課程背景：

“服務(wù)是銀行的品牌，營銷是效益的來源，美譽(yù)度是明天的市場！”

對于銀行而言，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)靠什么？除了做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，專業(yè)的技能，還需要高超的溝通技巧和營銷技巧。只有提升服務(wù)營銷意識，才會換位思考，才能從客戶體驗(yàn)的角度考慮問題，從銀客雙贏的角度開展?fàn)I銷，本課程針對銀行獨(dú)特的領(lǐng)域，從銀行員工的職業(yè)心態(tài)建設(shè)和服務(wù)營銷意識開始，結(jié)合銀行業(yè)務(wù)談轉(zhuǎn)型，從而讓客戶得到更好的體驗(yàn)，提高銀行產(chǎn)品的銷售與銀行競爭力！ 

銀行的發(fā)展“抓服務(wù)才是硬道理”，因?yàn)殂y行發(fā)展“唯有服務(wù)無法復(fù)制”。銀行的發(fā)展“抓營銷正是軟實(shí)力”，因?yàn)殂y行效益“唯有營銷才有活力”。廳堂產(chǎn)品營銷必須把握主題營銷要點(diǎn)以及營銷五步法。

課程收益：

● 角色認(rèn)知：明確新時期柜員的崗位職責(zé)，系統(tǒng)梳理服務(wù)、營銷的職責(zé)與交集

● 能力提升：系統(tǒng)學(xué)習(xí)柜員應(yīng)知應(yīng)會的七步曲：站相迎、笑相問、禮貌接、及時辦、巧營銷、提醒遞、目相送

● 投訴處理：有效應(yīng)對客戶投訴抱怨，提升投訴處理技巧，化干戈為玉帛

● 客戶識別：通過八望、四問、四聽、八切的方法，掌握客戶識別技巧

● 營銷模式：了解柜員所需要掌握的聯(lián)動營銷模式

● 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維

● 技能提升：掌握客戶識別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等營銷技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：網(wǎng)點(diǎn)柜員

課程方式：傾情講授+案例分析+情景演練+互動問答+視頻欣賞

課程大綱

第一講：理念先行——新時期柜員角色認(rèn)知與崗位職責(zé)要點(diǎn)

一、銀行轉(zhuǎn)型新時期面臨的新挑戰(zhàn)

1. 銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展階段

2. 銀行面臨新挑戰(zhàn)

二、銀行服務(wù)的最高境界

1. 關(guān)注規(guī)范和流程

2. 關(guān)注客戶需求

3. 關(guān)注客戶體驗(yàn)

三、客戶體驗(yàn)的最高層次

1. 什么是客戶體驗(yàn)

2. 如何形成良性的客戶體驗(yàn)

3. 客戶體驗(yàn)的最高層次

四、關(guān)注客戶體驗(yàn)的呈現(xiàn)

1. 服務(wù)是客戶體驗(yàn)的抓手

2. 禮儀的核心內(nèi)容是尊重

3. 服務(wù)技能貴在靈活運(yùn)用

五、柜員角色認(rèn)知和崗位要點(diǎn)

1. 柜員角色認(rèn)知

1）窗口形象大使

2）服務(wù)踐行者

3）金融小顧問

4）客戶好幫手

2. 柜員崗位要點(diǎn)

1）營業(yè)前

2）營業(yè)中

3）營業(yè)后

五、心態(tài)建設(shè)與自我管理

1. 何謂“心態(tài)”及“職業(yè)心態(tài)？

2. 職業(yè)心態(tài)類型

1）工作中三種心態(tài)表現(xiàn)

a憂慮心態(tài)——陽光心態(tài)

b消極心態(tài)——積極心態(tài)

c拖拉心態(tài)——主動心態(tài)

2）工作心態(tài)修煉

a把工作當(dāng)成自我實(shí)現(xiàn)的樂趣，把工作當(dāng)作愉快的帶薪學(xué)習(xí)

b明確自己為誰工作

c改掉拖延的惡習(xí)

3. 8590后員工自我管理—操之在我

1）新金融時代銀行高手速成必備三大能力

2）目標(biāo)與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)

3）量到質(zhì)的突破：走出去，請進(jìn)來，外拓能力、顧問式服務(wù)營銷能力提升

4）職業(yè)發(fā)展前景：財富管理師，渠道管理師，管理層

第二講：春風(fēng)沐雨——服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)流程與價值再造

一、第一印象的重要性

案例分析

1. 為什么客戶會以貌取你？

二、柜員工作七步流程及話術(shù)要點(diǎn)

1. 站相迎

2. 笑相問

3. 禮貌接

4. 及時辦

5. 巧推薦

6. 提醒遞

7. 目相送

第三講：一鳴驚人——高效的溝通方法與技巧

一、溝通失敗的原因（演練）

二、說的技巧

1. 八大切入點(diǎn)

2. 贊美的藝術(shù)

三、聆聽與表達(dá)——溝通過程中的完美結(jié)合

1. 不懂得傾聽，就無從談溝通

2. 有目的的發(fā)問，深層了解客戶

3. 適合銀行的一句話贊揚(yáng)

4. 與客戶“走心”交談的技巧

5. 什么是更好的服務(wù)用語

第四講：“變訴為金”——銀行客戶投訴處理技巧

一、金融消費(fèi)者權(quán)益解析與案例串講

二、投訴的價值

1. 投訴的分類與評估

1）投訴的分類

2）投訴處理水平評估與分析

2. 客戶投訴的三大定律

1）投訴杠桿比

2）投訴擴(kuò)散比

案例：社保客戶取款投訴

3）投訴成本比

3. 投訴為什么——投訴客戶心理訴求分析

1）理性投訴者

案例：30多位客戶聚集農(nóng)行遲遲不肯離去為哪般？

2）感性投訴者

案例：一位大媽的“特別”投訴，需求何在？

三、投訴處理秘笈

1. 投訴處理步驟

1）道歉安撫

2）迅速隔離

3）感性傾聽

4）復(fù)述詢問

5）解釋澄清

6）提出方案

7）實(shí)施跟進(jìn)

2. 投訴處理五大關(guān)鍵技能

1）道歉

2）聆聽

3）詢問

4）澄清

5）共情

四、發(fā)現(xiàn)投訴之美

1. 正確看待客戶投訴

1）客戶是朋友不是敵人

2）不滿是機(jī)會不是麻煩

案例：客戶投訴信給銀行網(wǎng)點(diǎn)的借鑒意義

3）憤怒是危機(jī)不是小事

案例：主任被打破頭

4）問題是解決不是逃避

5）投訴是預(yù)防不是處理

第五講：臻于至善——廳堂營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、主題營銷策劃

與其百花齊放，不如主題突出

1. 巧設(shè)不同時段主題

2. 主題營銷操作要點(diǎn)

二、柜面銷售五步法

第一步——鎖：望聞問切識商機(jī)

1）八望：視覺識別

2）四聽：聽覺識別

3）四問：主動探尋

4）八切：信息識別

第二步——信：轉(zhuǎn)變角色取信任

1）揭開拒絕的真相

2）客戶拒絕真相與應(yīng)對

案例：大堂經(jīng)理的偶象養(yǎng)成記

3）建立信任de三說技巧

情景演練：如何取得精明老板的信任？

第三步——探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求

1）提問對駕馭客戶的重要性

2）SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)

3）從營銷視頻中體會SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用

情景演練：促成水產(chǎn)張總的網(wǎng)銀之戀

練習(xí)：產(chǎn)品銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)

第四步——說：四步成詩說產(chǎn)品

1）營銷產(chǎn)品的五大亂象

2）FABE語術(shù)

模板講解與使用

第五步——促：一辯二化三促成

1）一辯：異議三大類型與應(yīng)對

類型：假、真、詐

應(yīng)對：坦誠法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法

案例：一波三折終成交的保險銷售

2）二化：太極公式與四大化解策略

公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

現(xiàn)場異議處理答疑，如：黃金高于他行時如何處理？我行的禮品沒有他行豐富怎么辦？等

3）三促成：不成交四大原因及促成策略

演練：分組演練產(chǎn)品異議處理及話術(shù)

三、聯(lián)動營銷流程

1. 廳堂各崗位無縫對接

2. 轉(zhuǎn)推介和微沙龍

3. 聯(lián)動營銷四人組