲：勤實(shí)戰(zhàn)，出終稿

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)