課程背景：

世界就是變化快，峰回路轉(zhuǎn)：銀行零售業(yè)務(wù)外拓成了高效營(yíng)銷模式，外拓營(yíng)銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)原理，基于結(jié)果導(dǎo)向的教學(xué)設(shè)計(jì)，全程圍繞批量營(yíng)銷典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保學(xué)員從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用；有營(yíng)銷方法技巧，有流程工具、方法、實(shí)戰(zhàn)案例、還結(jié)合現(xiàn)有重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓式營(yíng)銷認(rèn)知

● 系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置

● 能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓式營(yíng)銷隊(duì)伍，人人會(huì)經(jīng)營(yíng)外拓

● 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)

● 團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程方式：講授、研討、情景演練等

課程大綱

第一講：外拓營(yíng)銷的現(xiàn)狀與思考

導(dǎo)入：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討

1. 廳堂發(fā)生的變化

2. 客戶生活發(fā)生的變化

3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起

4. 國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)

5. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析

一、外拓營(yíng)銷的現(xiàn)狀及困惑

1. 外拓營(yíng)銷4大核心目的

1）外拓營(yíng)銷的意義

2）轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）

3）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）

4）兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）

5）是銀行工作人員的基本要求（原料與機(jī)器）

2. 批量營(yíng)銷6個(gè)誤區(qū)

二、外拓營(yíng)銷前：網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)

現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營(yíng)銷可以定位在哪些？

1. 菜市場(chǎng)

2. 公園

3. 大型超市

4. 購(gòu)物廣場(chǎng)

5. 學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）

6. 社區(qū)圖書館

7. 社區(qū)活動(dòng)中心（健身會(huì)所、游泳館等）

8. 社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補(bǔ)習(xí)中心）

9. 社區(qū)衛(wèi)生院

10. 各類商戶：24小時(shí)便利店、汽車美容中心、美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、餐飲點(diǎn)、干洗店

11. 社區(qū)論壇BBS

12. 社區(qū)微信群：某網(wǎng)點(diǎn)走路達(dá)人評(píng)選

第二講：外拓營(yíng)銷”六脈神劍”

一、“六區(qū)”創(chuàng)意策劃

1. 社區(qū)營(yíng)銷

案例：老年公寓營(yíng)銷“五大攻略”

攻略1：收集情報(bào)

攻略2：建立戰(zhàn)區(qū)

攻略3：開(kāi)展持久戰(zhàn)

攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地

攻略5：策劃全面戰(zhàn)役

2. 商區(qū)營(yíng)銷

3. 園區(qū)營(yíng)銷

4. 創(chuàng)區(qū)營(yíng)銷

5. 專區(qū)營(yíng)銷

6. 農(nóng)區(qū)營(yíng)銷

二、外拓營(yíng)銷“七步”流程

1. 定目標(biāo)

2. 做調(diào)研

3. 挖痛點(diǎn)

4. 選主題

5. 編方案

6. 巧執(zhí)行

7. 善總結(jié)

第三講：社群營(yíng)銷策劃新思路

一、社群特征：以好聚之

案例一：舉辦中秋節(jié)活動(dòng)，花1200元經(jīng)費(fèi)，最后沒(méi)有半天成果

案例二：曾主任舉辦每月一期便民服務(wù)活動(dòng)，每期都能發(fā)現(xiàn)客戶需求并成功邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)；

1. 如何配合社群做好活動(dòng)營(yíng)銷

2. 社區(qū)獲客成功的關(guān)鍵是什么？

二、社群營(yíng)銷策劃技巧

案例：婦幼保健院活動(dòng)吸1000萬(wàn)理財(cái)

1. 尋找共同特征

2. 構(gòu)建虛擬組織

3. 線上線下互動(dòng)

4. 核心服務(wù)產(chǎn)品鏈接

第三講：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

知己知彼，百戰(zhàn)不殆：開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)與SWOT分析，結(jié)合所在銀行實(shí)際情況，選擇一個(gè)區(qū)設(shè)計(jì)方案并實(shí)施。